我一天都没有休息，马上就去CW公司报到。刚一入职，我就迅速学习公司的产品知识、熟悉业务，主动参与现有的项目。CW公司成立已经十六年，是国内最早一批研发无线通信设备的厂家，技术先进，产品线有公众通信网领域可提供无线基站、交换机和数据终端等产品，在专用通信网领域可提供基站、终端、IP交换机、无线视频系统等全套产品，是国内专用通信网的标杆企业。我所在的事业部，是面向专网的市场部门，主要客户包括铁路、公安、港口、应急通信等。项目比较分散，销售在专业上必须懂通信网络，所以，在我们销售部门，硕士学历很平常，博士也有两个。

不到一个月，我觉得自己差不多可以跑客户的时候，严总和翁经理找我，说：“这有个JY大学的单子，你去做一下吧。”

来公司有一段时间，我弄清楚了不少事。翁经理是刚刚从技术岗转过来的，完全没有销售经验，但由于跟董事长王老大之前就认识，所以董事长就让翁经理担任我们事业部首任销售部经理。选我来这里担任副经理，将来是要实际管理销售部的。

这个项目是位于石家庄的河北JY大学，需要买一套通信系统，做自己的教学系统使用，前期翁经理跟学校的通信实验中心杨主任联系，已经跑了两趟，客户对我们的产品比较了解，而且也来我们公司看过设备，嘴上说不错，但一直也不说买，翁经理打算让我接手。

我问翁经理：“客户说什么时候买吗？预算是多少？还有，竞争对手是谁？”

翁经理回答说：“客户说最多再有两个月就必须得买，因为要赶着上课，而预算他没说，只问了我们的报价，他们没有还价。竞争对手不清楚，杨主任只说他还联系了其他的厂家，让我们提供资料和报价就行。”

严总问我：“你有什么判断？”

我说：“基本上这个项目我们就是陪榜的。如果他们有心想用我们的产品，肯定会多问几个问题，比如具有哪些功能、组网应用之类的。我的经验，没谈到采购的细节，那就不可能拿下订单。”

严总点点头，又问：“你打算怎么做？”

我说：“去学校跟他们的人见见面，不见面什么情况都不清楚。”

于是我就提交了出差申请，买了火车票赶到学校。

根据杨主任的指引，我到办公楼里找到了杨主任。杨主任说我都不用过来，有什么事电话讲就行。我说：“正好到石家庄出差，领导让我顺便过来拜访一下您。想问问那个项目的进展情况。”

杨主任说：“项目的询价材料已经准备好了，准备提交给学校采购处，等采购处联系你们厂家投标或者谈判。”

我接下来问了一系列问题，杨主任就从头介绍这个项目。

这个项目是信息通信系要建一个实验室，需要买一套宽带无线通信的设备。设备用作教学和科研两方面，而预算报了有一百万元左右，是有点儿偏少，但是对于学校来讲已经是不少的钱了。现在除了我们，还有两家也报价了。通信实验中心，大部分职能是给学生实验教学，少部分工作是科研，所以选择产品，是以方便实验为标准的。虽然通信实验中心可以提前联系厂家，并向采购处推荐，不过学校里采购，都要走招标的，少数可以走谈判，最后谁家可以合作，是采购处说了算，不是他们通信实验中心。

我问杨主任：“其他两家都是什么公司？杨主任更看好哪一家？”

杨主任说：“另两家也是大公司，一家ZT公司，一家是HT公司。我本人认为三家都不错，产品都能用。”

我找杨主任要了采购处处长的电话，然后就跟杨主任告辞，去找采购处处长了。采购处处长姓曹。曹处长跟我说：“那个宽带无线通信系统，他们负责组织招标而已，其实还是使用单位他们说了算。至于招投标的事，如果进入招标环节了，我们可以关注他们学校网站上的招标信息。”然后曹处长就客气地请我回了。

我出了曹处长的办公室，往楼下走。我个人判断曹处长说的是实际情况，杨主任那边对我有些保留，所以我需要另外找机会。我一边走一边四处看，直到楼下门卫室的位置，我往门卫室里一看，有一部座机电话在里面，我心里想到一个主意，于是推开门卫室走进去。一个保安在门卫室时值班，看到我进来，就问：“你找谁？”

“我找学校的保卫处。”

保安说：“保卫处在三楼。”

我笑了笑，说：“谢谢大哥啊，你们在这里值班，只用座机，没有用对讲机吗？”

保安说：“对讲机平时不用，好像没有几部对讲机，都在保卫处那里放着呢，有重大活动的时候才用得上。”

我说：“什么样的重大活动？”

保安说：“比如说运动会、校庆活动啦，你是推销对讲机的吗？”

我说：“是啊，我是推销对讲机的，想问问你们对讲机够不够用？”

保安说：“对讲机用得少，平时他们值班巡夜的时候要用，也就用个四五部，大型活动的时候全都拿出来，也就二十部左右吧，还不够保安人手一部。那个对讲机太老了，像个砖头一样，怎么就没有小一点儿的对讲机呢？你们的怎么样，是不是小一些？”

我说：“我们的个头比普通的对讲机小三分之二，轻便小巧又好用，还能发短信，肯定比老式的要好得多。”

保安说：“那你去保卫处看看吧，处长姓蔡，他应该在办公室。”

我谢过了保安，就去了三楼，找到了保卫处。问过门口的大哥之后，蔡处长果然坐在办公室里。我走上前，跟蔡处长打了个招呼，递上了名片。

“蔡处长，我叫郑文洲，是北京CW公司的销售代表。这次来石家庄，正好路过你们学校，所以顺便拜访一下您。我们是专业做无线通信设备的，自主知识产权的宽带多媒体集群通信系统，也就是原来传统的对讲机的最新形态的产品，是国内最先进的，已经成为国内的通信标准。今天来我不是来推销我们的产品，而是跟你谈一谈合作。”我一边说着，一边把公司的产品资料给了蔡处长。

蔡处长看了看我的名片，问：“我们怎么合作呢？”

我说：“对于大学这一块呢，我们公司是有特殊政策，可以适当地送一批手持终端，也就是对讲机了。所以想问一问蔡处长，我们学校安保这一块，总共有多大的工作需要，我想先做一个计划，向公司申请。”

蔡处长说：“我们现在对讲机能用的有二十多个，其实我们要论需要的话，我估计得有五十部左右才够用，一遇到重大的活动，我们全部保卫处的人，加上保安还有部分老师，差不多有五十个人左右。”

我说：“五十部手持终端没有问题，但是我不知道校区面积多大，对讲机能不能通得起来？”

蔡处长指着墙上的地图给我看，这是我们学校的平面图，共有两个校区、一个生活区，总共14个门，南北校区之间有条马路横穿而过，其余基本上连成一片。总面积是7000多亩，南北最长4公里，东西最宽不到3公里。”

我说：“按照过去的经验，我们的对讲机覆盖全校是没有问题的。那现在我来给你介绍一下我们的政策，我需要回去按你说的需求，做一个赠送50部手持终端的方案，这个方案可以保障你们做安保行动时，50个人不仅人手一部终端，而且语音呼叫与文字信息群发等功能都是齐全的。我做出这份技术方案之后，会再来找您，您看过没有问题了，我们一起去找校长。”

蔡处长说：“郑经理，你说你们的赠送没有任何其他的条件是吗？直接申请就能送了？”

我说：“这是个有限数量的赠送，我们每年只拿出一定数量的产品赠送给学校做公益。所以，这个您放心，不是先送后收费，这个送给您之后，一年售后也是免费的。”

蔡处长说：“这是好事，你们在其他学校哪里有送的？”

我说：“我们送点东西给学校，可不能大张旗鼓，要是别的学校也找来了，那我们是送还是不送呢？这件事情一定会签约的。如果你们同意，我们就送；如果你们不同意，我们送你们也不会收的。”

蔡处长说：“那你把协议给我看一看。”

我说：“好的，我把方案做好之后，一起给您看。”

蔡处长说：“那好，我等你拿过来方案和协议，看过没问题了，我会带你去找校长。”

我说：“没问题，我们互相留一下电话，改天见。”