第四节 如何打造和复制样板店

    终端样板店是企业品牌宣导的载体，是捍卫市场主旋律的标兵。打造样板店，通过建设样板街、建设样板市场，以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用、有效的市场操作方法。因此，终端样板店的建设被越来越多的厂家重视和推广，业务员作为样板店的建设工作的主力军应该如何去做呢？

一、要明确样板店建设的战略意义

样板店顾名思义就是门店中的样板、榜样、标杆，是最规范、最牛的门店，是可以提升企业形象和进行复制的店面。

企业通过样板店的建设其战略意义在于：

（1）稳中提升市场重点店的销量，抢占更大份额。

（2）建立形象门店、形象街道，强化品牌形象，稳固市场基础。

（3）确立重点，以点带面，带动周边区域市场，提高产品的铺市率和企业品牌影响力。

（4）利用样板店启动新产品，建立新产品陈列展示和推广站。

（5）培养潜在分销商，渠道下沉，做深市场。

（6）树立企业或行业的标杆，强化营销团队的信心，强势复制快速形成一种终端作业标准。

小提示：

战略是方向，方向正确努力才会有结果。

二、掌握样板店建设的实战方法

（一）样板店建设战术——选择门店，定位进入

打造样板店首先是选择样板店。根据二八原则，行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户，其实样板店的建设和打造重点就在这20%的客户。无论是城区还是在乡镇，都需要首先选择中心市场销量最好、最有潜力的店作为重点突破的门店，这样的门店同时也是主竞品销量较大的门店，也是成熟市场势力相当的品牌竞争的店，样板店的建设需要抢占制高点，稳住格局、抢占份额。

其前期选择要求，第一是门店位置，一般为中心位置，第二店面的面积在当地营业面积最大，第三店内的陈列是品牌较全、货架较多，第四门店内规范整洁，店内的店员最好是有规范的服装、分工较明确。具体主要为城市的中型超市、连锁或好的社区店，约100平方米左右，靠近小区人流量较大的门店。

选择好门店，负责样板店开发的业务员首先要明确样板店开发的重要性，勇于承担样板店建设的重任，准确把握门店的特点，从成功开发第一家样板店开始准确定位进入；在乡镇主要选择乡镇的数一数二的店，即乡镇市场销售和人气最火的前两名的门店。

（二）样板店的建设要快速敲定，强势入驻

    样板店的建设速度和节奏一定要快，要在短期内占领阵地。业务员在选择好好的门店后利用公司的资源，要快速拿下该门店并且签订陈列协议。在谈判的过程中要充分运用多种谈判技巧，无论是激将法，还是运用强势诱导相结合的利益诱导法，都要以最快的速度和店主签订陈列协议，抢占先机。

     具体方法：前期的陈列协议先和店主首先沟通独家专营的陈列要求，先调高标准，最后谈判确定的结果必须是无论如何要保证产品的陈列货量、位置、品项、生动化等，以绝对优势超越竞品为基本的标准，对每一寸空间，每一段货架，每一个地堆，每一寸位置都要有必争的决心。

此项活动要求业务员要在发现好的或理想的店面后要在最短的时间确定，以最快的速度签订协议、送货、做陈列，不给竞争对手反击的机会，赢得主动权。

小提示：

对于竞品已经签订协议的较难攻克门店业务员怎么办？给予几点建议：

（1）先进部分单品建立客情，逐步渗透。

（2）找到竞品不足和自己产品的优势，进行多方说服。

(3)寻找其他陈列位置，告诉其品类的丰富性对于商家的收益有好处 。

(4)搞清楚竞品的开价和陈列到期时间，进行谈判抢位 。

(5)找到门店主要负责人 。

(6)销售的合作很多时候除了费用还有精神，持续跟进，机会常在。

(7)在目标门店周边做出有特色的样板店吸引店主。

(8)在门店门口做出热卖效果以吸引 。

(9)用服务破冰，用案例打动，用行动感动。

相信还有很多方法，你还能想到哪些 ？

（三）样板店的建设要让渠道成员广泛参与

样板店的建设不能是业务员唱独角戏，需要整合渠道的力量和资源才能取得最好的效果。

因此，业务员在进行样板店建设时，要让经销商、终端店老板及消费者等渠道都参与进来，各取其需，这样才能产生互动，形成合力。这样陈列店的数量才会有增加的可能，产品陈列才会有充足的货量、最好的位置、最好的生动化表现。

这时候还需要一支催化剂——有效的促销活动拉动，促销活动的跟进是为了催化市场前期的爆发和实现良好的开端，吸引更多的下游参与到产品销售中来。无论是渠道促销还是消费者促销活动都需要给下游客户信心，目的是让他们尽力推广产品，让前期的样板店推广产生实效性，占领高地。动销才能给予渠道信心。

     小提示：

有了良好的陈列，加之行之有效的促销活动，让终端产品快速的动起来是关键，不然一切都是徒劳。终端门店无论是食品的试饮体验还是赠品促销，都要按照工作总部的要求进行促销活动的细化，拦截、促销、配合、话术都要到位，制造流行。动销拉动、推广十分重要，有了更多的门店热销，才更好复制推广。

（四）样板店建设要专业维护、强化效果

    样板建设的前期工作都进入状态以后，业务员要定期拜访、维护客情。如果前期的工作做得很充分，而后期的拜访、客情、送货、服务、陈列等出现问题，引起终端门店的不满或者达不到他们的期望销量时，就会引起冲突。这时候竞争对手要是再参与其中，很容易激化矛盾，迫使与样板店的合作中止，竞争对手会乘虚而入将我们的样板店建设扼杀在“摇篮”中。

    因此，样板店强势陈列进店只是战争的开端，之后还需要业务员和经销商专门安排样板店人员维护和加强样板店的建设。主要方式是定期巡店、补货、和店主建立良好的客情，严厉打击因业务员维护不周到，而导致竞品占用自己花高价购买的黄金陈列位置。

陈列店的日常维护主要由经销商的配送人员来负责，前期厂家业务员主要要做好终端的基本工作，如宣传物料的张贴、维护和及时督促补货。

一般样板店维护人员的工作强度需要比普通的门店高1.5倍，最重要的是勤拜访。对于终端门店的老板、售货人员通过客情、赠品等提高合作紧密度，建立持续客情维系，争取客户更多的帮助，以最快的速度获取反馈，把投诉的影响降到最小。后期厂家业务员更要紧密地参与到走访、检核和反馈中去，不断地修正和维护。

（五）样板店建设的复制要稳步推进

陈列店要一定数量支持才有威力！一般一个县有40家到50家就会达到不错的效果，一般一个县城需要做出3条以上的样板街。每家店的标准都是一致的，同样的气势、同样的陈列品项、位置和生动化工具，达到气势如虹的效果，营造强势区域形象。样板店的开拓要求做一家强一家，做出标准和效果来，通过维护人员的跟踪、强化不断的复制，最终经过强势努力达到样板街、样板乡镇、样板市场的目的，最终拉动销量的增长。

（六）样板店的建设、复制要落实追踪，不断改进

    样板店工作的执行通过产品结构、价格、陈列位置、下游客户管控等手段的前期一刀切的粗放式操作，在整个操作过程中多多少少会存在失误和需要修改的方面。例如对样板店建设专门划出特殊分配中来：优先供货，优先服务，优先开展促销，优先处理投诉，经销商经理、老板定期亲自拜访等，进行多元化、多手段的给予样板店相关特权，强化关系。同时业务员还是需要进行销售数据分析。

这样需要业务员及时统计每家门店的单店销售数据的对比和增幅，以及竞品的数据，分品项的进行汇总比较，找出增长点，确立新的增长方法，进行样板店环节上的调整，强化增长点，弱化无效支持。建立新的实施方案，最终完成样板店强化、最大化的作用。再改进中完善，精益求精，不断反思进取。

   样板店的打造任重路远，需要业务员和企业团队的共同努力和强势的跟进，负责、尽心、尽责才能打造出真正强势的市场样板，稳重发展，胜利高歌。

小提示：

（1）你的样板店做好了形象和销量的统一了吗？

（2）样板店工程的速度和进度、规划得够细致周到吗？考虑过门店老板的想法吗？   

（3）厂家业务员能够指导优秀的经销商团队有序地参与到样板店建设中来吗？