医院渠道大部分产品具备礼品属性，即产品的使用者和购买者一般不是同一个人，产品的使用逻辑和购买逻辑需要分别梳理，品牌商和经销商要从使用者的角度出发（生理需求），营销工作重心迁移到购买者（心理需求）上，重新定义消费者，避免目标客户出现偏差。值得提醒的是：营销不可盲人摸象。

医院网点在经营方面存在固有的合作关系，售点不一定愿意直接合作，阻力可能来源于：医院后勤部门关系、店长及店内人员裙带关系、二级商赊销或者利益输入等。如果想建立合作先摸清门路，避免高费用投入，可以先借助售点供货商的资源进店，建立客情，然后逐步收回网点，以点带面，步步为营辐射全局。

医院售点营业面积小，产品结构很单一，你的产品要进入就面临着同类产品可能面临下架的风险。进去之前务必分析好同类产品的利润及费用投入，尽量精确计算出你的核心优势，否则售点不愿意汰换产品。核心陈列位置的争夺要给予足够的重视，不同的位置产生的销量会天差地别。

医院的特殊性导致配送存在着极大的挑战。售点不囤货，配送就比较频繁，店方要求配送的及时性，所以一天送几次货很常见。

客情关系建立比较难，需要专人服务。业务员拜访要求做些非业务方面的工作很正常，可能时间比较长。由于生意很好，店内服务人员可能会隔三岔五索取一些赠品或者促销品。