（1）诊所的3个特点

①数量多，尤其是医疗资源不发达，城乡结合部。

②量上有保障！药店卖药心中没数，诊所医生心中有数！有处方习惯，不易替换。

③医生毕竟是特殊商人，他有自己的用药原则！

（2）诊所的7个需求

①有效的产品。诊所的经营靠口碑。

②注重学习深造。专家培训、晋级培训等。

③提供新的诊疗信息。

④提供医学书籍报纸杂志。

⑤基层医生渴望了解医疗市场的新动向、新疗法、新品种。

社会的进步和发展，加上诊所医生的年轻化及专业化，医生非常渴望了解或是熟悉医疗市场及改革的动向。通过参与来了解一些新疗法，使用一些新品种，充分享受发展的红利。

⑥基层医生渴望医技水平的快速提高。

人们健康意识提高，促使医疗检测手段的重心下移及普及，协助医生提高诊断的准确率。由于疾病的细分使得医生面对患者出现用药越来越谨慎，治疗趋于保守的困惑越来越重，解惑的关键点就是通过各种途径快速提高自己的医技水平。

⑦基层医生渴望通过口碑提升名望。

由于医生执业的稳定性，促使他们尽全力面对每一名患者，因为这些人就是他们的邻居和亲朋好友，这就决定了医生一定得通过自己的治疗水平及良好的治疗结果在患者群体中进行正向传播，而这种正面的口碑就是对医生最好的褒奖。

（3）基层医生：“医生”和“生意人”

不搞清楚诊所大夫的身份就很难抓住客户的需求和跟客户建立长久稳定的客情。那么我们的大夫究竟有哪些角色？主要想和大家分享的是他的“医生”和“生意人”的两个角色。

首先，我们先来看看他作为“医生”这个角色的特点和我们在合作中要注意的事情。

①爱面子。大夫作为知识分子，我们在合作的过程中发现大夫爱面子。加上诊所靠口碑营销，所以诊所的锦旗是对大夫医技的肯定，也给诊所带来更多的客流。细心观察，你会发现很多锦旗都是业务员送的，就是满足客户的这个需求。我们可以在送大夫出去学习或者学成归来时拉横幅，可以把学习的合影做成大照片送给客户挂在诊室里等。

②终生学习。大夫是一个终生学习的职业，尽管在当下学术泛滥的时代，客户吃了那么多亏，学了那么多技术，学不会、用不了的情况下，仍旧想出去学习。有的朋友可能会说，大夫现在难邀请了，其实不在于你的技术好不好，而是在于能不能让他学会，能不能用，我们要从服务层面突破。比如我们可以先带教，先义诊，把技术展示给你看，再邀请参课，学习完之后再巡诊，在客户的诊所再交流技术，可能客户的兴趣点就更容易吸引客户。

③有绝对的处方权。医生的厉害之处就是手中的那支笔，也就是处方权。医生卖药，消费者几乎没有选择权，而店员卖药消费者是有选择权的。我们一定要给诊所压货，因为都是现款调货，你不压货，就会被竞品屏蔽。

④大夫很“寂寞”。很多人跑诊所不跟客户聊天或者没有什么内容引起客户的兴趣。原因在于：

第一，他们的心理压力很大，因为做的是周边人的生意，压力更大。

第二，因为他们没办法离开诊疗场所，信息比较闭塞。很多大夫不忙的时候在刷手机，我们也要从手机端做文章。

第三，每天大夫面对的都是负能量的病人，业务员拜访一定要表现出正能量、积极向上的一面。你要是也抱怨，大夫更不愿意和你聊。针对这一特点，业务员要学会“陪诊”，用做临床的人说叫“盯方”。你会发现在客户那里拜访，客户就会尽量处方你的产品。

⑤大夫需要合作稳定。因为业务员更换频率太快，药品卖得好却找不到人，卖得差就更找不到人了。

⑥大夫有自己的圈子。大夫和一个客户合作愉快后，一定要设法把他的圈子挖掘出来一起合作。这一点业务员要把握机会。

⑦专业性强。大夫的专业性强，我们的专业性也不能差，要了解最基本的产品知识。

其次，作为生意人，大夫有以下几个特点：

①“唯利是图”。我们要考虑客户的经济利益，但是不要忘了大夫是“有良心的商人”。很多业务员一进门就和大夫谈经济利益，被大夫直接骂走，说这里是救死扶伤的地方。和大夫谈产品，一定要谈产品特色，给患者带来的好处；当大夫问利益的时候，你再谈利益。

②做必要的客情建设。比如客户生日的时候，给客户送一个蛋糕。

③用最安全的方式获得最大的利益。很多企业给客户提供医疗事故的保险就是这个方面的突破。