低调的谈判氛围就是消极、冷淡、紧张、对抗的谈判氛围。谈判者主动创造低调氛围的目的是打压对方的气势，给谈判对手制造心理压力，从而在谈判桌上为己方争取更多的利益。低调氛围的营造手段主要包括指责、攻击、变卦、沉默。

当谈判对手在谈判过程中出现了“失礼”或“失信”行为时，谈判者可以采用指责、攻击、变卦的手段营造低调的氛围；当谈判者不满意谈判对手提出的条件时，可以采用沉默的手段营造低调的氛围。

案例8-1：美国人如何小题大做，运用低调氛围开局为难犯了“错误”的日本人

20世纪90年代初，某日本汽车制造商A公司计划进军美国汽车市场，因此亟须在美国本土寻找一家既具有成熟的营销网络，又具备雄厚资金实力的美国代理商来为其销售产品。

某美国知名连锁汽车销售代理商B公司对此事表现出很大的兴趣。当A公司与B公司的谈判代表约好时间就双方合作的问题在美国纽约市进行第一次正式谈判时，A公司的谈判代表团却因遭遇早高峰塞车而迟到半小时。

当满头大汗的A公司的谈判代表步履匆匆地走进会议室并连连向B公司的谈判代表致歉时，B公司的谈判代表却小题大做，指责A公司的谈判代表的迟到行为证明他们对此次合作谈判毫无诚意。

虽然A公司的谈判代表不断解释，好话说尽，可B公司的谈判代表还是不依不饶。

A公司的某位谈判代表被对方得理不饶人的态度逼急了，于是站起来慷慨陈词：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的本意。我们初来乍到，对纽约市的交通状况确实了解不足，对交通拥堵的情况预料不足，所以才导致这个不愉快的结果，为此我们也诚恳地给你们道过歉了。我希望不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果你们因为迟到的事情就怀疑我们的合作诚意，我们只好非常遗憾地结束这次谈判。我认为以我们提出的优惠代理条件，不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本谈判代表的一翻慷慨陈词说得美国代理商顿觉理亏，此后再没有提迟到的事情，谈判得以在平和的气氛中开始。

在上述案例中，B公司的美国人以一副剑拔弩张的架势开局，原本试图利用A公司的日本人迟到的过错制造低调谈判氛围，打压日本人的气势，但最终却被A公司的谈判代表利用“以其人之道，还治其人之身”的策略成功破解。如果A公司的谈判代表当时没有对B公司的美国人的攻击、指责予以有力的回击，在整个谈判过程中都将无法以平等的身份与美国人进行谈判，最终的谈判结果可想而知。

和谐的谈判氛围是建立在谈判双方彼此间相互尊重、相互信任和相互理解的基础上的。创造和谐的谈判气氛并不意味着谈判者一味地忍让和迁就，一味地忍让和迁就只会助长谈判对手的嚣张气焰，最终破坏谈判气氛。面对故意破坏谈判氛围的谈判对手，谈判者必须要有勇气坚持原则与立场，甚至在必要时予以坚决回击。