对客户的不同维度的评估是为了清楚地知道下一步要采取的行动，我们可以在这种评估中看到初步的策略方向。在双因素评估中，使用比较多的是客户分级矩阵的方式。

我们可以通过矩阵的方式对客户进行评估，并且根据评估的结果对每个象限客户采用不同的工作方式。在图5-6中，我们通过产品使用情况和客户潜力等级两个维度对客户进行评估。请重新回顾你所罗列的客户，依照他们所处的位置，请思考下一步将采用何种方式来对他们进行管理？

图5-6 客户分级矩阵

在这个矩阵中，我们把客户位置分为四个象限，I象限的客户是潜力和现有产品使用情况都很好的；II象限是潜力偏小而用量比较大的；III象限的是潜力和用量都比较小的，IV象限是潜力大但是用量小的。这四个象限里，我们应该怎样决定下一步的工作方向？显然，针对I象限，我们要维护好现有状态；II象限是我们的好朋友，维持的同时如果有机会，去提升他们的潜力；III象限的似乎可以稍微放一放；IV象限的人是当下的重点方向，一定要加大对这部分客户的工作力度，使之提升用量。

思考：请选择两个你关心的维度，把所有客户列入矩阵，审视一下下一步对不同象限的客户应该做什么？