早上10点，销售主管小李就打电话过来了，语气中有几分激动和兴奋：“蒋老师，太感谢你们了，活动效果很好，不到一个小时就已经卖出去20箱……”刚开始我一头雾水，什么感谢、什么效果好极了……原来，为区域制定的执行案经过小范围试销，反响非常好。在很多主管们对市场已经麻木和束手无策的时候，这无疑是一剂“强心剂”，让这些主管们看到了市场提升和改善的希望。

这个活动的设计非常简单，当然所有的活动并不是这一个，而是相互关联的一系列活动。现在就拿这个试饮、买赠活动来做一个说明。

第一，取决于产品。如果产品本身具有优势，如包装、口味占有优势，最难的问题就解决了；

第二，在哪做活动？实际操作显示，超市外比超市内要好很多，主要是因为超市外更容易聚集人气，而且不受主要竞争对手影响；

第三，现场的布置和造势。孤零零的形象、冷冷清清的场面，无法吸引人购买；

第四，产品的组合。整箱购买、家庭购买为主，所以要“货卖堆山”，两、三种主销产品足矣；

第五，较大力度的促销和赠品，人气足、力度大，销量自然就高，而且会产生示范效应，消费者很容易跟风购买。

前一阵，整个团队陷入了空前的低潮中，目标任务把大家压得喘不过气来，也没有什么解决办法，主管们能做的就是向经销商压货，但总有压不下去的时候，现在已经到了一个极限。谁都知道压货解决不了根本问题，不压货主管们又能做什么呢？我相信，每一个做销售的人都是想把自己那个区域的市场做好的，但基于各种不同的原因，出了问题，在问题长期得不到解决的情况下，主管们便不再反映，也没有了反应，对于市场的变化、竞争、销售等问题“熟视无睹”了。

晚上7点多，小李再次打来电话，在B、C类超市的活动中，一天卖了100多箱，他没想到，我也没想到。以前，在卖场的室内做活动，一个KA店的促销员一个月卖4万元就基本完成任务；而现在按照这个销售情况，一个月可以卖到将近15万元。在人员方面，仅仅用了两个人就完成了一次销售的跨越。B、C类店跟KA店比较，并完成了超越，这种喜悦和成就感，也只有真正做过促销的人才能体会到。

面对着一样的市场，相同问题总得不到解决，业务人员难免会“熟视无睹”，因为每次反映的问题总是解决不了，肯定不会再提了。但作为基层主管和中层管理人员，一定要让业务人员有一个短期的、可分解的、可执行的目标。仅仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性。销售目标，只有在能达到的情况下才会有威力，否则只能是负面的激励。并不是不要销售目标，而是要有可以分解和执行的目标。这样的目标才是能产生效应、激发潜能的有力武器。

销售人员动起来，只有动起来，市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变，而只有货畅其流，才会有产品的旺销。计划很重要，但计划也会因时而变；方案很重要，但没有完美的方案，只有完善的执行。方案当然是越改越好，等到完美的时候，机会也没有了。

机会是在行动中出现的，在销售过程中，我们会碰到很多问题，在解决问题的思考过程中，往往会产生一些意想不到的妙招。比如，大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的室内做，而且变成了常规的活动，认为这样会聚集人气、降低成本；但我们将其移到室外，表面看，成本上升了，要搬货，要多一个人，多一些道具，但销售量会翻几番，这样下来，实际上平均成本降低了很多。