错误应对

1.因为他买的东西价格高。

2.不会啊，你的更好。

3.这我也没办法，公司这么定的。

问题诊断

客户有时会对赠品进行比较，经常会拿自己的赠品跟别人的比。赠品当然会有优劣之分，可是在实际销售中怎么跟顾客解释？如果解释不好客户可能会要求调换礼品。

“因为他买的东西价格高。”这样的回答很容易让客户感到不满，来者都是客，怎么可以区别对待呢？从商家角度区别对待是合理的，因为每个客户的贡献率不一样。可是对客户而言，不论我的消费额多少都希望得到同样的服务。

“不会啊，你的更好。”如果客户的更好当然没有问题，可是若是顾客的东西不好，该怎么办？因为这样的话一说出口，客户第一反应就是那我可不可以换一下。不要对赠品做太多好坏的比较，因为无论是好是坏，最后客户都不满意。如果比请在特色、用途上下功夫。

“这我也没办法，公司这么定的。”这么委屈的讲法其实很容易让客户对公司产生对立情绪。“我没办法”是一种推卸责任的做法，“公司这么定的”让顾客觉得公司太不近人情，定得不合理，特别是那些老客户或者消费金额还比较高的客户更容易有这样感觉。

销售策略

关于赠品的比较是考验销售员销售功力的时候，如果应对不好，很可能让顾客在最后关头满意度降低。可是有些销售员也很无奈，他们觉得有些顾客总是贪得无厌，明明达不到相应的消费额还硬要那个赠品，总喜欢跟别人比，有本事你消费再高些。也许这是实情，但不是全部。不是所有的消费者都是贪得无厌，用善心看待我们的消费者。

1.真实告知公司的赠品规定

对于消费者而言，有时可能由于对规定不了解而产生这样的问题，所以此时如实告知相关规定即可，当要注意方式方法。您可以说得让人开怀一笑，也可以让人羞愧难当。

2.阐述不同礼品的特点

在销售中没有好坏礼品，只有用途不同的礼品。对礼品做好坏区分是得不偿失的，但对礼品做功能区分还是很有必要的，这样既不伤顾客面子，又能很好地展示我们的赠品。

3.用幽默化解

其实客户可能也就这么一问，我们也许不需要太过正面回答。一句话带过不妨再幽默一下，开个玩笑，这也许是销售的最高境界。

语言模板

销售1：您是说刚才离开的那位吗？（是的）。其实未必有好坏之分，只是我们公司有赠送规定，我们规定这个花纹型号满5000元送无烟锅，而那个花纹型号满8000元送电饭煲。（那可不可以更换赠品）？其实从我个人来说当然希望给您换，可是换了以后我不好做账，公司财务那也通不过。再说哦，据很多消费者反应这款无烟锅非常好，绝对没有油烟，很实用。您的赠品不仅不差，您还赚大发啦，哈哈。

销售:2：您是说刚才离开的那位顾客吗？（是的）。其实他的赠品未必比您的好，只是这两个礼品有着完全不同的用途。他拿的是一个电饭煲，回家做饭的，而您的却是一个无烟炒锅。电饭煲您家里有吗？（有的）。那就是啦，您现在再拿个电饭煲回去只能摆在那，可这个无烟锅今晚就可以使用，所以我个人认为对您来说，无烟锅还更划算哦。

销售3：啊哟喂，王哥，您来我们店多少次了，我还不知道您，不是说我们店赠品不好，而是咱店的哪个赠品您没有啊？我们店的赠品都可以给您，谁你叫你是VIP呢？（哈哈）。实在不行把我也赠给您？收吗？（哈哈，太亏本啦）。

俞老师总结

把赠品做好区分，让每一份赠品充分发挥价值。