情景再现：

润滑油行业说得上是一个永远的朝阳行业，不仅吸引了很多人投资建厂，也吸引了很多外行加盟做代理，你为他们介绍了行业、产品、发展后，客户问：做这门生意，需要投资多少？

情景分析：

新入行的经销商一种是相关行业的，比如卖轮胎、电瓶、配件的，另一种是完全无关的，比如包工头、大学生、失业者。他们除了关心前景外，更关心多少投入。

1、能问投资金额的，说明已经有了一定意向，你需要为客户说明投资回报；

2、客户对润滑油行业还比较陌生，他需要判断这个行业和他熟悉行业哪个有优势；

3、即使是“老油条”的经销商，他们也不一定对投资回报了解，你需要把操作大品牌、小品牌的优劣也说个明白。

解决要点：

1、投资回报是投资金额和回报的比值，收回投资的周期越短，说明资金的利用率越高；

2、润滑油是一个易耗品，有的品牌虽然利润低，但周转快，回报并不低；

3、对新入行的客户，他们需要在风险和利益间做取舍，还需要介绍行业特色。

客户需要定心丸，他们需要平衡利益和风险，马克思说，资本为了利润可以冒杀头的危险，经销商也会为了“前途”甘愿冒险。

异议解答：

1、某总，润滑油行业和您的配件是不一样的，像配件，有新款旧款，有原厂副厂，动辄是几千种型号，而润滑油则具有五大特征：品种少，就十多款，库存少，好记住；易耗品，周期性的更换，业务持续性好；价格稳中有升，几十年来没有降价过；车主不能完全做主，终端推荐极其重要；机油没有保质期，无需担忧库存。所以，投入10来万就可以，毛利有20多个点，很多经销商几个月就收回了投资。

对润滑油的特色，做全面的介绍，让客户认识到润滑油行业的好处，至于投资，让客户简单了解即可。

2、某总，润滑油投资是看我们以什么产品为主推，像您，卡车比较多，主推柴机油的话，一般有二三十个终端就能做到年销百万，每次送几千的货，算下来有10万的库存就可以，再有6-7万的流动资金就够了，一年毛利有20几万，投资回报还是比较高的，而且，做润滑油生意，我也介绍了，几乎没有任何风险。

根据客户的终端网络情况，测算投入回报，并用风险微乎其微，让客户放心。

3、某总，您以前做的是大品牌，光库存就有200来万，有的客户还有账期，利润只有5个点左右，算下来，要好几年才能收回投资。我们的利润有20多个点，10万块的投入，半年左右就能收回。在销量上，我们会帮助你落实刚才谈的方案，就是“5天引爆2天见效”，年销一两百万不是问题，利润就是四五十万。

大品牌收回投资时间漫长，中小品牌轻装上阵，结合市场推广方案，让客户看到利益。

应对雷区：

1、10来万而已，不多的。

钱虽然不多，客户更关心的是多久能收回。

2、做润滑油没有风险的，十几万不嫌少，五六十万不嫌多。

说的太圆滑，客户想知道，他要做市场，到底要准备多少资金。

3、投资多少，要看你的客户群体，我们的配送周期，和终端的结算方式，才能确定，比如……

这样去解释，对做过生意的人来说，也会觉得头大，对刚做生意的人来说，这么复杂，会让客户打退堂鼓的。