情景再现：

你拜访一个生意很红火的修理厂，虽然院子里有不少空的机油桶，但老板说：我们主要是搞维修，不给司机换机油，要是放心我的话，你放在这里吧，我们能卖多少就卖多少吧。

情景分析：

有的终端生意很红火，但就是不卖机油的，老板说：机油的质量如何，不像配件，一看就知道，所以不卖机油，怕出问题。

1、机油和空调、手机一样，短期内很难体会出品质来，而一出问题，就是大问题，一些终端，怕惹祸上身，干脆不卖机油；

2、有的修理厂业务，主要靠老板的技术口碑，觉得卖机油，没有什么利润；

3、老板没有认识到机油的作用，机油要定期更换，利润持续稳定，和可以经常和主顾见面。

解决要点：

1、给老板算账，有这么多客户的认可，如果卖机油，一个月能多赚多少钱，一年又是多少；

2、机油不仅仅能直接赚钱，还能让客户经常来做保养，维护客情；

3、换油不需要什么专门的设备，正常情况下，这些设备，终端都有，比如举升机，抽油机。

异议解答：

1、我听您的修理工说，这一带的司机就认您的手艺，固定的主顾就有400多台车，您算过没有，如果他们都在你这里换机油，一个月就差不多是200件，1件赚80块，就是1.6万，一年就差不多20来万，别说改善伙食了，一辆不错的汽车都买来了！

2、我知道您忙，没有功夫给司机做宣传、推荐，再说，您这样的维修专家，做这样的小事也丢份，这样好吗？我，再加个小姑娘，一块来您这里做宣传，用上个把星期，大家就知道您也卖油了，一桶赚个七八十，您一个月，什么也不用做，多赚一万多，够你这里5个修理工的工资了；

3、我知道您这里的生意很不错，跟您其他业务相比较，机油的份额相对低一点。但您知道吗？换油对修理厂的主要意义是：因为汽车换油的频率远高于维修的频率，可以维护客情；他们个把月就来换油，而维修保养呢，时间是不固定的，卖机油，不仅多赚钱，您也可以和客户经常见面沟通；

4、换机油并不麻烦的，您现在的设备，就够用的，无需再添加什么任何特殊设备，也不会占用什么资金，就会带来很多其他的生意，比如滤清器、机油格、防冻液等的销售，您卖的好的话，我们还提供其它支持，比如送设备、做门头什么的。

应对雷区：

1、我们不放货的，必须现款；

客户还没有认同卖机油呢，你就喊现款结算，就等着被撵吧。

2、卖机油，就是顺带的事；

顺带做，也要耽误时间，我修台车，赚多少钱，卖机油，才赚几块？

3、不卖机油的话，您损失可大了；

终端难道不知道卖机油赚钱吗？说损失大，有点夸张。