问题来了，该如何寻找利基市场呢？

理想的利基市场具有以下八个特征：

·这是一个细分出来的市场；

·该市场具有一定的规模和购买力，能够盈利；

·该市场具备发展的潜力；

·强大的竞争者对该市场不屑一顾；

·该市场内的客户需求并没有得到充分的满足；

·企业具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；

·企业已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵；

·属于你的“利基市场”不一定是你当前的最主要的业务，但是，必须是你具备优势的领域。

在确定了细分的利基市场后，很重要的一步就是选品，这个产品需要确保其符合目标受众的需求并且很好的解决了受众痛点，我以电商为例，给出几个关于利基市场选品的参考建议：

（1）挖掘解决受众痛点的产品可能性

根据商家的历史销售记录（包括畅销产品、购买人群及客户人口统计数据）和市场资源（各类需求调研和社交平台互动内容分）等，商家可以就目前备选产品所能满足的用户痛点进行调查，以此确定有哪些新产品存在弥补市场空缺的可能性。

（2）寻找利基范围内更小的品类细分

商家要查看当前的利基和类别，并查看可以进一步细分的可能性。假设商家开设了一家网上鞋店，主要销售女鞋、男鞋和儿童鞋。儿童鞋可以进一步细分为儿童跑步鞋、儿童篮球鞋、儿童足球鞋。除此之外，商家还可以考虑定制鞋，比如在儿童鞋上印上孩子的名字、照片、绘画作品等，以获得全新的产品创意体验。

在淘宝电商平台，挖掘这类吸粉产品的方法和主要工具，一个是搜索引擎里的下拉相关词，一个是卖家平台生意参谋里的同行店铺热门关键词数据和流量里的选词助手数据等。

（3）研究感兴趣的品类

产品线更新是产品销售过程中循序渐进的工作，商家要在在更新产品线前进行深入的研究，找到感兴趣的品类、产品趋势、或解决用户痛点的新功能等与当前的商品进行整合。

（4）寻找品牌和利基相结合的办法

在研究产品时，商家可以尝试寻找将利基和品牌相联系的方式，推动产品在同类产品和品牌中脱颖而出。

实际上，最好的利基永远只有两个方向：第一个是人们有热情的事务，可以理解为兴趣，第二个是人们遇到的问题：人们将钱花在自己的热爱的事情上，我们帮助他们获得是快乐，人们将钱花在解决自己问题上，那我们帮助他们解决痛苦

举个例子（表3-3）

表3-3 如何选择利基市场示例

对于ToB 初创公司来说，高速增长不可能靠向多个市场，出售多种产品和服务实现。也许你认为做细分市场，会限制了你的能力和梦想，没有太大的增长，这其实是对利基市场的一个误解。利基代表着专注，即集中力量服务于一个特定的客户群体，也就是你最有可能赢的领域。尤其是ToB领域，利基的窄并不代表空间容量小，利基市场的ToB独角兽比比皆是。

利基市场的最大好处，可以针对专注领域设计深入和精准的增长杠杆，迅速攫取增量市场的收益。选择好一个支点，就有可能撬动一个大增长。如果你已经是针对大众市场（Mass Market）进行了布局（比如说平台厂商），那也可以通过区隔服务于不同的客户群体，变成多个垂直服务领域，而实现并行增长。所不同的是多个支点就需要使用多个增长杠杆，但这需要更多领域的专业团队，运营也会更加复杂。