最重要的渠道管理工具是销售达成日报，这是个老生常谈的话题。

很多中小企业管理者对达成日报不太看重，实际上达成日报是对整个销售状况的揭示，用好了达成日报，很容易进行日过程控制，每日找到销售的问题区域、问题人、问题客户、问题产品，从而层层分析下去，解决销售的问题。如表8-11、表8-12所示。

但是很多企业的达成日报，有很多不规范之处，起不到相关作用。

表8-11 达成日报

表8-12 达成日报进度表

所以，销售达成日报并不仅仅是销售出多少数量产品和金额的简单数据汇总，而是涉及多项管理指标的分析和运用。

销售达成日报可以起到的作用：

（一）整体销售进度

包括公司整体和分区域、分销售代表、分产品线、分客户（经销商）的达成进度，用于管理层快速查看每个区域、个人的达成进度，找出优秀区域和落后区域，有针对性地跟进树立标杆和督促改进管理。

达成日报主要的一点就是，管理信息要素的格式按照管理者分析数据的规律来排布，任何人看到日报，都可以快速解读出管理需要的要素，快速作出分析、判断，不用睁大眼睛寻找、计算，节省大量时间和精力。

如果格式设计不科学，那么管理者解读数据费时费力。

做达成日报，最上面一行一定是公司整体，因为管理者的管理思路是这样的：公司整体达成××%，是好是坏？哪个区域（销售代表、经销商）贡献度高，表扬、树立标杆；哪个扯后腿最严重，差距是多少，要找他好好聊聊怎么改进了了？等等。

常犯错误还有排序问题，很多公司的日报排序采用区域顺序别排序，但实际上最好的做法是按照目标的高低排序，这样管理者可以快速根据区域重要度作出判断。

达成率不做排名，这也是一个通病。销售部门的管理，最重要的是PK的心理，销售团队是最重个人荣誉的一群人，排名、排名、排名，尽可能提升荣辱心。

（二）回款、退货等重要管理要素体现

很多企业销售上有很多管理的要素，比如回款、退货（直营型门店），这些管理要素一定要同时体现在销售日报中。

某公司在是做生鲜熟食的企业，产品保质期极短，退货是一个重要指标。

最初是月度汇总退货率，退货率高了，就拉出管理制度进行严格管理。每次都大张旗鼓，但是收效甚微。

后来构建了退货数据的日报化。将退货率的管理由事后数据追责管理变成及时日过程控制管理，每天都可以做追踪分析，退货率大大改观。

（三）如果有管理激励性政策，最好在日报中体现处进度

比如当月做陈列排名奖、开发新客户排名奖，那么在日报中体现这些数据和排名的进度，可以时时提醒团队争先。

（四）销售达成日报作为销售看板的主要内容

展示出来给全体销售团队看，供其使用。