渠道冲突类型大体上有以下三种：

1．不同品牌的同一渠道之争

该渠道对持有不同品牌的厂家来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场。厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条件来吸引中间商，上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位。中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂家都满意，不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。

2．同一品牌的渠道内部冲突

厂家开拓了一定的目标市场之后，中间商在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂家更多的青睐。

冲突的原因大多是厂家没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使固定区域内“刺猬”增多，产生倾轧；也可能是厂家对现有的中间商的销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力，窜货与低价出货是冲突最常见的方式。

3．渠道上下游冲突

许多制造商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，这不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性，下游经销商实力增强以后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，主动向上游渠道挑战。谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心，厂家出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。在诸多渠道冲突中，最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。

尤其是随着电子商务的迅猛发展以及现代物流业的快速发展，商品流通渠道已不再局限于传统的分销渠道，逐渐呈现出不同形式的现代新兴渠道，网络购物、电视购物、邮购、手机购物、广播购物、电话直销等多种形式的新兴分销渠道在获取竞争优势。在为企业带来利润等方面日益凸显，越来越多的企业选择传统渠道与新兴渠道这种“地面与空中相结合”的多渠道模式来拓展自己的分销通路。

丁顾问的案例夹 1

【案例】济南七大商场联合拒售长虹彩电

乍暖还寒季节，济南商界被一颗重磅炸弹掀起了一阵轩然大波：七家大商场联合拒售长虹彩电!

事出何因呢?

商场和厂家各有各的说法。商场说：“长虹产品质量差，售后服务跟不上，严重地影响了商场的声誉，拖累了商场的收益。”长虹也说“我们产品的质量和服务均是全国一流的，产品市场占有率高达35％，明年可达45％。”

事实真相是什么呢?业内人士称，真正起因是长虹对济南地区的各个经销商“政策”不同，其销售政策使这七家商场只能享受到微利。商家与长虹交涉未果，于是就出现了这一“串通”行为。

尽管长虹及时采取了应对措施，但其品牌受到了严重损失，很多消费者听信了商家关于“事实真相”的说法，不购买长虹彩电，这种情况持续了一个多月。

长虹与济南七家商场的纷争，在销售活动中并不罕见。对于厂家而言，随着商场渠道地位的上升，在合作的同时，矛盾也随之而来。双方都有一肚子怨气，遇到事，互相指责，都能找到一大堆对方的“不是”。究其原因，不外乎这几点：①涉及的是最敏感又最复杂的利益关系；②市场越来越难做；③厂家和商家在各项费用飙升的同时，经营风险急剧增加，厂家和商家都抱着将风险转嫁给对方的念头。如此种种，厂家和商家怎能不短兵相接呢?

厂家和商家之间的冲突主要表现在：①一些商家抓住厂家指望借助其金字招牌扩大销售的心理，对厂家实行强迫其供货、卖不掉就退货的代销方式，向进店的供货商索要各种赞助费、保证金、店庆费、促销费等名目繁多的费用；②商家普遍拖欠厂家的资金，尤其是大商场，往往以货款要挟厂家，迫使厂家不得不就范；③厂家在忍受“店大欺客”的同时，采取“两条腿走路”的策略，一方面依托商家打开市场，另一方面着手营造自己的销售网络，一旦羽翼丰满，则断然抛开商家，切断合作关系。

说到这里，丁顾问喝了口茶，问经理又给他加了些水，问经理显然被丁顾问图文并茂的讲义和丁顾问的讲解深深地吸引了。丁顾问继续讲下。