（一）获客成本（CAC）

CAC 经常被称为初创企业杀手，因为有很多解决了 PMF（产品/市场匹配）问题的初创企业，最终失败就是因为没有找到低成本获客的方法。

CAC=（营销成本+ 销售人员成本+…）/获取的客户数量

CAC 会因为销售模式的复杂性，有很大的差异，在美国：

·免费增值或自助订购企业的 CAC 介于 0 到 200 美元之间；

·比较强依赖销售企业的 CAC 在 300 到 8,000 美元之间。

对于前者，想要降低 CAC，可以用 A / B 测试来提高转化率：最大程度地减少完成订单所需的流程；或者改进试用流程，使产品更易于使用。

（二）每月常规性收入（MRR）

常规性收入是任何一家 SaaS 企业的命脉。无论我们的定价计划或计费周期是怎样的，MRR 都是一个可以追踪的单一且持续的数字。MRR=新增MRR+扩张MRR-收缩MRR-流失MRR。

举个例子，假设有五个客户，其中三人每月支付 100 美元，一人每月支付 200 美元，一人每年支付 960 美元。本例中的 MRR 为 $ 580 =（3 x $ 100）+ $ 200 + $ 80。

这些计算看似很简单，但是 SaaS 企业需要根据业务的复杂性来计算多种 MRR 数据。例如，所有 SaaS 公司都会计算新增 MRR 和流失 MRR 以得到净 MRR。 

（三）客户生命周期价值（LTV）

客户生命周期价值（LTV）是了解客户最重要的指标之一，可以帮助我们制定市场营销、销售、客户成功、产品等方面的业务决策。

LTV=每个账户的平均收入*客户生命周期

要计算 LTV，首先必须计算客户的生命周期。如果每月客户流失率为 5％，则客户生命周期为 20 个月（1 / 0.05）；如果每年客户流失率为 25％，则客户生命周期为四年（1 / 0.25）。 

客户流失会对 LTV 产生直接影响。如果可以将流失率减半，那么 LTV 将会翻倍。

在判断 SaaS 业务模式的可行性时，LTV 也是一个重要指标。在可行的 SaaS 企业运行或他任何形式的常规性收入模型中，LTV 应该约为 CAC 的三倍。