相信读者都非常熟悉遍布在大街小巷的房地产中介，主要业务是二手房交易和房屋出租的中介服务。这样的房产中介一般来说都是连锁形式，坐落在居民小区周边，门脸不大，屋子里面都挂满了房屋出售或出租的牌子，里面有供客户洽谈的桌椅和沙发，工作人员全部是西装笔挺、态度热情。每一个这样的房产中介网点都有很多销售人员，通过向意向客户介绍房子，成交后收取中介费。

房产中介人员的收入中，底薪很少，主要收入来自销售提成。从管理上看，这是典型的销售团队，提高公司绩效的办法就是帮助中介人员提高能力、激励他们更勤奋、更聪明地工作。因此，如何激励这样一支房产经纪人团队就是房产中介企业最非常重要的管理问题。

这个问题看起来很简单，低底薪、高提成，员工为了个人收入自然会努力学习、拼命工作。如果事情真的是这么简单，房产中介企业就不需要为管理发愁了，设计一套这样的薪酬制度没什么难度。

但是在实际情况中，事情远远要复杂得多。首先，房产中介人员与企业之间的关系，相对于其他类型企业要松散很多，离职率也高很多。市场竞争很激烈，方圆一公里内，在极端的情况下会有超过100家房产中介网点。收费水平不可能有太大差异，中介人员的提成比例也是大同小异。既然是这样，对于一个房产中介人来说，在哪儿干不是干？找到一个客户，介绍给谁不都差不多？这种情况下，房产中介企业无法维护一支稳定的团队，无法培养出能力强、对企业有归属感的人才，这难道还不是大问题？

另外，房产中介工作很辛苦，每天来回来去带着客户跑几十趟看房，而且对于新入行的人来说，成功的概率很低，每天都有非常大的挫败感。请读者试想一下，如果你是一个刚刚毕业的大学生，只身来到一个陌生的大城市，没有存款、没有固定住所，生活拮据，每月只领取几百元的基本工资，每天经历一次次的挫败，每个月都面临达不到业绩标准被解聘的风险，你心理会有多大的压力？人在这样的状态下还怎么端正心态、踏踏实实地干好基本工作？还怎么有信心去学习和提高自己？

所以对于房产中介企业来说，房产经纪人团队的管理就是个很头痛的问题。这些经纪人需要的不只是金钱的诱惑，他们还需要别人的鼓励和团队的认同，需要榜样的力量，需要借助团队建立信心，需要一种归属感。那么，企业能否提供给员工这样的激励环境就成为了企业能否拥有一支优秀人才团队的决定因素。

信达房产公司的激励政策

这家并不大的区域性房产中介公司叫信达房产，老板本人就是做房产经纪人出身的，非常了解这些刚入行的年轻人的困惑和难处，所以他设计了这样一套制度：

第一，业绩不只是个人的，而且也记在整个团队的账上。即团队中某个人获得了一笔业务，团队其他成员也有一定的奖励。而且，当某个人由于没有完成任务要被公司解聘的时候，团队成员可以自愿把自己的业绩拿出一部分算在他的头上，让他渡过难关，不至于离职。这样，每个人都有了一个集体，一个让人感到温暖的集体，在团队中开始有了相互帮助，而不是像其他公司那样互相提防。

第二，不仅奖励业绩最好的人，也奖励进步最快和工作最勤奋的人。这样，其实是给了员工成长的空间，让他们有个学习和提高的缓冲过程。事实上，后来很多业绩非常好的经纪人在最开始的1、2年都险些因为没完成任务被解聘。

第三，在每个门店的入口处，放置当周业绩冠军的大幅照片，照片用易拉宝制作，几乎和真人一样高，每个客户，甚至每个从门店前走过的人都能看见。这样，被挂出来的业绩冠军有了成就感，有了被人重视和认同的感觉，反过来也督促他继续努力；没有被挂出来的人觉得他就是我身边的人，我并不比他差，起到了很好的模范作用。

这些措施起到了很好的效果，在同类企业中，信达房产的员工离职率要低得多，老员工的比例大得多，而且每人平均业绩水平也高得多。信达房产的老板并不知道“激励环境”这个词儿，但是他知道怎么让员工把心静下来好好工作，这才是管理的真谛。