随着时代的变化，基层医疗体系也变了，随着国家三级医疗体系的建立和健全，基层医生的身份已经发生了变化，他们的工作职责也有所不同，新时代的基层医生既是一名优秀的全科医生，也是一名出色的个体诊所老板。

（1）如何看待基层全科医生身份。

作为一名基层全科医生，诊疗技术必须过硬，受基层诊所的环境所迫，要求从事基层医疗事业的医生必须要全科，在基层什么病都能看。例如基层诊所周边人群只要身体不舒服，首先来找的人就是诊所医生，诊所离老百姓家近又方便就诊，特别是农村地区，老百姓首选的地方肯定是村卫生室。来基层诊所就诊的患者都是一些常见病，基层医生必须具备常见疾病的诊疗技术，能够给老百姓提供医疗服务。

不要将基层医生跟等级医院的医生比较，没有可比性。假如让医院里的医生到基层看病，很多医生会无所适从。这跟在医院里面看病的习惯有关，在医院里，医生突出的是专业性，每个医生的主攻方向不一样，况且还有诊断疾病的医疗设备来辅助。而基层医生恰好相反，他们虽然全面，但是看病的专业性不强，导致很多基层医生只能看一些常见的疾病，遇到比较复杂的疾病就无所适从。

这就是基层医生目前最尴尬的地方，由于自己的全面性，很难在治疗水平上有所突破。基层医生只看一些常见病（头疼脑热），大部分或全部的收入来源是打针输液，诊所里面的药品基本上是基药或普药，国家还实行药品零差价销售，导致基层医生卖药根本赚不到钱。收入是很多基层医生最大的痛点，尤其是打针输液的医生，输液收费一般在20元左右，风险大收入又低。

很多收入低下的基层医生甚至怀疑自己的职业、诊疗水平和人生，本来医生是一个很受尊重的职业，尤其是基层诊所的医生，他们服务于广大基层人民群众，是人民群众一线身体健康的守护者，干着最脏、最累和最熬人的活，但得到的回报却最少。这与现在的医患矛盾有很大的关系，随着人们生活水平的不断提高，人们对基层诊所的服务期待太高，导致有些患者以等级医疗的水平衡量基层诊所，造成一些不必要的麻烦。

基层医生非常不容易，既要诊疗水平全面，又要在竞争如此激烈的环境中养家糊口，恰当地处理好医患纠纷，每天起早贪黑，他们的生活真是不容易。

（2）如何看待诊所老板的身份。

基层医生的第二个身份就是诊所或村卫生院的老板，假如把诊所看作是一家企业，医生就是这家企业的老板。企业以盈利为目的，诊所也一样，如何经营好诊所是重中之重。但是在现实生活中，很多医生的经营水平普遍偏低，大部分基层诊所生意十分惨淡，生意好的诊所只有几家。

究其原因，这跟诊所老板的经营思维有密切关系，从事基层医疗的医生80%都年龄偏大、思想比较保守，很多医生还在沿用以前的经营思路，让患者主动来诊所看病，导致生意越做越差。例如一个从医40年的老医生，在当地有着不错的口碑，平时来诊所看病的都是老病号。但近几年明显感觉生意惨淡了，老病号都不知去哪里了，老医生心里很不是滋味。为什么会出现这种情况？要深刻反思以下三个问题：

1）诊所收入的主要来源？

2）是否经常参加一些有意义的社交活动？

3）是否跟厂家深度合作，帮诊所做宣传，提升诊所的影响力？

老医生给的答案是：诊所的主要收入是打针输液和国家补贴，平时感觉自己挺忙，不爱参加各种活动，觉得自己年龄已经大，从医经验比较丰富，就没必要浪费时间去参加活动。

在这个案例中，老医生虽然从医时间久、经验丰富，但是他忽略了诊所宣传，诊所宣传非常重要，要让诊所走出去，就必须想办法宣传个人品牌。老百姓去基层诊所看病肯定是冲着医生的名气，要重视医生个人品牌的宣传。如果宣传没做好，即使医生医术高明，也很难让诊所走出去，不要被传统的思维模式固化，主动出击才是唯一出路，否则很难适应现在信息化爆炸的时代。

以上是对基层诊所医生的身份进行了全面剖析，目的是为了业务员在一线市场上做好诊所宣传工作，进而做好客情。只要弄懂医生的现状和需求，在市场中就会是一股不可抵挡的潮流，很多医生都会愿意合作，提升自己诊所的价值，业务员也能真正的掌控终端。

（3）在客户面前千万别把自己当老板。

很多做控销的企业，基本都采取区域大包制的模式，一个人管理一个省、一个市、一个县或一个镇，在各自的区域都是老板，很多事都是一个人说了算，所以很多人感觉自己就是一个做药的老板，掌管着一区一县。如果业务员有这种思想，是做不好市场的。在客户面前千万别把自己当老板，要正确定位自己的位置，不要赚点小钱就开始飘。对于基层诊所而言，该用何种身份跟医生打交道？怎么做才能深得医生的信赖？

业务员在医生面前只是打工的，什么事情都做不了主，千万不要给医生许诺自己做不到的事情，尤其是跟利益相关的事情，给客户的政策一定要慎重许诺。要避免这种事情的发生，最好的办法就是称自己做不了主，这些政策得向领导或公司申请，哪怕是自己掏腰包给的政策，也要说是公司特批的。可能很多人感觉很虚伪，其实不然，尤其是以公司领导名义送的礼品，更能让客户感激。

业务员只要放下自己的身份，调整好心态，不要把自己当作一个做药老板，在平时的工作中就会有很大的选择权，而且能给客户留下深刻的印象，客户觉得有什么好处都想着他。假如以业务员自己的名义去做客情，医生觉得是应该的，给的东西还不够多，因为医生觉得业务员赚了他们的钱，送东西是理所当然的事情。这就要看业务员的情商了，如何表达自己的诚意是一个技术活，做业务的战友在市场中一定要做情商高的人，一切以客户的需求为准则。