情景再现：

你给客户介绍产品，说我们是进口基础油、添加剂，然后提到了产品优势和价格，客户说：前两天某品牌也给我们推荐过，但价位比你们低多了。

情景分析：

1、现在的润滑油企业，几乎都是千篇一律的进口基础油、添加剂，让客户无所适从；

2、油品的好坏，和原料有关，但更重要的是工艺、配方；

3、在产品同质化的情况下，要把营销、服务做到差异化。

解决要点：

1、根据客户的设备、车辆情况，推荐最适合的油品；

2、详细讲解原材料的区别，不是所有的进口材料，都代表好；

3、把简单的问题，说复杂，体现技术含量；把高深的问题，说简单， 让客户敢于尝试。

异议解答：

1、进口原料还是有区别的，比如基础油来说，韩国SK的二类三类基础油，就比台塑的品质稳定；雅富顿的汽机油添加剂有优势，雪佛龙的在齿轮油添加剂上强，一个有实力的润滑油企业，都是选择最适合的配方，而不是单纯的用进口材料；

2、他们同等级的产品，价格确实比我们低，为什么呢？就像同等配置的手机，华为的就比小米的贵，虽然他们用的材料几乎一样，但华为的手机用料足，品质稳定，而小米，则强在系统优化的好；虽然我们和某品牌表面看起来一样，但具体的指标区别就大多了，比如我们用的胶，是3万多一吨，能保持机油的粘度长期稳定，而部分胶，虽然也是进口的，但只有2万左右，粘度只能在1.5万公里内保持稳定；

3、为什么我们贵呢，我们先不说机油，您看下我们的包装桶，捏起来就比较的柔软，这是用全新料做的，不容易破损；再看看我们的色泽，是否的柔和，不刺眼，因为添加了哑光材料，这样，更显得有档次；您再看看接缝的地方，我们的不划手，避免意外割伤修理工……别看这些小地方，就这样做一下，成本就上去了，至于我们的润滑油，更是精益求精；

4、您说的某品牌是15W40的，这个机油，在夏天，粘度略微低一些，而我们的是20W50，能满足我们国内几乎所有的气候环境，价格自然也就高一些，但好处是，您不要考虑夏天要换夏季型号，冬天又要换成冬季型，让你省很多的事。

应对雷区：

1、他们没有用进口材料，是骗你的。

客户是否也会对你有疑问？

2、一分钱一分货，好东西当然贵了。

空谈道理，却不说具体贵的原因，谁相信；

3、我们品牌知名度高，用起来更放心。

我们大部分企业的知名度，还远远不够，没有5亿元以上规模的品牌，谈不上知名度。