问题1：为什么只介绍了北特通信的李总

是因为李总是代表人物，代表着上一代人，通过吃苦耐劳，用汗水成就的实体企业。他是老一代企业家的代表，可是这一次的失利，代表着甲方真正的需要，李总没办法提供，才导致失败。

江山代有才人出。市场的演进，本质是企业的优胜劣汰，企业能做成什么样，关键在企业家。当我们从外面看这家企业好像跟不上市场了，如果近距离观察，会发现原来很可能公司里面的人与市场脱节更严重。

问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM

因为我们本来想通过ODM跟进市场最新的技术，第一次已经找北特做ODM了，花了几百万元。第二次，其实除了横联模块，我们的目的已经达到，所以公司就决定不再找东讯做ODM。

问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗

甲方的决策领导一共就出现了一次，项目开始的时候来了一次，后来就没出现了。找这位决策领导的上级，去影响这个项目，是有这个可能性，但是能拿下项目首先是技术实力的比拼，拥有这么强的有实力的公司，社会影响力都不小，相互之间也是互相制约的关系，可以这样说，他们都能找到更高级别的领导。

这种项目的竞争，拼的是综合实力，产品技术、资金实力、市场资源、社会资源等，要强大可必须是全面的强大，不能只想着通过一处的占优就能一剑封喉，取得全面的胜利。

普通的企业没有足够的实力，想通过找更高级别的领导拿下这个项目，那就小心了，因为有很多骗子吃的就是这类人。

问题4：南赛通讯是什么情况

南赛通讯是国企，机制上有些僵硬，习惯了客户下订单或者任务，他们去研发或交付，主动创新不足，内耗严重，南赛不是没有人才，而是留不住人才。所以南赛的表现还不如北特，至少在客户关系工作方面，北特是超过南赛的。

在大的项目竞争中总能看到大浪淘沙，市场中的企业优胜劣汰，同时企业的人才却会“逆淘汰”。俗话说，“人往高处走，水往低处流。”当一个企业人才不断外流的时候，那就意味着这个企业肯定会往下坡走了。

问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动

北特的想法代表了一批厂商的想法，北特经常拿“我们乙方”这一个群体说事。这种情况甲方考虑北特的行动有代表性就暂时不追究了。甲方既然让这么多企业来做样机，就需要样机做出来，只要企业还在做事，甲方就会给你时间继续做产品。

可客户的心里是有笔账的，到最后算总账的时候，北特会为原先的出格举动买单。

问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标

客户也不傻，多少厂家是找别的厂家做ODM，客户也慢慢清楚了，所以客户也会综合考虑各种因素，再挑选一轮，同一款产品，供货方选两家最合适。如果有超过两家做出产品的，必定要淘汰部分厂家。

问题7：这个项目，销售好像没做什么工作

这个项目周期长、人数多，所以从宏观上来看各个岗位都做了很多工作，销售也不例外。事实上，项目过程中，乔总、我与客户吃饭，与客户见面谈事都发生了很多次，因为不足以改变整个项目结局所以没写出来。还有更关键的部分是由老板亲自来做，我们只看到最终的结果。

所以这也说明了两件事：第一，越是高级的项目，销售工作越重要，重要到需要老板亲自出马；第二，无论老板之前做什么的，最终还是逃不了干销售的活儿。所以，现在做销售，就是为未来做老板实习。

销售从面向个人销售，到面向组织销售，从一个人销售，到带领一群人销售，再到带领不同部门的人，跨专业协调做项目，实际上这个时候的销售跟一个老板已经差距不大了。在互联网、AI技术、大数据风潮不断渗透市场、逐渐改变市场交易手段的同时，销售这份职业也在与时俱进，不断演进。不论市场怎么演进，销售在企业中的地位一直都是那么重要。