探寻聆听是在与人交流的过程中不可或缺的手段。我们可以通过问题了解对方的想法，同时也通过聆听去理解对方真正要传递的意思。在医药代表与客户的沟通中，探寻聆听同样占据着重要的位置。在拜访过程中经常会出现一种状况，你努力呈现着产品的专业知识，却发现医生一点兴趣都没有，你会觉得很挫败，于是得出结论，这个客户对产品没兴趣。真的是这样吗？显然不是，到底出了什么问题，导致客户不感兴趣？

每个人都有这样的经验，当有人向你灌输一个理论或产品的时候，不会让你真去听。只有你真的需要了解其中的内容时，你才会努力去学习、聆听。

所以，真正的问题出在客户是不是真的需要了解你要传递的东西，或者说他是不是有兴趣了解你要传递的东西。

那么，客户的想法到底是什么？他的需求到底是什么？这一切都要通过探询去了解，要问问题。提问似乎每个人都会，其实问题分成两大类：

①开放式问题：这是一类可以获取很多答案的问题。这类问题的特点是，可以有任何答案，或者说很多的答案。通常，这类问题是为了收集更多的信息。比如你喜欢什么？这是一个很开放的问题，可能的答案非常多，没有什么限制。

②封闭式问题：这种问题有三种可能性。

​ 回答“是”或“否”的问题。日常生活中，经常会用到的“你吃了吗”，这种问题就属于这一类，因为答案只可能有两种，吃了和没吃，这就是封闭式问题的一种情况。

​ 选择答案的问题。就像做选择题，“你喜欢这本书还是喜欢那本书？”你只能在备选答案里做选择，经常遇到的决策问题也属于这一类。

​ 回答具体数值的问题。比如我们经常会在拜访的过程中问到的“今天门诊你看了多少病人”，这就是一个封闭式的问题，因为答案是一个具体的数值。

封闭式问题可以确认一个问题，也可以锁定一个需求。同样，封闭式问题也可以锚定一个谈话方向。封闭式问题得到的信息比较少，但是会比较准确。

在实际拜访中，我们其实是比较喜欢使用封闭式问题的，因为如果问题选择合适，使用封闭式问题会使谈话比较简单。比如：

代表：你今天看了多少病人？

医生：一上午看了40个。

代表：那××类的（与你的产品相关的患者）病人多吗？

医生：挺多的。

代表：他们在选择药物的时候是关注快速起效（产品的特点）还是关注安全性？

医生：他们更关注快速起效。

代表：其实我们的产品就是这样的……

这是看上去比较顺畅的一场拜访对谈，如果每一个谈话都是这样的该有多好。在这个对谈里，医药代表大量地使用了封闭式问题，如果医生真的是这样回答的，我们就可以顺理成章地推荐我们的产品了。但是，这种对话最担心的就是出现超出预期的答案。因为封闭式问题还有50%的可能性是回答另一种选择。比如当你问医生某类患者多吗？医生如果回答不多，该如何继续下面的对话呢？或者你问他们关注快速起效还是安全性？医生如果回答安全性，这个特点如果不是你的产品的卖点，你又该怎么办呢？