终端店面开业的成功与否，会直接影响到该品牌在当地市场的整体经营状况，而门店开业作为市场经营的第一场战役，必须取得开门红。店面开业是一系列环节的完美组合，无论是前期的店面选址、过程的装修、人员的选派、样品的陈列，还是开业现场当天、媒体宣传、现场接待等必须是环环相扣，不能出现任何纰漏。

（一）前期筹备

1. 市场调查

首先对选址要进行必要的调查，主要进行市场状况和周边小区状况的调查。市场状况调查主要包括市场周边的消费人群、进驻市场的基础设施、市场在当地的影响力、市场活动场地、广告资源等。小区状况调查主要包括小区交付状况、施工状况、小区广告资源、竞品进驻情况、业主信息收集等。

2. 分工动员

（1）方案确定

包括活动主题；利益组合点；主画面等。

（2）人员分工

总指挥：开业全程总负责人。

策划：开业全程的策划、安排。

监督：开业全程各个环节的监督及进度。

物料组：负责活动所有物料的设计、印刷完成，负责礼品的准备与保管和现场合作单位道贺物品的安排，负责店面各种物料的布置。

推广组：负责活动媒体新闻广告，负责活动小区推广活动及投放。

邀约组：负责小区客户、网络客户、设计师推荐客户等邀请。

开业组：负责与外包公司对接安排开业工作，负责活动相关部门的公关工作及关系维护，如市场、城管、工商、公证处等。

（3）召开动员会

动员会至少需提前一周左右召开，会议内容包括开业方案、人员分工、任务目标分解、销售工具准备、促销信息、着装要求、到场时间等。若要其他店面人员协助，则要求协助店面的店长提前2~3天、店员提前1~2天到现场了解情况。

3. 团队组建培训

在其他店工作时间较长，平时工作表现及各方面都比较优秀的店员可提升为新店店长，再从老店调一两位老店员，并招一批新的人员，有相关工作经验的优先聘用。

培训内容包括产品知识、企业文化、规章制度、销售技巧、礼仪、专业知识、导购技巧、销售实景模拟、电话营销等方面。

对于新进人员，需从外形容貌、心理素质、销售能力、执行能力及团队合作能力进行筛选，分阶段进行培训并考核，通过之后方可成为正式员工。

（二）宣传推广

1. 宣传方式确定

针对不同城市、门店的定位及宣传费用、效果等因素，进行不同的宣传方式组合。常用的宣传方式有：

户外大牌、高速与主干道高炮、小区广告、橱窗广告、龙门架、DM单、临促广告、横幅、竖幅、小区驻点、彩色刀旗、开业舞台、举牌、地贴、X展架、彩虹门、空飘、短信广告、电台广告、夜场活动等。

围绕建材市场内外的广告是投放的重点，例如建材市场外立面、建材市场广场的桁架、刀旗，市场内围绕动线的广告等。

2. 宣传物料制作

根据各种广告形式的投放时间和物料制作周期，确定所有广告物料制作的先后顺序，保证所有物料按时制作完成，广告按时投放。

3. 宣传推广的实施

大范围覆盖类广告一般在开业前15~20天开始投放，如户外大牌、高速与主干道高炮、街道墙体、灯杆广告、灯箱广告、公交站台广告、小区广告、车体广告、电视、电台广告、DM单等。

集中造势类广告一般在活动开始前3~7天开始投放，如宣传游车、宣传花车、举牌宣传队、腰鼓队、短信、跨街横幅等。

现场氛围类广告一般在活动开始当天开始投放，如彩虹拱门、空飘气球、竖幅、舞台、地贴、吊旗等。

（三）店面布置

1. 完成装修

为保证有足够的准备时间，店面装修应在开业前15~20天完成。

2. 产品上样

所有产品的上样应在开业前一周完成，对紧缺未到的产品提前确定解决方案，坚决杜绝“空白区域”的出现，对所有已上样产品统一粘贴产品贴、标价、新品介绍等。

3. 卫生整理

新门店的卫生整理需反复进行多次，分别在装修完成后、产品上样完成后、饰品摆放完成后，反复多次整理才能达到干净整体的环境效果。

4. 摆放饰品

软装及饰品摆放需在开业前一周完成，要不断地对整体效果评估与整理。

5. 绿植等其他

绿色植物等其他店内物品需在开业前一周内准备到位，并请当地销售绿植的人员进行维护。

（四）开业准备

1. 开业分工

将所有开业活动期间内的工作进行模块划分，每项事项明确到个人，保证各项事项有人负责、有人监督，如表4-18所示。

表4-18店面开业分工表

项目	负责人	电话	说明	备注
媒体接待组			负责活动媒体记者的接待，新闻稿及记者红包的发放等。
客户接待组			负责活动客户接待等全部订单过程，另安排一人负责茶水。
领导接待组			负责接待出席领导、午宴安排。
电话业务组			负责对小区/意向客户邀约。
开单组			负责对现场开单。
外展组			负责门店外舞台、展架等工作。
临促组			负责临促的位置、发放效果等。
安保组			负责活动现场秩序、安保工作及停车。
抽奖组3人			负责现场抽奖环节的安排、进行，引导奖品发放等。
财务组3人			负责订金、订单的收缴及保管。
应急组			随时处理开业过程中突发的各类应急事件
机动组			随时配合各环节的工作。

2. 开业前动员会

（1） 根据小区推广获得的准顾客信息数量、广告覆盖程度、消费者反应情况，合理制定目标。

（2） 制定奖励机制，常有的激励奖项有：龙虎榜、最大单奖、团队销量冠军奖和单项奖等。

（3） 确定动员会流程，主要内容包括：方案培训、产品了解、店面布置了解、销售技巧、分配工作、工作流程、突发事件处理、销售工具等。

3. 庆典公司联系

如需要，可联系当地知名的庆典公司，根据费用预算和预期效果确定活动方案，细化执行流程。要确定专人对接，与庆典公司对接各项执行流程，监督实施。

（1）物料到位

²       店外布置的物料有桁架、彩虹门、空飘、舞台、音响、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具等。

²       店面布置有花篮、地贴、吊旗、楼梯贴、地贴、鲜花、彩纱、绸带、台花、小气球等。

（2） 活动公关

²       工商、税务、消防需在开业前做好沟通工作。

²       城管与交警也需在活动前做好相应工作。 

（3） 应急预案

²       财物丢失。若客户财物丢失，应急组先和客户协商是否报警处理，如客户需要原路返回寻找丢失物品或到派出所报案，应急组成员应陪同客户一起去，并及时向应急组长报告进展，活动总协调应视情况安排专人处理或报警处理。

²       客户投诉。如遇客户投诉，应把客户引领到办公室进行解决，任何情况不要发生现场冲突，并由现场领导处理客户的问题。

²       电源方面，需跟市场沟通好用电的应急方案。

（五）氛围布置

1. 店外氛围布置

依据开业方案布置相应店外氛围，如图4-3所示，店外布置有桁架、彩虹柱、彩虹门、空飘、舞台、音响、花篮、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具、机械烟花、帐篷、锣鼓队等。

图4-3店外氛围布置

2. 店内整体氛围布置

依据开业方案布置相应店内氛围，如店面布置有纱幔门、花篮、地贴、吊旗、X展架、楼梯贴、鲜花、鲜花拱门、音乐、彩纱、绸带、台花、小型气球（花型布置）、各种问候语贴饰、水果点心等。

（1） 产品氛围布置

²       主要目的是吸引顾客，让顾客进店选产品时有种温馨的感觉，同时让顾客一眼就能看到自己想要购买的产品。

²       需突出产品的特点，应用一些如店长推荐、新品上市等砖贴，并加以彩带布置。库存产品暗标识也需布置。

²       针对特价产品，可以布置如厂家特供，仅此一天等。

（2） 礼品和抽奖区布置

礼品区应设在开业舞台/进门口/明显区域。应从低至高摆放，也可摆成与主题相符的花形，多贴一些奖字、礼字，多突出大奖。或做一些奖品KT板让客户看得更清晰。制作精美的抽奖箱，安排专人负责，并设立一米线隔离带。

（3） 收银台布置

收银台前要空旷，以便出现排队现象。做一个大KT板摆在显著位置，告知此处为“收银台”。收银台后方可以做大幅的活动写真，以增加气氛。

收银台布置需有相应开单、收银工具。若是门店面积较大，可设立N 个收银处，并增加POS机等。

（4） 签单和休息区布置

根据店面的面积划分区域，签单区与休息区分开，以便使签单客户与休息客户互不打扰，也可让签单率更高一些，并在各区域布置一些水果茶点。

（5） VIP顾客接待区

在门店内设置VIP顾客接待区（原则上避开前台区域），由专人负责在此接待顾客。

（六）现场控制

1. 促单小组

（1）由销售能力较强的2~3人组成专业的促单小组，并协助导购进行大单、难单的销售公关。

（2）促单小组成员应对促销产品全盘了解，并将客户消费能力进行区分，重点抓大单。

2. 播音控制

（1）开业前3天进行店内音响效果调试。

（2）提前准备门店音乐，开业活动期间应播放节奏轻快的喜庆音乐。

（3）开业活动期间由专人进行现场播音，播音内容包括：活动内容、企业介绍、产品介绍、门店情况介绍等，播音人员应情绪饱满、吐字清楚、并具有一定的现场应变能力。

3. 应急事件处理

如遇礼品弄错、电源供应不足、新导购对促销内容讲解不清楚、多次要礼品的、起哄闹事等突发事件，应交与应急小组专门处理。

（七）活动总结

（1）在当天活动结束后，召集所有的人员召开总结、表彰会议，收集当天销售工作中出现的问题，并现场给出解决方案。对当天表现优秀的销售人员进行奖励。

（2）各小组负责人召开当天工作总结会议，总结当天工作中出现的问题，并给出解决方案，以便优化日后的工作。

（3）还可开庆功会，对表现出色人员以嘉奖，如现金奖励、晋级奖励、物品奖励等，当然也要对事件处理不当者进行处罚。

附：（如表4-19所示）开业庆典时间推进表。

表4-19开业庆典时间推进表