下线拜访在经销商管理中有重要的地位，包括经销商最终用户拜访、项目拜访拜访、二级经销商和零售商的拜访。

下线拜访（协同拜访）的目的主要有两个：

第一，对经销商形成支持，帮助其达到业绩目标。经销商一般对短期有收益的工作有兴趣，不愿意对市场做前期投入，不擅长技术，更擅长商务关系。与分销型经销商协同拜访的主要任务是：协助经销商开发样板市场；协助零售商做产品陈列（放样机）等。与行业（项目）经销商协同拜访的主要任务是：为最终用户提供系统评估、解决方案、产品选型；配合经销商做工地拜访；大项目为经销商背书站台；协助进行重点项目的投标等。

协同拜访不等于为经销商直接拿单，不要让经销商对厂家形成依赖，渠道经理只是站在经销商身后的哪个人。我们原来公司的西南大区的渠道管理经理在与经销商一起拜访客户的时候，发现经销商的业务人员在拜访客户时，几乎都不带厂家准备的样品，这导致在给最终用户介绍产品优势时，没有办法给客户以直观的感受，影响了订单成交的效果。了解后发现是样品不容易携带，于是渠道经理设计了便于随身携带的、打开能展示产品结构的工具箱。后来公司市场部统一制作，为所有的经销商配备了展示工具箱。

第二，对经销商形成一种控制和威慑。下线拜访可与经销商业务人员一起拜访称之为协同拜访，也可以单独拜访。前者主要是支持，后者主要掌控下线。只有掌控了他的下线客户，才能掌控经销商。下游客户与厂家没有直接博弈关系，更容易沟通。经销商往往挟渠道以令厂家，因为他觉得客户是自己的，厂家挟客户以令经销商是以其人之道反治其人之身。

我管理渠道跑市场的时候，出差一般不要求当地的经销商来接我，下了火车或飞机后的第一站不是经销商的办公室，而是先跑下线和终端市场，也去竞争对手那里做例行拜访。当我跑完市场，再去拜访经销商的时候，就不会被他们一些抱怨引导：“你们的产品价格高，别人又在促销，竞争对手又在降价。”带着项目信息和终端客户反馈和服务改进计划来拜访经销商，他们会对你刮目相看。

经销商面临销售成本不断上升的问题，项目无钱可挣向厂家要特价、要信用，最终让厂家买单。但经销商有时候会刻意夸大投入的费用，甚至编造做关系成本，厂家工作不到位就做了冤大头。

例如：经销商以某个大项目要搞定某个关键人关系为由，向厂家要特别低的价格支持，最终厂家让出的利润绝大部分进了经销商的腰包。对于经销商报上来的重点项目，可能的话通过自己的渠道了解一下，即使无法全面了解，在与经销商沟通中不经意透露一点了解的信息，也会使其不敢提出过分的要求。