特别是针对中高端的建材家居产品，家装设计师是不可逾越的。本节通过对家装设计师渠道的开发、维护以及项目实操过程的展现，将工作中的要点做一个总结和梳理。家装渠道的开发与维护，可作为终端销售的重要补充，也可以成为独立的运作体系。

（一）认识家装渠道

1. 渠道类别及合作形式

（1）大型家装公司

规模比较大，在业界有较强的影响力和较高素质的稳定客户群体，其内部管理比较规范和完善，如上海地区比较知名的前20家家装公司或装饰协会前20名会员。选择合作的品牌主要从品牌知名度、与公司的匹配度、公司利益等考虑，设计师对各个品牌的选择影响较小。

对于此类公司，主要是通过返利或给予直扣价的方式，不过要保留一定的返利空间，进行相关设计师等人员的公关、客情维护等。

（2）规模一般的家装公司

此类家装公司通常与多个品牌进行合作，每个品牌都会分配一定比例的销量，这个过程中，设计师的推荐往往起到一定的作用。

对于这类家装公司也可以给一定的返利，但同时要注意与材料采购、项目经理、设计师等保留一定的返利空间。

（3）设计师工作室

此类规模不大，负责人本身就是设计师，所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购员等往往不参与企业接触洽谈。

对于这类设计师工作室，可把公司返利和设计师返利合为一体化，故在账面额度上可能会比上述公司返利更高。

（4）不参与选产品的家装公司

有些家装公司不参与客户选择产品，但又想在产品上得到一定的返利，当业主选好产品并确定价格后，寻机谋取返利。

对于这类公司只给予象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利，但如果是业主先选购材料，则不能给其过多的返利。

2. 家装公司与业主的合作类型

（1）清包

是指业主自行购买所有材料，找家装公司或装修队伍来施工的一种工程承包方式。由于材料和种类繁多，价格相差很大，有些人担心别人代买材料可能会从中渔利，于是部分装修户采用自己买材料、只包清工的装修形式。

（2）全包

也叫包工包料，所有材料采购和施工都由施工方负责，优点是相对省时省力省心，责权比较清晰，一旦装修出现质量问题，家装公司的责任无法推脱，因为工料都是他们负责的。缺点是费用较高，并且由于目前装修市场混乱，大部分企业缺乏诚信。由于材料价格、种类繁杂，装修户了解甚少，一旦家装公司虚报价格，或与材料商联手欺骗业主，很难识别。

（3）半包

介于清包和半包之间的一种方式，施工方负责施工和辅料的采购，主料由业主采购，优点是价值较高的主料自己采购可以控制主要费用，种类繁杂价值较低的辅料业主不容易搞得清，由施工方采购比较省心点。

（二）家装渠道业务流程

1. 信息收集

（1）媒体与网络搜索收集

家装公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等。家装公司根据其规模的大小，宣传媒体也会有所不同，比如在上海，中上规模的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的比较多，而一些规模较小的公司只间断地做报纸广告。

设计师在开发的时候要在媒体上收集目标家装公司的名单，再通过网络查找等手段获得设计师的资料。

（2）展会搜集

有设计展示会等相关活动，可以宣传产品，并与设计师进行交流与沟通，集中找寻目标设计师。

（3）设计师介绍

在日常的沟通或者参加设计师聚会时，通过设计师、熟人介绍其他设计师。

（4）建材跨行业互换资源

业务人员在日常拜访中，遇到非本行业的业务人员也可相互交换设计师资源，以共同扩大设计师资源，共同提升。

（5）门店

很多时候设计师或家装公司的其他人员会带着消费者到门店进行看样，门店也就成了架设家装人员和消费者的桥梁。要以零售终端为前沿和中心，构筑其与家装公司的信息收集、展示、交流的平台。

2. 市场调查

每个地方家的装公司都很多，大城市更是达到上万家，其中适合合作的并不多。所以要通过调查进行取舍，从而能够更准确地寻找到目标客户。同时，加强对行业内情况的了解，让自己变得更专业。

（1）家装公司调查

确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：

²      公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，要看月业务量；以家装装潢业务为主的公司，要看其业务是否为整个家装的内外墙、办公室的内装潢，还是只做简单的水电铺设或单项的部分家装。业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，与此类公司要是合作就需要特别注意。

²      公司的广告投放：家装公司的广告投放量大，说明该公司的业务开展比较顺利，大多数家装公司还应该是市或省建委、家装协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。

²      公司的设计水平：公司具备专业的设计师队伍，设计师待遇好，设计部门在公司的地位高，在行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度。以该公司采用了自己公司产品为宣传点，容易让其他的家装公司接受。

²      公司的性质：家装公司有国有、集体、股份制、私营等几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。

²      公司的信誉：直接关系到合作的长远和资金的风险，因此在拜访家装公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批），或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。

²      公司的经营理念：对公司的经营理念及操作思路进行调查，刨除那些没有什么经营思路和理念的。

（2）竞争品牌的调查

²      家装公司现在采用的是什么同类竞争品牌？

²      该品牌的质量、价格、结算周期，家装公司对该品牌的欠款情况？

²      家装公司采用的是该品牌什么档次的品种？

²      该品牌采用了什么样的公关方法？

²      该品牌的产品市场知名度？

²      双方合作的稳定性等。

尤其注意的是要敏感地发现近期家装公司业务开发迅速的同类品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考。可以和家装公司的人员或该品牌负责家装公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。

通过市场调查，不难得出“家装公司为什么与现在的同类竞争品牌合作”的答案， 再进行分析该品牌和家装公司合作的稳定性，看有无可乘之机。

（3）客户分析

²      善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面的预期。

²      将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点。

²      自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处。

²      将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户

²      最终填写《家装公司调查表》，如表4-7所示。

 

表4-7 家装公司调查表

调查人：                                   调查日期：

 

3. 开发准备

（1）产品资料

开发家装公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、演示材料、样品等。可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个家装宣传套装。

附注：

在派发资料时一定要将资料放入家装公司储藏文件的地方，不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为家装公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失。

同时不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，因而觉得我们是进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力，提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。另外，也为我们对这些公司预留了更多的拜访机会，通过多次的沟通加大彼此间的合作机会。

（2）报价单

细致的报价单也能够吸引客户，大多数报价单包括：编号、品种、规格、供货价、零售价、总造价、施工装序、售后服务等内容，这样客户就会一目了然。

产品的差价是家装公司的利润来源，任何产品和家装公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为家装公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。

家装公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让家装公司从以前使用习惯的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，结合自身品牌的定位总结出一套令对方相信的利益分配方案，这是合作的保证。

附注：客户报价

²       注意分次报价

根据家装公司合作情况的不同，可能要给予多次报价，对于合作多次而且合作良好的客户则可以给予一口价，也就是我们经常说的最低价。

²       注意预留利润空间

对于家装公司的合作要给予对方相应的利润。所以，在报价上要了解该项目谁是主导人，谁是参与人。如果是直接和设计师合作，其他人作用不大，就可以把更多的点位给该设计师；而有的是材料经理负责的，那么除了在给予设计师的基础上还要给予该材料经理一定的好处。否则很可能会导致该项目的失败，也会招致以后的合作该材料经理从中阻挠。

²       注意和门店做到价格的统一口径

在和家装公司合作时，给其报的价格和终端门店不能形成冲突。也就是说，当业务人员给家装公司报价后，有的客户会和设计师到终端门店进行考察，如果终端门店的价格和当初给设计师的价格差不多或还低，就会导致设计师对业务人员的不满。所以，家装公司的报价和门店的报价要有差异性而且还要做到彼此的统一口径。

²       根据合作情况予以不同的报价

为了先攻克一个家装公司，给家装公司一定的利润空间，同时给予相关的家装公司合作人员一定的返点，并明确表明这是对初次合作的感谢。当然，这是建立在公司不亏本的情况下的，而且是对该家装公司的合作保有美好前景的前提下进行的操作，如果是做一单而已，也就没有这个必要了。

²       针对产品系列进行报价

有的家装公司尤其是以设计师为主的家装公司，设计师为了拿更多的返点，我们可以对产品系列进行组合给予报价，让其明白推广高档产品会拿到更多的返点。当然，这要根据家装公司的项目和客户的要求来定，高档产品有时候推广起来比较困难。

4. 客户首次拜访

（1）首次拜访注意事项

²       第一次拜访最好是事前电话预约或有人介绍，注重穿着及商务礼仪。

²       在初次拜访家装公司之前要做好准备的工作：产品知识、产品优势；足够的产品资料、产品辅助介绍资料；推销工具如名片、计算器等。

（2）初始拜访目标

家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。

²        认识家装公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对品牌有初步的了解。

²       了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，是否和老板有亲戚关系。

²       向采购部门递交产品资料、报价单，向设计部门递交报价单和产品品种资料；

²       客户的调查工作并详细填写客户调查资料表。

5. 二（多）次拜访

二次拜访（多次拜访）最难的部分就是寻找拜访的理由，如何找到合适的理由去拜访，成为销售中的关键。拜访的理由既不能太随便，因为设计师一般都会忙项目，没时间闲聊天，又不能太正式，毕竟已经不是第一次约见了。这在第一次拜访时就要打下基础，将公司材料或者价格表分批次的给设计师送过去，增加自己在设计公司的曝光率。同时初次拜访时观察设计师需要什么，也可在第二次拜访的时候以此类理由邀约。做好人员公关，谈话内容可视情况灵活应用。

（1）洽谈注意事项

²       要和家装公司的每一个人员保持友好的关系，但注意不能和某个部门或个人表现出亲密的关系，因为这会引起其他人员的不满或会认为他不是重点，可能有很难拿到好处的想法，那么他就可能为后续工作开展设置障碍。

²       和家装公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为和老板太熟悉，可能不会给予他们奖励，也就可能会在洽谈中制造难题，比如挑剔价格、质量、知名度等。

²       每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某人聊天，否则会让对方误认为很纠缠、时间空余或客户不多等印象。

（2）主要涉及人员

对人员职责的分析和研究是为了明确在该项目中遇到不同的事情找不同的人，从而进行对症下药。

²       总经理：

是最高决策人，对于是否采购、是否付款、什么时候付款具有最高决策权。

²       材料部经理：

是供应商和材料的筛选人，把握着能够入围的生杀大权，是采购合同的主要谈判人，对于合同的条款起主要决定作用，对于合同能够顺利执行起关键作用。

²       市场部：

与业主沟通的第一接触人，他们负责与业主的接洽，负责业主在设计师中的分配。

²       设计师：

材料选择的主要决定人之一，业务的源头，即便不能完全决定，也往往能形成最终决策的基础。是家装渠道推广中比较重要的沟通对象。

（3）各类人员沟通技巧

²       总经理：

较大型的装饰公司，总经理不会过问具体细节问题，而比较关注业内的动态、市场发展趋势等。业务人员在与对方总经理进行交流时，应该根据自己所了解的信息，分析市场的走势，以及同行业其他公司的一些动向，并向其做出一些合理的建议。若情况允许，业务员可以作为中间人，约几家装饰公司的总经理进行一次聚会，大家共同分析、探讨装饰市场发展趋势。这样一来，对方将不会把你看成一个简单的销售人员，从而对品牌也会另眼相看。

²       材料部经理：

材料部是产品能否进入这家公司的第一道门槛，他们主要关注产品性能、环保及整体性价比。业务人员在同材料部进行洽谈时应着重说明产品性能、可靠性和价格优势。如取得了众多消费者的普遍认可，并给予高度的评价，产品全部达到国家质量标准及环保标准，产品在行业中据有绝对的优势等。

²       工程部：

工程部作为产品的直接使用部门，比较关注施工的方便性以及施工效果等。这方面就需要业务人员对施工工艺、产品性能非常了解。

²       设计师：

由于设计师文化素质较高，个性倾向明显，这就要求业务人员一定要注重自身素质的培养。在同设计师交流时，应把握以下几点： A、介绍目前流行品种；B、介绍公司的特色特效产品；C、重点强调个性化产品等。

（4）客情公关

销售提成：给谁提成？如何给提成？进入大型家装公司需要过两道门槛，一是工程采购部门选购，二是设计部门推荐。因此，通过人员营销打通采购人员，通过业绩提成促进设计师推荐，成为家装公司营销的不二法门。

客情维护：当设计师和某个品牌业务员关系好时，有心无心的加大推荐力度，自然会对产品销量产生不小的推动作用。

 勤沟通：专人负责，定期（一个月或2周）前往家装公司了解市场情况，沟通施工存在问题，及时解决相关疑问，提供施工技术培训支持，或者纯属加强个人感情。

勤联络：平时经常与设计师感情联络，到家装公司的时候，邀请关键人员聚餐等，把工作的关系延展成私人关系，花费不多，效果却十分明显。

圈内聚会：定期举办一些设计师聚会，如设计师经验交流会、设计师讲座，设计师篮球赛、羽毛球赛、驴友会，以及家装之友、家装材料展等，通过这些活动，把家装公司的采购部、设计师笼络起来，在圈内增加品牌影响，提升推荐率。

6. 互动交流

互动培训。一般设计师或采购人员认为目前各供应商提供的资料和物料已经足够，而相关互动性和知识性更强的推荐相对缺乏，如向技术人员提供新产品培训/座谈会；产品性能和施工方法、新产品发布会/展会；参观工厂等。

QQ、微博、微信。可以把熟悉的设计师或相应的合作伙伴加入到QQ群或微信群，便于和客户进行网上交流，这种方式沟通效率更高。由于不是面对面沟通，彼此可以敞开心扉随意交流。而且，可以发送资料，进行品牌的宣传和推广。

定期邀请设计师或装修公司的相关人员联谊。平时根据对方家装量，单独邀请。举办设计师沙龙，设计作品大赛、设计师积分卡，对达到一定分值的邀请去某一旅游景点、欧洲游等，寻找设计灵感。

7. 项目洽谈合作

（1）引导销售

根据平时设计师的喜好，选择颜色和款式，推荐产品。第一单推荐的时候特别重要。在犹豫不决的时候，叮嘱设计师一定要设法带业主来展厅参观，通过展厅导购的共同影响下将项目搞定。

²       与店面导购做好配合，热情接待，做好产品说明、风格讲解、价格异议处理，各种产品、辅助资料、促销礼品配送等。

²       事先与设计师商议好返点比例、装修公司差价，以口头承诺表现，一般不出现在合同内。

²        当设计师独自或与顾客来时，店面导购要做好配合介绍，事先应做好部署，价格一定要留有空间。

（2）项目样板工程事项

当得知设计师有项目的时候要第一时间与设计师取得联系，了解项目的具体情况。或在拜访的过程中看到设计师文案上有项目的时，也可以通过聊项目，来争取。

如遇到设计师有样板小区工程应积极配合，同时要注意以下几点：

²       样板工程不能是免费的，而是在成本的基础上加收一定的杂费。对家装公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方不承担成本也就不重视施工了。

²       家装公司对产品质量存在疑虑时，可以和对方签订《质量保证协议》，明确产品的性能指标和施工的效果。

²       家装公司试用产品的时候一定要有业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方法、工艺等进行指导，避免工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是由业务员对施工人员、包工头进行公关以确保试用的顺利。

²       样板工程产品进货一般量不多，要帮助家装公司配货，对于少量的订货也要确保准时送达。

（3）项目报备

设计师已经合作且项目已经启动，主动报备的，根据设计师的信息要第一时间做出反馈，做好项目报备表，如表4-8所示。

 

表4—8项目报备表

 

8. 售后服务

（1）施工回访

²       目的：

一是维护客户关系，拉近与家装客户的关系。

二是及时处理客户在使用产品过程中遇到的问题，避免引起问题扩大。

三是及时掌握客户的动态，捕捉市场信息。

²       可采取三种方式：

第一种是电话回访，频率不要太高，保持在每周一次。

第二种是拜访，业务员或者经理直接到施工现场或者办公地点进行沟通了解。

第三种是约见，在办公地点以外的地方进行沟通。

（2）细节服务

²        家装公司材料仓库库存不大，有的没有仓库，订货都是即时性的，对送货的时间要求很高，所以在尽可能的条件下不管订货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证。

²        家装公司在施工、问题处理等方面对厂商有一定的依赖性，服务部的技术人员要和家装公司推广部紧紧配合。

²       还要对家装公司自身的业务推广工作给予服务和配合，为家装公司提供全套的产品资料，或在家装公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品。

²        家装公司在一些新的小区或广场做宣传推广时，也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果；家装公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候，也可以给予相应的优惠与家装公司共同推广样板房。

²       在做媒体、宣传单广告的时候，可以将家装公司附带宣传。

（3）质量承担

在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，要在合同中明确和家装公司如何分担质量的责任。

²       向家装公司提供所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会。

²       要求家装公司严格按照施工工艺进行施工，在主要的问题上一定要接受公司的要求。

²       如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知公司技术员予以解决。

²        明确质量问题原因的判定以及责任归属，在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。

（三）家装渠道运作注意事项

1. 长期作战准备，注意细节

与家装公司的合作是一项系统工程，产生效果较慢，为此，要有长期打算和准备，不可半途而废。

（1）要有专人负责此项工作。要求善于沟通。要坚持“广撒网、多宣传、重联络、守信用”十二字原则。

（2）价格表要求对方不得外传，必须保密。

（3）有设计展示会等活动一定要派人带资料去宣传产品，并和设计师进行交流与沟通，建立感情（此时设计师集中）。

（4）有关家装公司的业务单据要有详细记录。

（5）当家装公司人员带业主来门店选购时，即使认识，导购员也要假装不认识，平静地介绍与引导做好配合工作。

（6）对各家装公司带业主过来选购成交的，一定要对方留下联络方式并及时反馈到业务员处，一方面是通报他的业绩，另一方面以便他再跟进。若业主带人来选购，多是家装公司类内行人士，要支持内行人士的意见去说服外行的业主。

2. 平衡与分销商的利益冲突

在拓展家装渠道前，当地有分销商的，应对分销商进行调查，了解他们与家装公司的合作情况，并列出详细名单，待开发的家装公司及时报备。

给设计师的价格应该经常和分销商保持通气，做到价格的一致性。和在对分销商现有的合作家装公司，原则上不应再拜访和洽谈。要以保护分销商的利益为先，但要说服分销商及时跟进与沟通。

以下两种解决家装与自营店、分销商渠道矛盾的方法：

方式一，与家装公司的合同中注明指定的优惠场所（即自营店），此方式排挤了分销商建立装饰渠道的积极性，但一定意义上可以避免装饰业务与分销的利益冲突。

方式二，在合同中明确，须按每单实际成交额提取返点，即无论在厂家自营店、经销商门店还是分销商门店，只要成交，即可享受返点优惠。此方式有利于协调公司、分销商和家装公司的整体利益，有助于品牌的整体提升，但却增加了公司的费用，所以从定价策略上必须保障品牌的足够价格操作空间。

3. 针对家装公司渠道的产品打造

为了避免市场比较，造成价格太透明而拉低利润空间，或者造成不同经销商之间互相比价，家装公司销售产品应与其他渠道的在销产品有所区别。或者尽可能通过厂家对高端产品进行重新包装设计与命名，从而以全新形象在家装渠道销售。对于大多数品牌而言，最方便操作的方法就是“老产品，新包装”，营造高档价值。

为了给家装公司预留足够的利润空间，产品必须采用高定价；高定价的产品，必须要给产品提供高档价值支撑，可提炼或策划几个更有价值感的品牌概念等。