错误应对

1.好东西自然贵。

2.预算多少钱？

3.那换个便宜点的。

问题诊断

销售有时需要察言观色，有时需要抓住顾客言语中的点滴信息。一般客户在购买时都会说贵了、钱不够等，也有些人会说超出预算，这些语言有区别吗？

“好东西自然贵。”这是口语化的讲法，跟消费者之间的预算讲法是不同的。预算相对来说是比较正式的讲法，有几种可能，一是该顾客是财务人员；二是该顾客在公司内是管理人员；还有可能该顾客是替公司来的，也就是公司的司机等。销售讲究同频同率，所以要保持客户正常的频率，不要太过口语化。

“预算多少钱？”这是比较好的接法，但是我认为可以问得再委婉些，因为有些时候这些特殊人群脸皮比较薄。

“ 那换个便宜点的。”根据综合经验说预算的都是相对较高端的消费者，所以不要轻易缴械投降。

销售策略

面对使用“预算”等字眼的顾客，其实最好的方法就一个字“捧”。所谓捧就是让顾客感觉自己很爽，很高端，不差钱。当然从销售角度我们也要先确认顾客的购买能力。

1.委婉问话

顾客如此说话我们要显得更加专业，保持同频率才能赢得顾客信赖。

2.准备好礼品赠送

有些顾客可能是开公司车来的，所以在销售过程中准备一些小礼品也未尝不可。还有些人违规操作，这里我们不提倡。未来的后市场讲究细水长流，不要做有损于店铺诚信的事，但可以赠送小礼品表示感谢。

3.价值均摊法

超出预算，是可以算出超出部分的价值的。很多商品如果均摊到每天消费额其实就很少了。聪明的销售员经常会手里面拿一个计算器，随时随地帮着顾客计算使用成本。

语言模板

销售1：非常感谢您的信任，您方便告诉我您的预算是多少码？我好帮您推荐更加合适的产品。（2000元一个）。那预算还是蛮高的了，您是一位高端消费者啦，我觉得跟您交流挺能学习知识的，不好意思问下您在企业主要负责？（部门经理）。难怪啊，我们一般老百姓都说钱不够或者太贵了，您说预算，说明你们部门很大哦。

销售2：您的预算是2000，这车是您的？（不是，是我们公司的）。您看这样行不行，因为我们价格跟您的预算就差100元，您看预算能不能提高一点点，要知道多100元的产品档次和质量就上升一大截啊。我这边还有一个车载吸尘器，您看放您车上试试？（送给我的吗？）当然啦，像您这么讲解卫生的人，放个吸尘器在车上，很实用。您看我们就买这个高端一点的吧，毕竟安全第一嘛。（嗯，那好吧）

销售3：您看啊，才超出100元，您这次更换后至少要用3年，多的5-6年。就按3年计算您一年多出33块钱，一天仅仅你多出0.09元，仅仅1毛钱。可是这一毛钱让您的行车更加安全，别说是这样的金领您不在乎了，就是我们也不差这一毛钱，您说是吧？

俞老师总结

揣摩顾客的用词，保持同一频率，将会获得更好的销售机会。