13.1帅要学会分钱

有一句话叫做：“做对事、选对人、分对钱”；做对事，就是要选择好的方向，选对人，就是在企业的不同发展阶段要选择合适的人才。分对钱，一个企业的核心就在于是否能把钱分好，俗话说：“千里来做官，为了吃和穿”。赚钱的目的就是为了分钱，我有一句名言：“营销的本质是产品，产品的本质是价格，价格的本质是价值，价值的本质是价值链分配”。企业实际上就是一个价值分配体，企业本质上就是一个价值链，只有各个链条上价值平衡，这个组织才能够形成合力，这个链条才能不断裂，其中一个链条上价值得不到满足，就有可能导致链条的崩塌。消费者的价值得不到满足，消费者不卖企业的产品，企业的价值也就成了无源之水无本之木。终端的价值得不到满足，产品就堆在仓库里，营销人员的价值得不到满足，公司的销售就难以提升和突破。所以，从本质上来说，企业就是一个价值分配体，企业的一般手就是要做好整个价值链的分配，只有做好整个价值链的分配，才能聚焦不同的人。

段永平的分钱之道：1995年，段永平在东莞创立步步高。最原始的创始团队有6人，陈明永、沈炜、黄一禾等都是跟随他离开怡华集团的元老。2001年，步步高拆分股权，成立了三家相对独立的公司。在董事长段永平的牵头下，出资3000万成立了OPPO品牌，陈明永成了OPPO的CEO。vivo则是步步高通信负责人沈炜2011年成立的品牌，这两家公司既有共同的基因，又是竞争关系。段永平拆分公司是为了“退休”做准备。2002年，他移居美国开始了“垂帘听政”的生活。步步高草创时期，几乎所有中高层都入了股。许多人没有钱，段永平身子借钱给下属来买股份。他这种“杯酒送兵权”的做法甚至形成了独特的企业文化。老板不占太多股权，中高层和员工大量持股。他这种企业传承的精神也传递给了OPPO、vivo。OV兄弟也很好的继承了段永平企业管理的基因，逐渐进化成中国最赚钱的手机。

对企业家而言，既然分好钱是聚人的基础。如何才能分好钱呢？有没有公认的分钱标准？一般来说，我们都会提出一些几乎全世界都通行的原则，比如：公平、公正、公开，按劳取酬，奖勤罚懒，业绩导向，等等的。可是这些原则落实起来真的很难，因为具体的标准难定，因此，薪酬设计才变成了一门技术含量很高的技术和艺术。

既然分钱的标准很难，那为什么有的分法非常有效、有的分法非常糟糕呢？笔者仔细研究相关案例，总结了很多人（包括自己）的经验和教训。我觉得，分钱的标准不是“应该”分多少，而是你“想”分给别人多少。

我们通常会遇到“应该如何分”的问题，可是“应该”其实是个很主观的词，对方觉得你应该先让步，你觉得对方先让步，如果都不让步呢？那不就就打起来了吗？要想不打起来，必须有一个先让步，这就不是应该不应该让的问题，而是你的目标是什么，是你想让步了。要不然，你就突不破经济学中的“囚徒困境”。这就是当时冯仑在提到当时如何分家的“江湖分法”，也是当年马云把很多股份分给一起创业的同伴们的原因。

也就是这个著名的博弈情景其实是个心理问题，是个“感觉”问题。我在讲关于薪酬问题的时候常常强调“感觉公平”而不是空洞的“公平”。

可见，物质需求属于经济学范畴，但本质上是心理需求，多少是多，多少是少，不是个绝对的客观问题，而是一个心理需求。

所谓吃亏是福，就是应该自己得到的给了别人，自己吃亏了，让别人占到便宜了。分钱没有绝对的公平合理，一般都对自己的获得或失去更加关注、更加敏感，因此，当你把自己应该得到的部分给了别人的时候，别人才可能更感到公平、合理，才能聚在你的身边，如果你总是按照你心中的“应该”标准分财，恐怕问题就来了，因为从心理学的角度看，一般人都会高估自己的贡献，低估别人的贡献，因为他看不到别人具体做了什么，可是对自己做了什么是一清二楚的。组织的领导者要考虑人们的这种心理状态，似乎我比较辛苦，多拿一些、多享受一些是完全合理的，但别忘了，你是分钱的人，你首先考虑的是别人对你做法的心理承受。

德国哲学家叔本华有句名言：一件事的真相不重要，最重要的是人们对这件事的解读。其实，分钱就是一件典型的这类事情，事关所有相关者的心理感受。

当一个员工看到老板开着奔驰呼啦啦跑过的时候，如果他的工资已经拖欠了好几天了，他会什么感受？可能这个老板正开着奔驰着急着筹钱呢！可是，谁知道你在干什么，也没有兴趣知道你干什么，只是看到你开着奔驰来回跑他没有工资。因此，领导者要非常留意并在意大家的金钱感受，把分钱当成一件满足心理感受的活儿，多研究员工的心理感受、多研究分钱过程利益相关者的心理过程。

2006年前后，国内一家大型咨询公司发生裂变，四个高级合伙人各领一批人成立了四个独立的咨询公司，要说起这个合伙人既是管理咨询界的元老级人物，而且个个能力超强，更重要的是看起来还比较互补，有做投资出来的，有善于大策划的，有对人力资源熟悉的，还有对组织建设拥有开创性观点的，搭配多好，当年可谓叱咤风云，令人羡慕，甚至连他们自己都觉得咨询领域无人能敌。可是，为什么熟悉制度规则、看起来犹如黄金组合的聪明人们却不能成就一个公司的伟业呢？原因可能有种种，物质利益分配出现不可调和的矛盾是根本，每个人可能都觉得自己的贡献最大，都觉得自己对公司付出的太多，谁也说服不了谁，心理越来越不平衡。崩盘变成了再自然不过的事情了，如果假设，想当老大的人把更多的利益分给其他兄弟呢？情况是不是有所改观？这不敢妄加猜测，但是在利益的问题上谁也不让步，只能分家过日子吧

看来，分钱要考虑的第一要素还不是客观的绝对公平，而是让人有公平的感觉，分钱满足的更多的是心理需求。分钱的过程是一个很强的技术活儿，更是一个对人的心理不断研究揣摩并进行针对性满足的过程，艺术性很强。搞不好，一个看起来很好的分钱制度就不被人接受或出现问题。