自由读 — 2．北锋公司销售序列学习地图

（1）销售小白

培养内容	培养方式	时间或频率
公司知识	SL	——
PPT设计与呈现（初级）	CT	3H（知识讲解+现场练习）
公司产品与技术知识	SL	公司产品与技术知识手册
CL	3H（知识讲解+现场练习）
PT	参与技术交流，2次
客户行业知识、工艺特点、上下游技术知识（分行业）	SL	客户行业知识、工艺特点、上下游技术知识手册（分行业）
CT	3H（知识讲解+现场练习）×客户行业数
PT	参与标杆客户考察，2次（分行业）
市场、竞争对手、竞品介绍	CT	3H（知识讲解+现场练习）
PT	参与展会，1次
产品客户常见问题与话术	SL	产品客户常见问题与话术
CT	3H（知识讲解+现场练习）
工业品销售与关键点	CT	3H（知识讲解+现场练习）
公司业务销售知识（分业务）	SL	公司业务销售知识手册
CT	3H（知识讲解+现场练习）×公司业务数
商务礼仪	CT	3H（知识讲解+现场练习）
PT	参与客户接待，4次
销售新手如何进入工作状态	CT	1H（知识讲解+案例分析+现场练习）
从毕业生到职业人（角色转换与职业素养）	CT	6H（知识讲解+案例分析+现场练习）
思维导图的使用	CT	3H（知识讲解+现场练习）
销售工作报表编写	CT	3H（知识讲解+现场练习）
出差报告填写	CT	3H（知识讲解+现场练习）
文档、邮件模板与格式要求	SL	文档、邮件模板与格式要求
学习方式缩写： SL——自学；CL——课程培训；PT——任务与体验、岗位实践练习；GC——接受教练的辅导；CO——教练与辅导他人。

关键责任	关键能力	培养框架
典型任务	具体任务	知识	技能/能力素质	学习方式	培养内容	时间或频率
项目历练				SL	公司销售流程手册（销售一级）	——
CT	项目型销售原理、特点、流程（初级班）	3H（知识讲解+案例分析）
PT＋GC	体验+复盘：全程完整体验至少1个典型的项目，并接受教练全程辅导	见《项目历练》
信息获取	通过网络等渠道收集筛选有效商机信息	常用信息渠道与收集方法（关键词）	逻辑思维沟通协调	SL	常用信息渠道与收集指南	——
CT	项目信息获取	1H（知识讲解+现场示范）
PT＋GC	项目信息获取练习	练习3次（每次0.5天）+接受教练辅导3次
明确需求	在指导下，通过电话与客户明确拜访的时间、地点、人员、目的等在指导下，与有明确需求的客户进行需求沟通	客户需求模板	电话沟通话术与礼仪	CT	客户需求电话沟通技巧与礼仪	3H（知识讲解+现场示范+现场练习）
技术交流	准备售前项目协作单，联系售前工程师，协调进度	售前项目协作单填写规范、协作流程技术方案模板与文档格式样板客户考察指南、公司接待与形象展示指南	——	CT	售前项目协作单填写规范、协作流程	1H（知识讲解+现场练习）
协调技术交流与客户拜访的具体事务，如明确客户方与会人员的信息和决策人等	技术交流与客户拜访指南	电话沟通话术与礼仪	SL	技术交流与客户拜访指南	——
PT＋GC	项目信息获取练习	练习3次+接受教练辅导3次
按照模板，修订技术方案，参与技术交流，并做会议记录，收集客户反馈信息	技术交流效果反馈表模板与填写流程	电话沟通话术商务礼仪客户拜访技巧 PPT技能	CT	客户拜访与技术交流技巧及话术	3H（知识讲解+现场示范+现场练习）
PT	客户拜访与技术交流	体验1次+练习3次+接受教练辅导3次
CT	技术交流会议记录与效果反馈表填写技巧	2H（知识讲解+现场练习）
陪同客户到样板客户考察及公司参观访问	样板客户参与流程公司参观流程	商务礼仪	SL	样板客户参与流程、公司参观流程	——
PT	陪同样板客户考察及公司参观访问	体验1次+练习2次+接受教练辅导2次
竞争策略	在指导下，协助收集客户与竞争对手的相关信息	市场、竞争对手、竞品知识常用搜集渠道与方法（关键词）	电话沟通话术与礼仪信息收集	CT	客户与竞争对手信息收集	1H（知识讲解+现场练习）
PT	客户与竞争对手信息收集练习	练习3次+接受教练辅导1次
投标/竞争性谈判	按照标准模板，在指导下，制作商务标书	商务标书模板及制作流程文档格式	商务标书制作 OFFICE技能	SL	学习优秀商务标书至少5份	——
CL	商务标书制作	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	商务标书制作	练习3次+接受教练辅导3次
负责标书打印制作与递送	标书打印制作标准		PT+GC	标书打印制作与递送。	练习3次+接受教练辅导1次
投标后的跟进沟通	投标后跟进指南	电话沟通话术与礼仪信息收集	SL	自学模板与流程说明书
PT+GC	投标后的跟进沟通练习	练习1次+接受教练辅导1次
商务谈判	协助准备合同文本、审批生效流程等事务性工作	合同模板、合同审批流程		CL	合同起草与审批流程	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	合同起草及协助合同审批练习	练习2次+接受教练辅导1次
项目交付与回款	依据合同条款，进行常规回款操作	合同法知识公司回款流程	电话沟通催款函制作	SL	回款指南	——
PT+GC	常规回款操作	练习1次+接受教练辅导1次
客情维护	日常客户接待与具体日常事务处置	客户接待流程标标客户维护流程		SL	客户接待指南、标标客户维护指南	——
PT+GC	客户接待、标标客户维护练习	练习3次+接受教练辅导1次
客户档案建立维护	在指导下，建立与维护客户档案	客户档案模块、建立流程		CT	客户档案建立维护	1H（知识讲解+现场练习）
PT	客户档案建立维护练习	练习3次+接受教练辅导1次
行业、竞争对手信息收集	在指导下，进行行业、竞争对手等情报信息的收集	行业、竞争对手	信息收集与写作逻辑思维	CT	行业、竞争对手信息收集	1H（知识讲解+现场练习）
PT	行业、竞争对手信息收集练习	练习3次+接受教练辅导1次
项目历练
适用对象	阶段	项目安排	具体操作说明
从新人到销售二级三等	第一个阶段：“体验+复盘”	第一、第二、第三个项目	带学员完整体验3个项目（一年时间内完成，并且一个项目可以同时带2个人）项目开始：教练先给学员讲项目的整体运营策略与思路项目过程：带学员经历项目的每一次出差、每一次技术交流、每一次客户拜访、每一次干系人经营、每一次投标、每一次商务谈判、每一次内部交流研讨等；主要是先讲背景，再教练做学员看，每一次出差回来做复盘，让他们有3次完整的项目体验，知其然并知其所以然项目结束：项目整体复盘
第二阶段：“参与+教练式辅导”	第四、第五个项目	让新人顶在前面，教练跟着，学员与教练一起做或者学员做教练看，很多时候以他的意见为主，让他们去试错
第三阶段：“主导+后台指导”	第六、第七个项目	让学员独立去面对客户，独立去承担2个项目，教练不再与学员一起深入客户现场，而是事前指导、事后复盘，真正让学员去独立面对
注	项目尽可能具有代表性，能让他们完整地做一个项目

关键责任	关键能力	培养框架
典型任务	具体任务	知识	技能/能力素质	学习方式	培养内容	时间或频率
项目历练				SL	公司销售流程手册（销售二级）	——
CT	项目型销售原理、特点、流程（中级班）	3H（知识讲解+案例分析）
CT	项目管理（初级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT＋GC	体验+复盘：全程完整体验2个典型的项目，并接受教练全程辅导	晋升为销售二级一等前
PT＋GC	参与+教练式辅导：全程完整参与2个典型的项目，并接受教练全程辅导	晋升为销售二级二等前
PT＋GC	主导+后台指导：全程完整主导2个典型项目，并接受教练后台辅导	晋升为销售二级三等前
信息获取	主动与设计院、客户所在行业协会等渠道联系沟通，获取筛选有效商机信息。	渠道维护方法	人际理解关系建立沟通协调	SL	渠道维护指南	——
PT＋GC	设计院、行业协会等渠道联系沟通练习	体验1次+练习3次+接受教练辅导1次
明确需求	通过标准工具，对较为明确的客户需求能独立进行需求确定与沟通。	客户需求模板	电话沟通话术与礼仪	CT	客户需求电话沟通技巧与礼仪	3H（知识讲解+现场示范+现场练习）
PT＋GC	项目信息获取练习	练习3次+接受教练辅导3次
技术交流	按照规范与模板，独立拜访客户中层，独立进行公司产品呈现，使客户认可公司专业度	技术方案规范与模板	技术方案制作与呈现 OFFICE技能沟通与演讲	CT	PPT呈现（中级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	客户中层拜访与独立进行产品呈现练习	练习3次+接受教练辅导3次
按照公司规范，邀请并实施客户样板客户的参观、公司的访问等	样板客户考察指南公司接待与形象展示指南	商务礼仪销售技巧及基本话术（沟通）客户拜访	SL	样板客户考察指南公司接待与形象展示指南	——
PT+GC	组织样板客户考察练习	练习3次+接受教练辅导1次
PT+GC	组织公司接待与形象展示练习	练习3次+接受教练辅导1次
竞争策略	在指导下，通过对客户关键联系人的接触和经营，了解客户的工程计划、内部决策机制和流程	客户决策机制流程	项目策划与运营	CT	客户决策机制流程	3H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	在指导下，进行客户决策流程分析练习	练习3次+接受教练辅导1次
在指导下，参与购买者分析，并进行干系人经营与内线发展，获得其支持	参与购买者分析与人际沟通风格	干系人经营	CT	参与购买者分析与人际沟通风格	3H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	购买者分析与干系人经营练习	练习3次+接受教练辅导1次
收集竞争情报，在指导下，分析竞争态势，进行SWOT分析，制定竞争策略，主导一般客户成单	竞争策略	成交	CT	SWOT分析与竞争策略	3H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	竞争情报收集、SWOT分析与竞争策略制定练习	练习3次+接受教练辅导1次
投标/竞争性谈判	根据标准模板，独立制作标书	招投标相关法律法规投标流程标书模板	标书制作 OFFICE技能	CT	投标流程及标书制作	3H（知识讲解+现场练习）
CT	招投标相关法律法规	1H（知识讲解）
PT+GC	标书制作	练习3次+接受教练辅导1次
有效呈现标书要点，使客户准确理解	客户常见问题与话术	沟通与演讲标书呈现	CT	投标呈现	3H（知识讲解+现场练习）
CT	沟通与演讲（初级）	6H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	面对客户中层的标书呈现练习	练习3次+接受教练辅导1次
了解客户对呈现效果真实的感知和评价	客户对呈现效果真实的感知和评价模板	沟通协调	CT	如何了解客户对呈现效果的感知和评价	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	了解客户对呈现效果的感知和评价练习	练习3次+接受教练辅导1次
商务谈判	制订合同谈判、价格谈判计划实施合同谈判、价格谈判计划，达成共识，输出合同推动双方的合同审核，促成合同签订	合同法公司销售政策商务谈判	商务谈判商务礼仪	CT	工业品商务谈判（初级）	6H（知识讲解+现场练习）
CT	合同签订注意事项	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	制定合同谈判、价格谈判计划练习	练习3次+接受教练辅导1次
PT+GC	商务谈判练习	练习3次+接受教练辅导1次
项目交付与回款	协调项目实施交付中的问题，确保项目按期保质交付在指导下，进行回款中的异常操作	公司回款流程与政策		CT	项目交付与回款（二级）	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	在指导下，进行回款异常操作练习	练习3次+接受教练辅导1次
客情维护	基于公司规范，负责客户中层关系的维护	客户接待流程标标客户维护流程	标标客户维护	SL	客户接待指南、标标客户维护指南	——
CT	客情维护（初级）	1H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	客户接待、标标客户中层关系维护	练习3次+接受教练辅导1次
培养人才	根据公司新人培训规程路径，参与新人培养	销售序列任职资格标准与认证流程	辅导技术	SL	销售序列任职资格标准与认证流程	——
CT	如何辅导他人	6H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	辅导销售一级晋级成销售二级练习	练习3次+接受教练辅导1次
客户档案建立维护	独立建立与维拉客户档案	客户档案模块、建立流程		CT	客户档案建立维护	1H（知识讲解+现场练习）
PT	客户档案建立维护练习	练习3次+接受教练辅导1次
行业、竞争对手信息收集	独立进行行业、竞争对手等情报信息的收集与分析	行业、竞争对手	信息收集与写作逻辑思维	CT	如何做行业与竞争对手信息收集	1H（知识讲解+现场练习）
PT	行业、竞争对手信息收集练习	练习3次+接受教练辅导1次
项目历练
适用对象	阶段	项目安排	具体操作说明
从新人到销售二级三等	第一个阶段：“体验+复盘”	第一、第二、第三个项目	带学员完整体验3个项目（一年时间内完成，并且一个项目可以同时带2个人）项目开始：教练先给学员讲项目的整体运营策略与思路项目过程：带学员经历项目的每一次出差、每一次技术交流、每一次客户拜访、每一次干系人经营、每一次投标、每一次商务谈判、每一次内部交流研讨等；主要是先讲背景，再教练做学员看，每一次出差回来做复盘，让他们有3次完整的项目体验，知其然并知其所以然项目结束：项目整体复盘
第二阶段：“参与+教练式辅导”	第四、第五个项目	让新人顶在前面，教练跟着，学员与教练一起做或者学员做教练看，很多时候以他的意见为主，让他们去试错
第三阶段：“主导+后台指导”	第六、第七个项目	让学员独立去面对客户，独立去承担2个项目，教练不再与学员一起深入客户现场，而是事前指导、事后复盘，真正让学员去独立面对
注	项目尽可能具有代表性，能让他们完整地做一个项目

关键责任	关键能力	培养框架
典型任务	具体任务	知识	技能/能力素质	学习方式	培养内容	时间或频率
项目历练				SL	公司销售流程手册（销售三级）	——
CT	工业品销售实战沙盘（中级）	3H（知识讲解+案例分析）
CT	项目管理（中级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT＋GC	以第一负责人身份组织签约18个项目	——
销售方法论与销售流程制度建设	参与公司销售流程制度建设与完善	工业品销售流程与制度管理	流程与制度设计与优化	CT	流程与制度设计与优化	6H（知识讲解+现场练习）
CT	工业品销售（高级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT＋GC	流程与制度设计与优化练习	练习3次+接受教练辅导3次
信息获取	主动与设计院、老客户等建立良好的关系，获取筛选有效商机信息	渠道维护方法	客户拜访沟通协调	PT＋GC	挖掘或引导客户需求练习	练习3次+接受教练辅导3次
CO	教练他人进行渠道维护	教练2个销售二级
配合市场部门的市场推广活动	展会特点与流程	演讲与沟通	SL	展会特点与流程	——
PT＋GC	挖掘或引导客户需求练习	体验1次+练习3次+接受教练辅导3次
明确需求	有效挖掘或引导客户需求，朝有利于公司的方向偏移		有效挖掘或引导客户需求	CT	如何挖掘或引导客户需求	3H（知识讲解+现场练习）
PT＋GC	挖掘或引导客户需求练习	练习3次+接受教练辅导3次
CO	教练他人进行挖掘或引导客户需求	教练2个销售二级
技术交流	精心策划技术交流，使客户高层及关键联系人高度认可公司专业度	技术方案规范与模板	技术方案制作与呈现 OFFICE技能沟通与演讲	CT	PPT呈现（高级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	客户高层以及关键联系人拜访与产品呈现练习	练习3次+接受教练辅导3次
根据节奏，有策略性地策划并组织客户参观样板客户、公司访问等	样板客户考察指南公司接待与形象展示指南	商务礼仪销售技巧及基本话术（沟通）客户拜访	PT+GC	策划并组织样板客户考察练习	练习3次+接受教练辅导1次
PT+GC	策划并组织公司接待与形象展示练习	练习3次+接受教练辅导1次
CO	教练他人进行技术交流	教练2个销售二级
竞争策略	通过对客户关键联系人的接触和经营，了解客户的工程计划、内部决策机制和流程	客户决策机制流程	项目策划与运营	PT+GC	客户决策流程分析练习	练习3次+接受教练辅导1次
独立进行参与购买者分析，进行干系人经营与内线发展，并获得其支持	参与购买者分析与人际沟通风格	客户拜访参与购买者分析干系人经营与内线发展	CT	九型人格与销售	12H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	购买者分析练习	练习3次+接受教练辅导1次
PT+GC	独立进行干系人经营与内线发展练习	练习3次+接受教练辅导1次
面对相对复杂的客户关系和竞争形势，收集竞争情报，分析竞争态势，进行SWOT分析，制定竞争策略，独立促成订单	竞争情报与竞争态势 SWOT分析与竞争策略	竞争情报收集与竞争态势分析 SWOT分析与竞争策略制定促成订单	PT+GC	竞争情报收集、竞争态势分析练习	练习3次+接受教练辅导0次
PT+GC	SWOT分析与竞争策略制定练习	练习3次+接受教练辅导0次
投标/竞争性谈判	整合公司优势与客户需求，协调制作投标/竞争性谈判解决方案	投标/竞争性谈判流程、规则	投标/竞争性谈判解决方案制作	CT	工业品招投标实战策略与技巧	12H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	投标/竞争性谈判解决方案制作	练习3次+接受教练辅导1次
针对客户特点与竞争对手态势，进行策略性的方案呈现，使客户准确理解并认可	客户评标维度	策略性呈现	CT	策略性呈现	1H（知识讲解+现场练习）
CT	沟通与演讲（中级）	6H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	面对高层的策略性呈现练习	练习3次+接受教练辅导1次
商务谈判	规划谈判的总体策略，并基于总体策略，进行合同溢价谈判，及时调整谈判策略，以各种途径与客户达成共识，输出合同	公司销售政策合同法	商务谈判	CT	工业品商务谈判（中级）	6H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	规划谈判总体策略，并进行合同溢价谈判练习	练习3次+接受教练辅导1次
项目交付与回款	指导他人协调项目实施交付中的问题，确保项目按期保质交付	公司项目交付管理制度		SL	公司项目管理制度、回款流程与政策	——
CO	教练他人进行处理交付中的异常	教练2个销售二级
通过关系维护，顺利回款	公司回款流程与政策	客情维护	CT	客情维护	3H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	异常回款处置练习	练习3次+接受教练辅导1次
CO	教练他人进行异常回款处置	教练2个销售二级
客情维护	维护客户高层关系，实现客户转介绍或复购负责责任范围内的样板客户经营维护	客户接待流程标杆客户维护流程	客情维护	SL	客户接待指南、标标客户维护指南	自学模板与流程说明书
CT	客情维护（中级）	6H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	客户接待、标标客户中层关系维护	练习3次+接受教练辅导1次
培养人才	沉淀并传递专业经验、专业知识	项目完结分享模板与流程	课程开发与培训	CT	TTT（初级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	项目完结分享	练习3次+接受教练辅导1次
指导销售二级推进项目，制订并实施销售二级培养计划	任职资格标准与认证流程	人才培养教练技术	SL	任职资格标准与认证流程	——
CT	教练技术（初级）	12H（知识讲解+现场练习）
CT	人才培养	6H（知识讲解+现场练习）
PT	制定销售二级培养计划，并辅导其晋升为销售三级	每半年练习3次+接受教练辅导1次
行业、竞争对手信息收集	组织行业、竞争对手等情报信息的收集与分析	——	——	——	——	——

关键责任	关键能力	培养框架
典型任务	具体任务	知识	技能/能力素质	学习方式	培养内容	时间或频率
项目历练				CT	工业品品牌战略与市场推广	12H（知识讲解+现场练习）
CT	工业品大客户营销	12H（知识讲解+案例分析）
CT	项目管理（高级）	12H（知识讲解+现场练习）
CL	卓越团队领导力	12H（知识讲解+现场练习）
PT＋GC	以第一负责人身份组织签约6个对公司发展有重大影响的项目	——
产品规划	参与公司产品研发决策评审并提供有效建议	研发管理公司产品研发决策评审流程		CT	IDP	12H（知识讲解+现场练习）
PT＋GC	参与公司产品研发决策评审会议	练习3次+同业交流2次
销售战略、政策与目标规划	参与公司销售总体战略、政策与目标的规划	营销战略公司销售战略、政策与目标规划流程	市场规划战略思维	CT	市场营销战略	12H（知识讲解+现场练习）
PT	列席公司决策班子会议
PT＋GC	参与参与公司销售总体战略、政策与目标的规划	练习3次+同业交流2次
销售方法论与销售流程制度建设	提炼并不断优化公司销售方法论	工业品销售流程与制度管理	知识管理	CT	知识管理	12H（知识讲解+现场练习）
CO	项目型销售分享	练习3次
PT＋GC	提炼并优化公司销售方法论练习	练习3次+同业交流2次
主导公司销售流程制度建设与完善		流程与制度设计与优化	CT	流程与制度设计与优化	12H（知识讲解+现场练习）
PT	公司销售流程与制度设计与优化练习	练习3次+同业交流2次
信息获取	建立商机获取与分配规则，从机制上保证商机的获取，商机分配与销售人员能力的匹配		流程与制度设计与优化	CO	商机获取与分配分享	1次
CO	教练他人进行商机获取与分配规则	1次
配合市场部门的市场推广活动	——	——	——	——	——
明确需求	设计需求识别的标准工具与需求引导方法论，指导进行需求识别与引导组织团队进行战略项目的需求引导		团队领导需求引导流程与制度设计与优化	CO	如何识别与引导客户需求分享	练习3次
CO	教练他人战略客户潜在需求引导	练习3次
技术交流	总结设计技术交流的规范与流程总结设计样板客户考察、公司访问等的规范与流程		流程与制度设计与优化	CO	如何做好技术交流分享	练习3次
CO	样板客户考察、公司访问等规范与流程分享	练习3次
竞争策略	通过对公司发展有重大影响的客户关键联系人的接触和经营，了解客户的工程计划、内部决策机制和流程	客户决策机制流程	项目策划与运营客户拜访	PT+GC	客户决策流程分析练习	练习3次+同业交流2次
组织团队进行战略客户参与购买者分析，进行干系人经营与内线发展，并获得其支持	参与购买者分析与人际沟通风格	团队领导客户拜访参与购买者分析干系人经营与内线发展	CT	九型人格与销售	12H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	购买者分析练习	练习3次+同业交流2次
PT+GC	独立进行干系人经营与内线发展练习	练习3次+同业交流2次
组织团队收集战略客户竞争情报，分析竞争态势，进行SWOT分析，制定竞争策略	竞争情报与竞争态势 SWOT分析与竞争策略	团队领导竞争情报收集与竞争态势分析 SWOT分析与竞争策略制定	PT+GC	竞争情报收集、竞争态势分析练习	练习3次+同业交流2次
PT+GC	SWOT分析与竞争策略制定练习	练习3次+同业交流2次
面对复杂的战略客户关系和不利的竞争形势，组织团队促成订单		领导力促成订单	PT+GC	促单练习	练习3次+同业交流2次
CO	促单分享	练习3次
投标/竞争性谈判	总结提炼投标/竞争性谈判规范，标书模板，并在内部分享培训		TTT 流程与制度设计与优化	CO	投标/竞争性谈判分享	练习3次
组织团队整合公司优势与客户需求，协调制作战略客户解决方案		领导力沟通协调制作战略客户解决方案	PT+GC	促单练习	练习3次+同业交流2次
CO	教练他人进行战略客户解决方案	练习3次
商务谈判	总结提炼商务谈判规则与技巧，并在内部分享培训组织团队规划战略客户谈判的总体策略，并基于总体策略，进行合同溢价谈判，及时调整谈判策略，以各种途径与客户达成共识，输出合同组织团队推动双方的合同审核，促成项目合同签订	公司销售政策合同法	领导力商务谈判	CT	商务谈判（高级）	12H（知识讲解+现场练习）
PT	规划战略客户谈判总体策略，并进行合同溢价谈判练习	3次
CO	商务谈判规则与技巧分享	3次
CO	教练他人促成项目合同签订	3个
客情维护	提出客情维护与样板客户维护策略与规则组织团队维护战略客户关系，打造战略级标杆客户，实现客户转介绍或复购			PT+GC	战略级标杆客户维护练习	练习3次+同业交流2次
CT	客情维护（高级）	6（知识讲解+现场练习）
CO	客户维护分享	3次
CO	教练他人进行战略级标杆客户维护	练习3次+同业交流2次
培养人才	沉淀并传递销售方法论，开发课程，进行内部培训分享	项目完结分享模板与流程	课程开发与培训	CT	TTT（中级）	12H（知识讲解+现场练习）
CO	销售方法论分享	练习3次
PT	项目完结分享	练习3次
辅导销售三级推进战略项目，制订并实施销售三级培养计划	任职资格标准与认证流程	人才培养教练技术	SL	任职资格标准与认证流程	——
CT	教练技术（中级）	12H（知识讲解+现场练习）
CT	人才培养	6H（知识讲解+现场练习）
PT+GC	制定销售三级培养计划，并晋升其为销售四级	练习3次+同业交流2次