催收应收帐款是市场营销人员非常重要的一项工作。营销经理要想做好应收帐款的催收工作，就应在这三方面做好相应的工作，采取相应的措施：销售、财务的监管；做好对经销商的监管；做好对销售人员的监管。具体如下。

1、销售、财务的监管

（1）在销售合同中明确各项条款。在与经销商签订有关的销售合同时，应注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

·明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

·明确双方的权利和违约责任；

·确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

·加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）。

（2）定期的财务对帐。公司财务部门应形成定期的对帐制度，每隔3个月或半年就必须与经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，我们应尤为重视：

·产品结构为多品种、多规格；

·产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

·产品出现平调、退货、换货时；

·经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

·要主动拒绝用货款垫支其它款项，例如客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用，等等。

以上情况很可能会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，造成呆、死帐现象。同时，对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

（3）对产品铺货率的正确理解。如果产品铺货率提高，会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性），但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。因此，在面对这个两难的选择时，我们应正确、合理的解决产品铺货率问题，这对降低应收帐款、保证货款的安全性非常有帮助。因此，我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

（4）减少赊销、代销运作方式。很多时候，销售人员为了迅速占领市场，或者是为了完成销售目标，而采取赊销、代销的运作模式。然而，这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，极易给公司造成呆帐、死帐。因此，营销经理应制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

（5）制定合理的激励政策。营销经理在制定营销政策时，应将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

（6）建立信用评定、审核制度。在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限，一般的话为半年。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

2、经销商的监管

（1）建立完善的经销商开户制度。经销商有新、老之分，因此宜采取区别对待的方式。

首先，是对新经销商的评估。当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：

·经销商的资信状况。包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

·经销商的财务状况。包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

·经销商的经营状况。包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

·负责人的个人资料。包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

其次，是对已合作经销商的监管。要强化经销商的回款意识。一般的，经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

·对经销商利润贡献的多少；

·代理产品销售金额的多少；

·代理产品在经销商心目中的地位；

·客情关系的维护程度；

·厂家对货款管理的松、紧程度。

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是营销人员努力的目标和方向。

（2）控制发货以减少应收帐款。按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1-2次为宜，即每次发货量为经销商15-30日的销售量。

（3）适当的通路促销以减少应收帐款。根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

（4）建立经销商的库存管理制度。通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

在此，提醒大家的是，我们应尽早识别或发现经销商发生欠款的危险信号。经销商在日常经营、管理中所出现的一些信息，对公司货款的安全性有一定的警示作用。这些信号包括：

·办公地点由高档向低档搬迁；

·频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

·受到其他公司的法律诉讼；

·公司财务人员经常性的回避；

·付款比过去延迟；经常超出最后期限；

·多次破坏付款承诺；

·经常找不到公司负责人；

·公司负责人发生意外；

·公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；

·公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；

·不正常的不回复电话；

·开出大量的期票；

·银行退票（理由：余款不足）；

·应收帐款过多，资金回笼困难；

·转换银行过于频繁；

·以低价抛售商品（低于供货商底价）；

·突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；

·发展过快（管理、经营不能同步发展）。

当经销商出现以上危险信息时，营销经理应立即报告公司，并采取果断、迅速的应变措施，从而降低应收帐款的回收风险。

3、销售人员的监管

（1）加强销售人员的原则性。在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。因此，销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。

我们常说：“厂家和经销商要一起实现共赢”。可是，要真正做到这一点又谈何容易！所以，在与经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强对销售人员的教育和管理，增强他们的原则性，即增强销售人员的同情心和职业道德，不折不扣的执行公司制定的销售政策，包括应收帐款管理。

（2）加强销售人员的回款意识。营销经理通过培训与督导，使销售人员养成良好的工作习惯。例如：在货款回收期限的前一周，就电话通知或拜访对方负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如果自己不能如约，则应通知对方，自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约，则应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低，如图4-10所示。

再如，销售人员在最后的收款期限内，可以根据这个简单的原则，即：客户拖欠的天数，不应超过回款期限的1/3；如果超过，应马上采取行动追讨。如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。例如：

·期限是30天，最后收款期限则不能超过40天；

·期限是60天，最后收款期限则不能超过80天；

（3）加强销售人员终端管理、维护的能力。市场部门建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。作为市场营销人员，我们应永远记住：要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款；要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。

（4）提高销售人员追款技巧。销售人员在成功追收帐款中扮演着非常重要的角色，因此在日常工作中，应加强销售人员的培训，追款技巧的培训主要包括：

·运用常识；

·追讨函件；

·丰富、完善的客户资料档案；

·让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；

·与负责人直接接触；

·录音；

·向警方求助；

·谨慎行事；

·丰富自己财务、银行等方面的知识，例如支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

（5）零售终端经营不善的危险信号。在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端业务人员重要的工作之一，当终端出现以下所列的状况时，就应特别谨慎，及时将此信息通报给经销商，避免经销商的损失：

·正常的营运费用无法支付，如房租、水电、工资等；

·商场负责人无正当理由的突然失踪；

·商场业务人员的频繁更换；

·商品大打折扣（低于供应商的底价）；

·有商家频繁地退出经营；

·货架出现大量的空位；

·大量使用礼品劵，抵供应商的货款；

·大量的无法兑付的空头支票；

·不正常的盘点；

·商场没有人气……