2017年，乌江涪陵榨菜实现了35.72%的同比增长，经历了几年盘整的涪陵榨菜集团，终于成功实现了突破性增长！2014年和2015年是涪陵榨菜集团业绩徘徊的两年，其年度业绩同比增长率仅仅只有6.98%和2.68%，到了2016年，其业绩增长率回升到了20.33%，2017年的35.72%更是表明，涪陵榨菜集团已经完全走出困局，成功找到了战略破局之路。

为什么乌江涪陵榨菜集团能够在2017年取得如此突出的业绩增长呢？

（一）有效提升在榨菜行业中的市场份额

实际上，乌江涪陵榨菜前几年就已经意识到了品类单一给企业未来发展带来的局限性，故此提出了“从小乌江到大乌江”的战略发展战略。榨菜是乌江的立身之本，将榨菜规模做大，是实现“小乌江到大乌江”的首要任务。对于这一点，乌江存在两种发展方向：一是做大榨菜行业整个蛋糕的市场容量；二是不断提升在榨菜行业的市场份额。

从第一个方面看，乌江涪陵榨菜在扩展榨菜行业市场容量上还没有突出的成效。笔者认为，乌江2013年大力宣传扩张榨菜用途，并持续一年投放广告，虽然对于榨菜市场边界的扩张有一定帮助，但仍然是榨菜品类传统“小菜”属性的延伸，即无论其用途怎样，还是没有脱离小菜的属性。

乌江想让消费者接受榨菜的多种食用方式，但问题是消费者能够轻易接受这种建议吗？

相关的调查显示，78%的消费者认为榨菜主要用来下饭，37%的消费者认为榨菜可以用来做菜和煲汤，这表明消费者主要还是将榨菜作为一种下饭的小菜；目前市场上还有许多其他的品类也在抢夺者榨菜的份额，如泡菜、下饭菜、橄榄菜、豆腐乳，甚至豆豉辣酱、香菇酱等，相比榨菜，这些品类的口味更多也更好吃，榨菜存在局限性。

因此，乌江榨菜的最大竞争对手并非来自榨菜行业内部，而是其他酱腌菜种类。从消费体验上看，消费者对榨菜的消费存有一定的局限性，有下降趋势，而其他可替代榨菜的开胃菜品类众多，每年不断蚕食榨菜品类的市场份额。

据海通证券资料，消费者在买不到榨菜的情况下，40%的消费者会选择腐乳，38%的消费者会选择下饭菜，45%的消费者则会选择泡菜（如什锦菜、海带丝、竹笋、金针菇等），还有34%的消费者会选择豆豉。如果继续停留在榨菜这种传统工艺品类，给乌江带来的销量提升非常有限，只有不断适应目标消费者的需求，改变榨菜的工艺及产品属性，才能够引导消费者改变消费方式，从而促进销量增长。

另外，榨菜很大程度上得益于农民工在全国各地的流动而带动起来的，属于一种中低档的消费产品，因此才会因农民工返乡回城就会影响其销售，同时产品涨价也会影响其销售，这说明该品类主流消费者属于中下层群体。随着经济的发展和消费者结构的变化，日益壮大的白领及年轻消费群体对产品有更高的要求，这会影响传统榨菜的持续增长。

从榨菜的发展历史来看，之所以早些年能够得到发展，是因其作为小菜满足了消费者便利性佐餐的需求，比如方便面、稀饭、馒头等，尤其在品类不够丰富的时候显出优越性。近几年来，各种类型的佐餐小菜不断出现，工艺不断创新，口味也更加丰富，榨菜自然会受到影响。

因此，榨菜不能够再停留在“小菜”这种属性上，应该成为真正的佐餐开胃菜。乌江只有想办法对榨菜进行重新定义，从而开创出能够被消费者充分体验到的核心价值，才能够打破榨菜整个品类的市场空间。

从第二个方面来看，乌江涪陵榨菜在榨菜行业中的竞争力和市场份额得到了较大提升。榨菜行业的集中度不高，2015年CR5为27.3%，乌江的市场占有率排名第一并稳步上升，从2005年的12%发展到约15%。同时，榨菜行业鱼龙混杂，存在大部分小作坊式的小企业。

对于乌江而言，要进一步提升市场份额可以通过挤占散装榨菜的市场来实现。小包装榨菜规模占整个榨菜行业的比重已经从2008年的58%提升至2014年的62%左右，随着消费者健康、安全意识的提高，对于无品牌、小企业生产的产品选择性将逐渐降低，同时政府也在不断加大整治力度，规范企业质量规则，清理不合格的小企业，涪陵区榨菜加工企业从2010年的61家逐步递减至2015年的39家，方便型榨菜生产企业则从43家缩减至33家，弱化了竞争对手对青菜头的需求，减少了炒作风险，强化了涪陵榨菜对上游原材料的控制。

2017年，涪陵榨菜集团在榨菜品类上实现了30.31%的高增长，这主要源于涪陵榨菜集团在产品升级和品质升级所做的努力。

据涪陵榨菜2016年报资料，其锁定油炒榨菜为竞争对手，以重点产品为核心，ABC类商超为主战场，以产品品项上架达标、终端标准化陈列、消费者试吃活动及大商超品牌宣传为手段，围绕体验式营销，通过“红动中国”推广活动，打击竞争对手，提升了终端市场份额。

据其2017年报，实施精品战略对业绩提升产生了直接的作用：

（1）抓产品、技术创新。2017年，公司系统优化了乌江和惠通产品包装、原料、加工工艺，提升产品力，开发了22g脆口榨菜、脆口萝卜、脆口蔬、泡萝卜、泡豇豆、泡青菜、泡海带、泡白菜、泡竹笋等新品，为公司业务拓展奠定基础。

（2）大力度抓青菜头收购，坚持原料“三腌三榨”加工工艺，研发榨菜快速发酵工艺，提升榨菜脆度，夯实精品原料基础。

（3）狠抓突出质量问题解决，进一步完善质量体系，持续改进产品质量，对鲜脆菜丝、脆口榨菜、脆口萝卜、瓶装下饭菜等主力产品、重点产品进行了优化，提升了产品品质。

（4）技改了华富第三期1万吨脆口生产线，缓解了脆口产品订单无法满足的状况。

从中可以看出，涪陵榨菜针对油炒榨菜的竞争战略产生了良好成效，其22g脆口榨菜品类带来了较大的增长，开启了低盐化榨菜的市场空间，迎合了消费升级的发展趋势。应该说，涪陵榨菜集团在技术和原料环节所实施的升级确实抓住了在榨菜品类中获得领先竞争优势的关键，最终提升了自身的市场份额，在这点上涪陵榨菜集团表现是非常优异的。

（二）从榨菜品类扩展至佐餐开胃菜

2008—2016年的九年间，乌江榨菜业务年销售额的复合增长率仅为10.5%，到2016年的销售额为9.86亿元。同时，榨菜行业近几年的市场容量并没有太大的突破，在50万~60万吨之间徘徊了多年，年复合增长率低于10%。

为什么乌江榨菜会遭遇这种瓶颈呢？这到底是乌江企业自身存在问题，还是整个行业存在问题？

在笔者看来，这是整个榨菜行业的问题，乌江已经做得不错了，之所以在销量上难以实现快速增长，根源在于榨菜的核心价值没有得到创新。对于榨菜而言，无论之前还是现在，在消费者心中就是用来吃粥、下面的小菜，其核心价值在于调节清淡的饭菜，增加消费者的食欲。正是因为这种认知与用途，使榨菜的使用范围、用量和频率都存在一定的局限性，难以实现爆发性增长。

尽管乌江将榨菜作为立足之本，但是毕竟榨菜是一个小品类，无法承载推动乌江持续做大做强的重要任务。调味品行业在2002年至2011年的黄金十年里获得了快速的发展，年均复合增长率达到21.1%，其中酱醋类的年均复合增长更高达近30%，而包含榨菜在内的酱腌菜品类并没有这样的增长率。在近几年，榨菜行业的年复合增长率都低于10%，表明整个行业的成长动力并不强。

为了实现整体业绩的突破，乌江一直在寻求从榨菜延伸到其他品类的机会，也就是重构市场边界。其在多年前就已经提出了要打造“佐餐开胃菜第一品牌”的战略目标，要将市场边界从榨菜单一品类扩展至整个佐餐开胃菜品类，以此作为实现从“小乌江到大乌江”的重要途径之一。

为了实现这个战略目标，乌江积极开发了新品海带丝、萝卜干，同时逐步向红油、豆瓣等植物调味品延伸，并于2015年迈出了收购战略的第一步，成功收购四川眉山惠通食品，向泡菜、红油味产品进行延伸，未来还将向辣椒、豆腐干和工业化蔬菜中高端产品等领域发展，弥补公司产品单一的缺陷。

所谓的“佐餐开胃菜”，包含酱腌菜、泡菜、下饭菜等品类，目前的市场容量在300亿元左右。从整个品类的属性来看，是最适合乌江进行品类延伸的领域，符合乌江的品类延伸原则：

（1）该品类与榨菜具有相似的消费属性。

（2）该品类所处的行业具有较大的成长空间。

（3）该品类所处行业市场集中度不高，没有强势的领导品牌，拓展难度小。

（4）与乌江现有渠道可以共享资源。

还有一点很重要，在佐餐开胃菜行业内拓展其他品类，与“乌江”品牌的内涵较为一致，不会混淆消费者的认知。假如乌江未来可以从占据榨菜品类的15%发展到占据整个佐餐开胃菜的15%，就意味着销售规模可以达到45亿元左右，这无疑将巩固其领导地位，成为名副其实的“佐餐开胃菜”第一品牌。

在过去几年里，乌江也开发了一些新品类如酸辣菜、香辣菜、萝卜干等，但并没有系统运作，只是作为流通渠道的一些补充产品。到了2013年，乌江则重磅推出战略新品海带丝，想以此实现开胃菜行业的龙头，打造出第二个乌江。

笔者认为，乌江推出海带丝是一个重大战略行为，对于突破榨菜品类、真正成为佐餐开胃菜的领导者确实具有重要的战略意义。不过，乌江海带丝在战略上还没有与“佐餐开胃菜”的整体定位，以及榨菜的品类属性形成有机的结合，会影响佐餐开胃菜战略的有效落地。

从用途来看，海带丝与榨菜一样，同属于小菜，这会削弱海带丝的战略力量，无法对其整个品类属性进行重新定义。因此，即便海带丝具有健康的内涵，但如果其仍然是小菜，也不可能具有很大的市场容量。

尽管涪陵榨菜集团在佐餐开胃菜的拓展之路上不顺利，但是其战略上的坚持终于在2017年结出了硕果。涪陵榨菜在收购惠通食品之后，通过两年的时间，成功将其泡菜品类从收购时的2113万元提升至2017年的1.23亿元，两年的复合增长率高达173.54%。同时，其佐餐开胃菜品类（含海带丝和萝卜）的销售额也从2015年的3604万元提升至2017年的1.07亿元，两年的复合增长率也高达81.28%！

能够取得这样的业绩，与涪陵榨菜集团在佐餐开味菜上的突破直接相关。据其2016年报资料，涪陵榨菜集团对“惠通”泡菜大胆“瘦身”，着力聚焦核心产品，精简低销量低附加值产品，保留具有较高销量较高毛利产品，并对保留产品大力度优化，降低含油量、改进工艺和包装升级，提升了产品品质。

同时，对惠通品牌进行了再定位和重新梳理，统一了品牌形象，结合体验式营销，大力度传播品牌，进一步开拓市场，密织销售网络。其中，“惠通瓶装下饭菜”大单品打造初见成效，使得惠通泡菜市场份额稳步扩大。

从涪陵榨菜集团2017年报资料中可以看到，其推出的22g泡萝卜、泡豇豆、泡青菜、泡海带、泡白菜、泡竹笋等系列产品对业绩增长产生了较大的贡献。

综上所述，涪陵榨菜集团2017年业绩的大幅增长，主要原因在于：

（1）提升了在榨菜行业的市场份额。

（2）从榨菜品类扩展至佐餐开胃菜。

2018—2020年，涪陵榨菜的营收规模从19亿元增长到22.7亿元，三年复合增长为14.79%，尽管表现不差，但涪陵榨菜仍然制订了业绩倍增的战略计划，并决定将战略核心仍然聚焦“榨菜”业务，表现出对榨菜市场未来发展空间看涨的态度。当然，涪陵榨菜并没有否定扩张市场边界，只是认为现阶段榨菜市场仍有较大增长空间，因此在扩张市场边界的过程中进行了阶段性调整。

从未来的发展来看，笔者仍然认为涪陵榨菜集团更大的增长空间还是在于佐餐开胃菜（含泡菜、海带丝、萝卜等），其将比榨菜品类还要为涪陵榨菜集团带来更具想象力的市场增长空间。只要涪陵榨菜集团能够坚定不移地推进其佐餐开胃菜战略（尽管收购四川恒星、味之浓未能成功，但仍有其他并购机会），相信未来还能看到涪陵榨菜集团更为亮眼的业绩表现。