情景再现：

有很多经销商并不会做生意，不仅利润低，还给客户压货，你给他介绍项目时，他悲观的说：做油利润太低了，不赚钱，没啥做头。

情景分析：

利润低，不代表回报低，很多经销商不了解“投资回报”，注重单件的利润空间，而忽视了整体利润。

1、大品牌由于知名度高、网络销售、假货泛滥，所以价格比较透明，利润空间确实低，但销量大，总利润还是可观的；

2、小品牌利润空间大，但接受度小，所以，只要提高销量，总利润也就能提升；

3、通过投资、促销等方式，把终端压货调整为现金结算，也能提高资金回报率。

解决要点：

1、资金回报指的是项目投入的资金，多久能收回，一般行业的利润率是5%，润滑油行业远远高出这一指标；

2、传统的润滑油销售模式是“卖油”，由于知名度低，只好“代售”，形成铺货，如果能聚焦市场，让用户主动购买，就成为“送油”模式，转变为现款；

3、用新品牌，比较好转换和终端的结算方式，减少占用资金，从而提高利润。

让客户从生意的总体考虑，利润，不是利润率，而是总额，只要有方法，卖油不仅赚钱，还能长久经营。

异议解答：

1、某总，您太悲观了，您知道吗，做纯净水生意，利润是以分，甚至用厘来计算，大部分行业的平均利润就是5个点左右，润滑油行业是远远高于这个平均数值的，尤其是新品牌，有二三十个点。像我们的“钛空舱”系列，添加了钛元素，耐腐蚀，耐高温，利润空间更大，很多经销商都做到了卖一桶赚一桶。

用企业平均利润来对比，让客户知晓润滑油行业的优势，然后用独具特色的产品吸引客户。

2、某总，您说的是，现在各行各业的利润都在下滑，我们觉得利润低，主要原因是占用资金过多，压款、赊账，只要解决这个问题，润滑油生意还是值得做的。您知道小米手机，大家都认为手机行业没有发展空间时，它却异军突起，不仅没有赊账，还要抢购、预购，是他们有一套的营销方案，我们也有“5天引爆市场”的方案，让你日赚千元，具体是这样的……

认可客户的说法，提出只要有方法，还是能赚钱的。

3、某总，您说的也是，可您考虑过没有，利润高也意味着风险高，润滑油行业也不是没有利润，只要选择有特色的产品，能让车主省钱、省事，就好卖的。你看，这是我们产品获得的一些证书，尤其是省油效果显著，很受卡车司机的欢迎，像我们的“万里健”系列，一桶机油利润多的有几百。

大家都知道，高利润意味着高风险，用产品利润的绝对值给客户举例，从而继续商谈。

应对雷区：

1、谁说没钱赚，二三十的毛利还低？

这是和客户争论的前奏，每人对利润空间的看法不同，不能以自己的观点左右客户。

2、我们产品的利润有百分百呢。

用某个产品来吸引客户，再谈下去就会露馅。

3、做新牌子利润就高了。

利润率高，不代表赚钱，客户会反驳你。