参数、性能、价格，这些方面你很难有突破点。该做的，对手早就做了，而且，客户已经习以为常了。再说了，你是新进入者，在相同的地方，做得比老供应商好一些，大客户也不会给你额外加分的。

培育强力突破点，锦上添花不如雪中送炭，找到客户最需要、最有价值，而老供应商又无法满足的地方，作为你业务开发的主突破口。

1、小成本，大价值。拿电机控制器来说，故障代码最让客户头疼。控制器出现问题时，LED灯会闪烁，不同的次数代表不同的故障原因。闪烁10次以上的故障代码，没几个客户有耐心去数的。本来当场可以排除的小故障，也变成了大问题，直接上交给供应商，退换货在所难免。

北京有一家供应商，正在考虑添加一个远程诊断功能。在电机控制器中，嵌入一个3G通讯卡，故障代码以数字形式直接传输到指定的主机，并立即转给售后服务部门。成本不超过50元，对于一套售价1万元的交流控制器组盘，没有什么压力，多卖出一些也就合算了。而对于客户来说，这就是最大的价值，他们生产与销售的电动叉车，分散在全国各地的客户，一旦出现问题，第一时间知道原因，就能第一时间解决问题。

2、高集成度，低价格。

珠海一家控制器企业，打破了行业组盘的陈规，用类似于汽车发动机的集成方法，将控制器、铜条、铝板、熔断器、线束、接触器，全部做在一个大盒子里，露出来的只有大线和通讯线。显得干净整齐，有档次，自我防护效果也不错。最关键的，成本降低很多。这家国内企业，就是凭着这一狠招，把最强的美国对手彻底赶出电动代步车行业（48V及以上产品，外形与smart、奔奔相似，不包括12V等老人代步车）。美国供应商的价格，在5000元左右，而珠海这家企业的价格，只有区区1500元。终端客户多为乡镇、郊区的中老年人，对于核心部件压根不关心，只要车子好开、不出毛病、外形好看，就可以了。

再往前走一步，就是去掉机械式换向接触器，用电子方式替代，成本进一步降低。系统集成度也更高一些，客户企业只要简单地接一下线，组装与维修替换，都极为方便。乡镇经销商自己就能动手完成，不需要厂家开设维修中心，或者派人到现场维修，售后服务成本也降低很多。

3、专注细分市场，做到最强。

天津一家控制器企业，专注于电动大巴领域。早些时候，这家企业也是多个行业同时开发，可在电动叉车、电动代步车、电动观光车领域，无法跟美国、意大利、珠海这三家企业相提并论，只好龟缩到电动大巴这个相对较小的细分市场。

祸兮福所倚，没想到电动大巴的政府推广力度如此之大！好家伙，天津这家控制器企业，一下子拿下了很多订单，生意火爆的不行。转身来看，那三个成熟市场也没有什么油水，还不如专心搞好电动大巴控制器这块市场。无独有偶，株洲的一家控制器企业，则集中精力开发动车专用的IGBT控制器，做的就更大了。