在线下渠道的库存管理中，该不该给经销商压货一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板，一方面，希望经销商的渠道库存少一点，再少一点，免得日后事情太多；另一方面，在巨大的库存压力和现金流的诱惑面前，又希望将产品都转移到经销商的仓库，希望库存多一点，再多一点。所以，我们看到老板多是天天嚷着不要压货、不要压货，但一转身就会指着你的鼻子咆哮：为什么仓库还有那么多呆滞品没有卖出去？你准备把他们留在仓库里过年吗？这是呆滞品，就算便宜处理，也不一定有经销商要；就算有经销商要，也不一定是过年前就要；就算是过年前要，也不一定是你有多少就要多少。对这种行为，很多销售人员已是家常便饭，他们多半会转身疾走、气急败坏地回应道：老板，看我的好啦。

库存既然是企业内部永远没有办法消化和克服的问题，对于销售人员而言，那就只能从外部，也就是经销商下手。要从经销商入手，我们得先讲一个经销商的小故事，解决经销商为什么要压库存的问题。

早年我在某企业服务时，负责某区域市场，曾亲手开发了一个经销商老A，由于历史关系，我和老A一直保持比较密切的联系，直至2010年我离开这家企业后，两人的关系也非常不错。2013年，我由于其他原因到该地区出差，提前打了一个电话给老A，老A很高兴，一定要约我晚上聚聚。忙完其他事情后，我如期赴约。酒桌上我们相谈甚欢，在我们即将结束时，老A突然趴在酒桌上大哭起来。我很奇怪，虽然我跟老A关系挺铁，但哥们的感情不至于上升到几年不见，执手相看泪眼的地步啊？我怯怯地问：“怎么了兄弟？”

老A接下来的一段话让我大开眼界：“兄弟，我做生意25年，15岁就开始出来做小工，19岁有了第一家店。从此以后，生活开始稳定，日子也好过起来。15年前，在我们这个地方，一年做个四五十万元生意的经销商有五六个，我们平时也在一起喝酒、泡茶、钓鱼、摄影，那时候产品利润高，有货就能卖，小日子挺滋润。

“你们品牌当时刚到我们这里的时候，我知道第一个找的客户不是我，是那几个和我一起玩的经销商，只是人家死活不干，你们最后才找我。可是刚接手你们的品牌，我的好日子就算到头了，我过去一年才做四五十万元，第一个月的时候，你们就给我发了10万元的货，还说3个月考核不达标就把我换掉，真是上贼船容易下贼船难。我看着仓库里的一堆货，真是欲哭无泪。还好，压完货后，你们又带着一帮做推广的人对我说不能在家里等生意上门，要走出去做分销、做推广、找项目，要由坐商变行商。我也是看着仓库里的那堆货心慌，只能跟着你们做分销、做推广、找项目，感觉又回到了19岁刚开店时的光景。到了月底，10万元的货还真卖得七七八八了，我刚想喘口气，20万元的货又压到了我的仓库。我只好闭着眼睛往前冲，拼命开网点、拼命找项目，想着法把东西一点一点地往外卖，能卖一点算一点，就这样不知白天黑夜地干了一年，回头一看，我自己都不敢相信，当年我居然卖了130多万元。

“从那以后，你们主动压货，我默默承受，一干就是13年。13年过去了，现在我一年能做四五千万元，而当年跟我一起玩的伙伴，有两个仍然一年只做四五十万元的生意，多的也就做一两百万元的生意。因为选择你们和那些让我睡不着觉的库存，我莫名其妙地成了这个地区的老大。”

这是一段让我很有感触的表白，至少库存不是某些人嘴里常说的万恶之源，至少库存也压出了区域老大，虽然没有经销商会主动接受库存。

为什么要给经销商压货，其实理论说多了无益：经销商的钱在哪里，经销商的心就在哪里。这就是为什么企业培训的时候，员工容易睡觉，老板都会打起精神。很多所谓的免费培训，想着法地让你出点血。更何况你不压货，别人就会压货，等到经销商围着别的品牌转的时候，你哭都来不及。

既然给渠道压货并非十恶不赦，那为什么有的企业会因为渠道压货而崩盘，有的企业却越压越欢乐呢？

我曾经的老板不止一次问我：“黄润霖，你们每个月这样压货，不怕把渠道给压爆吗？”我记得自己最有力的回答是：“正因为每个月压货，如果要爆早就爆了。”虽然这是一个从结果找理由的狡辩，但是在这个理由的背后，我们一直在试图解决以下三个问题。

一、把货压给谁

千万不要放过那些有批发能力的大户，一般来说，各行各业的省级经销，尤其是独家经销，甚至包括市级经销，只要销售额过了千万级，基本上都是公司化运营，正规点的都会有相关的CRM系统，他们会盯着自己的仓库。所以，无论是用促销资源换进货还是用市场支持换进货，你就放心大胆地做吧。一个做得了几千万生意的经销商，是不会傻到不知道自己几斤几两的。他们知道的信息比你多，门路比你广，不要自作聪明地替客户做决定，你需要做的事情只有一件，变着法儿地把货压给他。只要他敢接招，奇迹就会发生，方法在前面的14种冲量技巧中均有介绍，有兴趣的可以试试。

至于零售门店，能放过的还是放过吧。一是如果可以压货，上线经销商会代你把压货的事情完成，你只需做好配角就行，而且他们选择的目标更精准；二是如今的零售门店之间相互调货已经习以为常，压货的难度越来越大。只有两类人会傻到让你压货，一类刚刚入行的菜鸟，另一类是有特殊销售渠道的门店。

二、如何才能压得进

其实压货这事真是“八仙过海，各显神通”。品牌惯用的手法是经营权的引诱、市场费用的支持、售后服务的承诺，以及各级订货会的折扣。对于品牌来说，如果在有品牌溢价的情况下，业务团队都完成不了压货，你让那些非品牌厂家情何以堪？所以，非品牌销售人员如何压货才是经典之作。由于货物的转移，批发商是一个重要环节，今天给大家介绍针对批发商压货的三个方法。

（一）见缝插针法

针对已经签约并进货的经销商，由于大部分经销商都有自己的配送车辆和司机，每天也都有自己的配送线路将多个品牌的多个产品往下线网点分销。聪明的厂家应派驻销售人员积极主动地跟车配送，解决以下两个重要问题：

（1）厂家销售人员可以快速熟悉经销商的渠道。

（2）销售人员可以主推自己的产品，而不是放在配送车上，任由送货司机吃“大锅饭”。

（二）越俎代庖法

主要针对省级经销商的下线批发客户中已经和经销商签约但迟迟不进货的客户。通常做法是：督促省级客户打电话给下线批发客户（二者之间有良好合作关系的），让这个批发客户派一辆货车和一个司机到省级客户的仓库，装满货后，厂家销售人员随车到批发客户所在区域进行主动的首次配送，并将配送完的客户明细和货款（扣除进货价）交给批发客户。这里有两个要点：

（1）一定要让批发客户派司机，因为客户的司机才熟悉客户的线路和网点。

（2）配送明细一定要有记录，既可以表明配送成绩，又便于批发客户后续跟进。

所谓万事开头难，开头做好了，后面就好办了。

（三）投桃报李法

主要针对已经签约并进货的省级经销商的下线批发客户。通常情况是，下线批发客户配送工具受限，或者开拓网点遇到阻力时，厂家人员应主动联系省级客户，派驻精干销售人员和车辆，在批发客户的仓库装满厂家的货物后，由批发客户带领，在其区域完成一次完整的配送演示。该策略执行的关键点是：

（1）下线批发客户已经进货。

（2）一定要让批发客户一起前往，让其感受车销的效果，坚定其改善配送工具的决心。

三、如何才能持续压

持续压货才是压货的最高境界，“压货界”曾有一句名言：压一次货并不牛，牛的是能天天压货。当然，如果只是简单的压货，迟早有一天会爆仓。怎样才能让经销商的仓库不爆仓？请务必做到以下两件事：一是帮助省级经销商做出快速处理尾货的决定；二是管好那些有特殊销售渠道的零售门店和黄金位置的零售门店。

（一）帮助省级经销商做出快速处理尾货的决定

这有点壮士断腕的悲壮，其实这里有一个算账的问题。在《用数字解放营销人》里，有针对库存抛售点公式的应用，有兴趣的读者可以自行查阅。

（二）持续压货的第二件事，就是管理好真正的零售大户

家居建材行业有两类特质的零售大户：一是在最好的地方建了最好的店，稳定的人流和优质的铺位是线下零售的不二法门；二是那些有着特殊销售渠道的零售门店，可能一天到晚看不到一两个消费者进门，但就是有很强的出货能力，这种门店一般都有工程项目和关系渠道，他们做的都是“门背后的生意”。这种资源不用白不用，对于“黄金零售客户”，厂家的销售人员一定要把他们当KA客户单独登记与管理，多走动、多拜访、多沟通，记住，有时候省级经销商搞不定的事情，他们也许是你的救星。