3.找准决策人，提高开发效率

在新行业客户的开发中，找对人尤为重要。为提高开发的效率，营销人员必须对客户方的新品进入内部采购流程、采购决策参与人、基本的需求现状有充分地了解。

（1）了解客户内部采购流程

一般情况下，工业品采购中，技术部起到了至关重要的作用。而对于一些企业，所有的新产品引进，还需要得到总经理的审批。具体流程如图3-5所示。

（2）了解各个环节参与人员的角色及对采购决策的影响，做好全面应对

在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购买决策过程。决策链中，不同环节部门评价考察产品和供货商的不同方面问题。例如，技术部关注产品性能，采购部关注交期与产能，财务部关注价格和付款方式等，这些都会对成交产生一定的影响。

4.初期运作的服务支持

优先、快捷的订单全流程对初期开发的新行业客户至关重要。有经验的厂家，在对待新行业客户的订单货期处理上开辟了绿色通道，在生产紧张时，优先处理新客户的订单，这很大程度上有利于新客户的运作。而很多企业，还是很难转变思维，认为老客户重要，新客户初期往往是小批量订单而不予重视，但事实证明，客户对厂家的综合印象是通过一点一点小事情的处事方式留下的。你如果想给客户留下被受重视、服务好的第一印象，不妨从这些基本的服务操作中改善一下，坚持下来，你将会有惊喜的收获。

（三）立体化的实效推广体系

让用户指定选用、让配套厂成为标配是工业品企业行业开发的最高境界。试想一下，最终用户在设备厂购买设备的时候，指定配置某些品牌的部件，品牌效应深入用户，这样的品牌自然也就建立细分应用行业的竞争优势地位。在营销学中，我们将这种方式称之为“反向拉动式”，如何才能遵循这一基本规律，达到这样的品牌效益，很多企业都在摸索、尝试、创新，已经有很多有效的方式。

1.行业协会的力量

在工业品领域，行业协会具有一定的权威效应。争取公司所处行业协会的领导角色是必须的，参与到下游应用行业协议更有意义和价值。比如，公司生产变频器，有成功配套输送设备的案例，加入到物流输送设备协会，或参与赞助该协会的年会及相关活动将会起到很大的销售促进和品牌宣传的效果。如有条件，可以邀请行业协会领导成为公司的行业顾问，这将会为行业拓展提供强大的品牌背书效应，更容易让客户信赖和认可。

近些年出现了一些专业的行业资源整合平台也是非常有价值的。比如，国联资源网旗下的饮料科技网，对饮料全产业链的资源整合做出了创新尝试，联合上游原辅料公司、中游机械设备及配套企业、下游饮料企业，通过论坛、游学考察、投资对接会等形式，打通全产业链，为产业链提供增值服务。如果加入这样的资源平台，也会有很大的意义。

2.场景化的行业应用案例集

翻开一些企业的宣传样册，我们会发现大同小异，基本的栏目有“企业介绍、产品介绍、技术优势、服务优势、销售网络”，这些都是站在自身角度的介绍，对客户来说意义不大。客户更关注的是产品在他所处行业应用的成功案例以及给客户带来的具体价值，但明白这种道理的企业不多，因此，很多企业的宣传样册太浪费了，翻过一次就会丢进垃圾箱。

在此方面有经验的厂家，在宣传样册的策划制作上已经抛弃或简化了自身的介绍，会更多地站在客户以及最终使用者的角度出发，精准洞察他们的使用行为，留出了更大的篇幅介绍他们如何理解下游应用行业的痛点及需求、如何通过产品的设计来为配套厂及用户带来的经济价值等，因为这些是客户想看到的，这样的样册能为客户提供可信赖的应用场景描述，更容易打动客户。

更有最佳实践的厂家，以此为基础，汇编了下游应用行业的案例集，代替了原有的企业宣传样册，客户会长期保存，因为这些可以给他带来设计灵感和经验借鉴。

如果你不想再浪费你的宣传手册，可以按照以上方式尝试改变，看看会有什么不同？

3.品牌推广型展会运作

参加下游应用行业的展会在工业品推广中具有很大的地位和价值，但很多企业没有操作好，为参展而参展，没有明确参展的目的，后来就变成了只为露下脸，证明自己还活着，丧失了推广的本来目的。你为何而参展？怎样参展？只有搞清楚了这两个问题，参展才有意义。

（1）明确参展目的

发展客户、新品推介、品牌宣传基本构成了参展的基本目的，但有时候我们会把因果颠倒，分不清主次。品牌宣传是主因，只有从这个维度来理解展会才能取得理想效果，客户对品牌认可了，发展客户是水到渠成的事情。因此，一定要站在品牌宣传与打造的高度来运作展会。

（2）展会策划

围绕着参展目的，展会的策划顺理成章。一个好的展会必须包含以下方面：

展台设计，好的布置可以引来更多的客户前来参观，一定要设计新颖，有创意，但要与企业的基本品牌识别系统保持一致。

样机选择，并不是越全越好，一定要少而精。

现场接待，标准化的流程与分工，特别是样机介绍话术的标准化，更考验厂家的管理水平。

与应用客户的联合品牌推广，这里有两条可以借鉴的经验，其一，在展前的广告内容策划与投放上，与应用厂家联合，互相背书与支持，形成你中有我、我中有你的局面。其二，让重点客户参展的设备中使用公司提供的产品，并在该部位设置明显的提示牌。

展会同期开展行业客户的技术交流会。

【最佳经验分享】施耐德低压产品技术交流会

1.举行时间和频率：不定期举行，一般在新品上市时才有。

2.会议地点：一般都在总公司或旅游地的会议酒店；有时也邀请客户到国外施耐德公司及工厂进行参观。

3.组织部门：销售部门，技术部门，公司高层参加。

4.邀请对象：以经销商为主，邀请一些协议客户和大客户。

4.延伸品牌推广的接触界面，打造用户品牌

工业品企业召开下游配套客户的新品发布与答谢会司空见惯。更有经验的厂家，已经开始邀请终端用户走进工厂，感受品牌的魅力，并取得了很好的市场效果。从品牌宣传的角度，延伸品牌推广的接触界面，占领用户的心智。

与战略合作设备配套厂联合开展“用户服务活动”，也是一个非常有益的尝试。对用户的相关设备进行点检、讲解维修保养知识、赠送配件等，更深入地在用户心中打造企业的品牌形象。

5.微信公众号运营，让分享产生价值

互联网的快速发展为品牌推广提供了更大的便利性，让品牌推广变得无边界、低成本，人人成为推广媒介和平台。其中，微信公众号的应用最为普遍。很多企业都建立了微信公众号，但不了解微信运营的基本规律，缺乏实效内容，也就失去了大范围转发的可能性。操作好微信重在内容策划，一个有价值的微信内容轻松获得过万的关注量是很平常的事。针对工业品来说，受众客户想看到什么？犹如上述的公司宣传样册一样，一定要从受众的关注点策划内容，让受众感觉有料，让公众号成为客户快速了解行业前沿性信息的重要途径。

因此，在操作上，首先要保持原创，杜绝非原创。这就要求企业有广泛的相关行业信息来源渠道和信息量，通过独特创意的编辑，让受众愿意阅读和分享，并产生依赖。其次，可以考虑设置专人运作，专业化运营。