在日常的工作与生活中，大家可能会发现一个有趣的现象：不同的人，在谈判与沟通的过程中所表现出来的行为模式具有很大差异。

比如同样遇到爱人拒绝分担刷碗的家务的情况时，甲可能会耐心说服爱人分担一些家务；乙可能提出如果爱人能和自己轮流刷碗，自己会很满意；丙看到爱人不愿意刷碗，就任劳任怨地把碗刷了；而丁无法容忍一个不做家务的人，要求爱人必须分担刷碗义务，否则就要离婚。

比如同样遇到餐厅里邻座客人不停地吸烟时，甲可能会大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！”乙可能会走过去微笑着对邻座客人说：“你抽烟的烟味呛到我了，请你换一个地方抽可以吗？”丙可能会请求侍者给自己换个远离吸烟者的座位。而丁却默默忍受着呛人的烟味，生了一晚上的闷气。

我们把谈判者在谈判与沟通过程中表现出来的这些能够反映其谈判沟通习惯且可显著识别的语言和行为模式称为谈判风格。谈判者谈判风格的形成，既会受其性格、价值观及文化背景的影响，也会受其谈判观念和谈判经验的影响。

对于一位谈判新手来说，谈判风格会直观反映其性格、价值观及文化背景。而对于一位谈判高手来说，谈判风格必须服从其利益目标，他表现出来的某种谈判风格也许只是他选择的一种现场沟通策略。老练的谈判者甚至可以根据不同的谈判对象、不同的谈判场景、不同的谈判目的和不同的博弈策略选择使用不同的谈判风格。

当我们面对一位谈判新手时，应该通过观察其谈判风格来判断其性格及价值观，然后再选择合适的谈判风格来应对。而当我们面对一位谈判高手时，则应通过其谈判风格识别出他的谈判策略，再以合适的谈判策略来应对。

根据美国组织心理学家托马斯（Thomas）和吉尔曼（Kilmann）提出的冲突管理模型，我们可以将谈判风格大致分成四类，分别是妥协型谈判者、迁就型谈判者、竞争型谈判者和合作型谈判者。