有人认为，销售人人能做，能有点子、思想灵活就行。但任何点子、想法，不落实在具体的市场里，是没有任何意义的。

我刚从事销售工作的第一年也干了一些“傻事”。第一年做销售，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看应该主要进攻餐饮和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），不知道深浅的我，蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起市区小店（杂货店、小超市）的铺货，三天大概铺了30~40家，一个星期后进行回访，产品基本没有销售，后来全收回来了。幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？

现在看起来当然觉得“很傻”，但从那件事情以后，我就明白了一个道理：销售工作并不是盲干的，是需要分析和智慧的。对刚从事营销工作的销售人员来说，首先要有一套“规范”的营销框架和流程，否则，多年以后会发现自己还在原地打转。

我希望刚进入销售行业的年轻人不要着急，磨刀不误砍柴工。要打好基础，这跟学习是一样的，不懂ABC怎么学好英文，营销工作也一样。

要在观念上改变。不要以为销售就是自己去推销，天马行空，海阔天空，挖空心思把消费者的钱掏出来就万事大吉了。实际上，每一个产品必须有固定的消费群体才能持续下去，销售的成功要是“战略”的成功和持续的成功。

销售是有方法的。先要学习营销的基本框架和流程，在此基础上才能创新应用。没头没脑的发散思维大多会与公司现有战略战术和方法相冲突。不要想着要改变什么，而是要学习什么，等充分了解了情况才能有更好的营销思路和方法，但方法来源于最基础的理论。

销售知识的掌握。为什么很多人不知道怎么分析市场，出现了问题也没有发现？为什么会束手无策？原因是他们不知道这就是“问题”，更不用说怎么才能去解决这些问题了。要多学营销的知识，这样才能避免“误入歧途”。

如果你现在还不知道营销包含什么内容，基本的框架是什么？怎么进行市场分析、怎么进行渠道设计？那么你就好好学习一下营销管理或营销学的内容。不要以为很简单，往往简单的事情包含了深刻的道理。

你如果不能完成销售目标。你就要问自己：是产品不好吗？还是与同类产品比较没有优势（价格）？品牌的知名度、形象方面消费者不认可（综合性价比不高，档次感、价值感不够），还是现有渠道商能力不够、网络覆盖不够、终端推荐力度偏弱（利润空间少、销量差等）、对消费者的拉动少（竞争对手活动很多，抢占、拦截了你的消费者）？

假设产品和价格出现了问题。很可能是产品质量或产品老化造成的，价格在渠道无优势也会造成销售的渠道阻力，你可以更换新产品，并进行合理的渠道价格体系设定，这样基本就可以解决问题。如果是经销商问题，要看具体情况，是能力问题还是经销商经营竞争品牌冲突造成的。如果是能力问题，建议考虑再选择一家经销商进行培养；如果是经营竞争品牌造成的影响，可以进行考核和激励，制定更为完善的激励标准和目标考核。

当然完不成任务，还会有很多问题，比如品牌形象很差，没有知名度等，你一时也解决不了，但你要知道问题出在什么地方，适时向总部提出来。