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大客户拿单必备3本套装 工业品销售这样说这样做 一切为了订单 订单是这样拿到的
陆和平  唐道明  郑文洲  (作者)
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《大客户销售这样说这样做》
"本书没有太多涉及营销概念和方法论,而是以大客户销售活动的十大模块(初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态)68个典型销售场景,细化到如何应对的方法和具体的话术,最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点,使销售人员可以正向完整阅读,也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。
本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问,10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强,它不告诉你为什么要做,只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。
本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员,消费品行业也可以参考。"

《一切为了订单:订单驱动下的工业品营销实践》
"订单驱动着企业运转。按照订单的流程,我们将所有的经营管理过程分成三个阶段,即“获取订单——满足订单——扩大订单”,本书将以这三个环节为主线,从“困惑”、“误区”到解决问题的方法“要领”,以大量真实的企业原生态案例为基础,深度还原企业管理现状,深度剖析根源,并给出大量的跨行业最佳经典实践,以启发读者思考,学以致用。
通过三个篇章的系统阐述,您基本上形成了以订单管理和分析为主线的营销管理新思路,打开了直指业绩增长要高于业绩增长的营销管理新视野,进而形成新的独特的管理理念和体系,一定会对您的业绩增长和职场能力提升,起到很大的作用。
管理思想和方法隔行不隔理,跨界应用能给企业很大的帮助和启发,本书中介绍的体系、方法和工具,只要读者认真领悟,用心钻研,一定会大有裨益。本书适宜于工业品行业的厂家营销人员以及渠道商成员阅读,一定会让你们从不同的视角来理解营销工作;同时也适宜于研发、生产、采购、财务、行政和人力资源等部门人员阅读,因为你们要更好地做好自己的本职工作,必须懂业务。"

《订单是这样拿到的》
"本书是作者近10年销售生涯的回顾,用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售,将两种销售的经验都进行了总结,作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养,而工业品销售更为复杂,本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。
本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历:
初做消费品销售,学习SPIN销售法;
转去卖仪表,学习陌拜;
疯狂出差,漫长的客户积累期,终于转正;
不到一年做到公司年度销售季军,升为大区经理;
拿下吉林YC项目和CM项目,冲到销售冠军,负责制高点北京市场;
跳槽做系统解决方案销售,历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。
本书主要面向两类人:一类是工业品销售的新人,或者是已经做了一段时间,遇到瓶颈期的销售员;第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。
这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况,以第一视角来讲述项目销售过程中的故事,展现了行业、市场的真实情况,以项目复盘的形式,深入解读不同角色的立场和态度,重点记录了作者作出关键选择的分析过程,非常有借鉴意义。"
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作者简介
绩效顾问、培训导师 超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验 擅长 情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程
唐道明, “营销咨询+营销实战”复合型营销专家 专注于营销管理创新及实战研究,从企业一线转向管理咨询,后又回归企业营销实操,真正践行知行合一的理念,历任企业营销总监、咨询公司合作人及项目总监,具有系统化的营销管理体系。在企业营销战略、品牌战略、营销模式创新、营销组织设计、薪酬与激励体系、营销管理体系建设、新产品开发、经销商管理等方面具有丰富的实战经验。 曾服务过众多知名企业,涉及快速消费品、工业品、建材、家纺、文具、服装等行业。
十年军旅生涯,十二年销售从业经历,多次年度销售冠军,多家上市公司销售与管理经历,善于宏观分析企业销售组织与管理问题,及针对性分析销售个例。
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¥216.46
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274.00
识干家自营
出版日期:2021-06-17
页数:0页
印刷方式:黑白
书号:9787515355429
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