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三、保荐机构相关子公司跟投
科创板试行保荐机构相关子公司跟投制度。保荐机构相关子公司未能按承诺实施跟投的，发行人应当中止发行。发行人的保荐机构通过依法设立的另类投资子公司或者实际控制该保荐机构的证券公司依法设立的另类投资子公司利用自有资金参与发行人首次公开发行战略配售，并对获配股份设定限售期。发行人和主承销商应当在招股意向书和初步询价公告中披露向参与配售的保荐机构相关子公司配售的股票总量、认购数量、占本次发行股票数量的比例，以及持有期限等信息。参与配售的保荐机构相关子公司应当承诺获得本次配售的股票持有期限为自发行人首次公开发行并上市之日起24个月。如果发行人融资金额超过100亿元，则应当实行联合保荐，按规定分别实施保荐机构相关子公司跟投，并披露具体安排。参与配售的保荐机构相关子公司应当事先与发行人签署配售协议，承诺按照股票发行价格认购发行人首次公开发行股票数量2%至5%的股票，具体比例根据发行人首次公开发行股票的规模分档确定：（1）发行规模不足10亿元的，跟投比例为5%，但不超过人民币4000万元；（2）发行规模10亿元以上、不足20亿元的，跟投比例为4%，但不超过人民币6000万元；（3）发行规模20亿元以上、不足50亿元的，跟投比例为3%，但不超过人民币1亿元；（4）发行规模50亿元以上的，跟投比例为2%，但不超过人民币10亿元。参与配售的保荐机构相关子公司应当开立专用证券账户存放获配股票，并与其自营、资管等其他业务的证券有效隔离，分别管理，分别记账，不得与其他业务进行混合操作。该账户只能用于在限售期届满后卖出或者按照中国证监会及本所有关规定向证券金融公司借出和收回获配股票，不得买入股票或者其他证券。因上市公司实施配股、转增股本的除外。保荐机构不得向发行人、发行人控股股东及其关联方收取除按照行业规范履行保荐承销职责相关费用以外的其他费用，如佣金、财务顾问费等。参与配售的保荐机构相关子公司应当承诺不得利用获配股份取得的股东地位影响发行人正常生产经营，不得在获配股份限售期内谋求发行人控制权。
一、案例背景
XX轿车股份有限公司的主营业务为开发、制造、销售乘用车及其配件。公司业务快速发展，生产产量逐年大幅攀升，这在客观上要求公司秉持生产发展与人才发展并重的理念，抓好公司后备干部队伍培养，为未来公司发展源源不断提供人才。与此同时，公司内部正在展开数量和种类众多的项目，一些业务骨干得到较好的业务能力锻炼，年轻业务骨干的个人能力特别是管理能力得到一定提升。为了支持公司的进一步快速发展，公司将内部后备管理人才的评估和选拔作为构建企业可持续竞争力的重要工作。公司拟进行后备干部选拔，将内部人员的晋升和发展评估体系建设工作推向新的水平。
三、二线品牌如何抢位？
对于二线品牌，要做的就是通过抢位成为行业品牌。因为大多数的二线品牌，还没有完成全国渠道布局，当务之急还是扩大店面数量，进行渠道深耕。二线品牌现阶段做品牌的主要目的还是吸引优质经销商加盟，快速开店，完成全国网点布局。二线品牌重点关注的是招商的数量、招商的质量、重点KA渠道的布局和重点区域的布局。对于二线品牌，招商数量与质量并重，先数量后质量。对于红星·美凯龙、居然之家等全国连锁卖场，要加大店面数量和占有率，对于重点区域要实现区域优势，并快速全国复制。二线品牌的一切品牌工作的重心都是为了围绕招好商、招大商展开。
第一节 增长的接力棒——从营业收入拆解看商业模式
做投资研究，财务分析是一个路径，而且财务分析有自己固有的局限性。首先，三张财务报表记录的是企业的经营状况和财务成果。也就是说，财报是企业经营的结果而不是原因。我们通过财务数据和经济数据获取基本材料，套进财务模型里，可以得到一个貌似科学靠谱的结论，但是归根到底，这只是一个看图说话的行为。我们看过往几年的财务数据，会潜意识地把这个当作一个可持续的趋势，这是人的本能，这也是这么多人信奉技术分析的一个原因，但是这毫无道理。在感恩节之前，火鸡的主人天天喂养火鸡，火鸡认为，主人一定是上帝派来的天使。直到感恩节那天，火鸡连过感恩节的权利都没有。所以，单纯的归纳法得出的结论是不靠谱的。在这个意义上，纯粹的财务分析就跟技术分析一样，是一种并不十分科学的方法。另外，财务分析还有一个很大的问题在于货币计量的假设。财务报表仅仅体现单位为货币的数据，而其他维度的数据则无法反映。行业和企业，商业模式千差万别，千人一面的财务数据，仅仅只是企业运营经营成果和财务状态的体现，这是果不是因。看着过往业绩投资，只是看倒后镜开车。所谓趋势，不是两点一线地看过往财务数据，而是寻求会自我实现的正反馈机制。企业运行，企业盈利，本身有其内在逻辑，而这就是它的商业模式。而企业的商业模式，很大程度上会反映在其业务数据上，而不仅仅是记录于三张报表上。当然，在这里不是说财务分析不重要，否则投资者分分钟就会踩到业绩地雷。笔者想，仅根据三张报表上的纯粹财务分析是不够的。笔者想强调的是：投资分析不应该只有纯财务分析，还要有结合企业的核心业务数据，财务数据和商业模式，分析企业的收入和盈利来源。
4.汽车行业需要培养用户文化
观察员胡夏：小鹏汽车是否可以成为引领汽车行业的产品？靠什么去实现？赵谦：目前电动汽车如雨后春笋一般爆发出来，但是也有人指出在2020年之前会有90%的电动汽车企业死掉。我之所以选择加入小鹏汽车，就是因为看到小鹏是一个真正在认真造车的团队。我第一次到公司是在一个周六，大家完全是以战斗的状态在工作，而不是一种不情愿的加班状态，这让我印象深刻。跟更多的团队交流后发现，尽管大家抱着不同的想法，但是造出一款好车的决心却异常一致。而且小鹏汽车没有把精力放在公关、宣传上，而是选择低调踏实地打造产品，这一点也打动了我。除此之外，小鹏汽车新一轮的投资是由阿里巴巴领投，这些背后的资源和力量是小鹏汽车能够走下去的后盾。一个思维活跃的互联网的团队，可以和传统汽车人一起造车，这两种思维的碰撞使得这个集体非常有活力，必然能够产出更多高效的方案去推进汽车产品的迭代。观察员胡夏：当自动驾驶等技术逐渐成为潮流，汽车要如何在人工智能和驾驶乐趣之间找到平衡？赵谦：汽车将是结合人工智能技术并最先落地的产品，人工智能和驾驶乐趣两种技术并不矛盾，人工智能甚至可以更好地满足人们的驾驶乐趣，比如模拟不同的发动机声音，或是模拟不同的汽车加速度，等等，这就是软件灵活性带来的优点。
第五章：

（延伸阅读）薄弱市场如何短时内提升销售

我们的市场可以分成待开发市场、新市场、薄弱市场、正常性市场、强势市场这么几个部分。其中如何挖掘薄弱市场的潜力、实现销售提升，是摆在许多企业面前的一个陈旧的难题。本处，我们所主要探讨的就是这个问题。案例解读：薄弱市场弱在哪里？让我们先来看一个案例。鑫龙公司是一家区域性食品企业。相对其月均销售额80万元的类似消费规模及竞争状况、近同开发时间及营销投入的市场而言，月均销售额30几万元，与同样对手市场份额逆向悬殊差距过大的G市场，就是它的一个典型的薄弱市场。其中的问题都出在哪里呢？我们发现，是如下具体问题让G市场沦为了薄弱市场。鑫龙公司在G市场的经销商是一家非常讲究产品淘汰的商家。几年下来，手上掌握着多个既能走量又能赚钱的品牌，而鑫龙公司的产品因为处于市场中的二流品牌地位，市场支持力度有限等原因，无法受到重视，是经销商资源争夺战中的弱势者。经销商不重视，就鑫龙公司的产品在业务员及业务扩展精力、配送、促销等资源分配上极为有限，致使批市、各类型终端的能见度、陈列质量、日常回访及补理货等工作都做不到位，令鑫龙公司的产品一直都仅能维持一个较低水平的市场基础。那鑫龙公司的区域经理都在干着什么呢？鑫龙公司G市场的区域经理小张，实际上是一个刚刚从技术岗位转行营销不久的光杆司令。经验不足，未曾经历过市场运营及管理，意识也不到位。面对经销商不“听话”而造成市场上量的关键性因素指标无法系统执行，批市、终端等销售网络的数量、质量也提升不上来的局面，小张的压力很大。这种压力不仅源于市场做不好的原因，还有因业绩差收入不高，无人指导茫然无助的苦恼。到后来小张开始蜕变，将公司支持的宣传、促销费用，干脆伙同经销商一分了之。手上有了点钱，小张又将主业当起了副业——找了三、四个业务员，做起了一个调味品产品的销售代理，自己当起了老板。有限的市场支持费用用不到正道上，一些必要的营销推广活动得不到执行，消费拉力孱弱，再加上现有的终端商及中间商意见大、流失率高，市场能见度及质量也不好，自然就进一步致使G市场沦为了鑫龙公司销售版图上的薄弱地带。通过以上案例，我们不难看出薄弱市场之“薄弱”，通常都体现在和竞争对手及自己消费规模类似、市场投入近同等其它市场的比较上。撇开进入某个市场较晚、而对手又相对太强等因素不表，结合本章案例，下面做一些延展性总结：一是市场基础薄弱：经销商网络体系不健全或者是经销商的积极性没有调动起来，造成市场的有效覆盖有限，目标市场中间的流通环节和终端网点的数量不足；渠道链向心力差、波动性比较大，缺乏稳定性；等等。二是执行力薄弱：有效铺货率、陈列质量、及时的补理货等销售提升过程中的关键性因素指标起不来；区域市场的销售政策执行不力、价格体系混乱，造成各级渠道成员无利可做，想做好客情关系和渠道维护，也难以有效做起；有关市场培育和消费拉动的营销推广活动得不到执行；等等。三是消费拉力薄弱：营销推广投入没有用到正道上，或者是在极为有限的情况下用得不得要领，致使品牌受认知度、消费者接受度比较低，反映到经销商、中间商、终端商上，进一步造成渠道商缺乏推的动力，致使货品积压在终端或中上游渠道成员的仓库里，造成通路不畅。四是自有销售力量薄弱：区域市场负责人经验不足或者是市场拓展、维护、监管、德馨等方面的基本素质不过关，反映到市场上就是整个营销基础体系不够扎实、不成系统，使自己在市场上瘸腿行走，令企业的销售预期成为了悬在半空中的楼阁。问题一旦找了出来，实现薄弱市场的销售提升就有途可寻了。找到销售提升的武器一个市场处于自己销售版图中的薄弱地位，首先就说明一点：这个市场尽管存在一些问题，但相对自己其他开发较好的区域而言，有着更多销售提升的空间和机会。可是，如何才能克服问题，在尽量短的时间内抓住机会，并将机会转变为销售提升的现实呢？一、销售提升如盖楼，渠道质量是地基。比如，如果我们在某个薄弱市场只有一家经销商，而这家经销商又营销资源有限、市场覆盖及服务、维护能力不足，或者是该经销商对自己没有价值认同感，不重视自己的产品，在通路推力及消费拉力上存在严重缺陷，这个时候，有三个途径能较好的帮助我们解决问题：其一，强化自有销售力量或壮大能够更好控制和运用的销售力量。例如，派出营销骨干和招聘销售尖兵，在薄弱市场查漏补缺、存优去劣的开展一段时间的铺货等工作，以打下上量的营销基础；再或者是与经销商共同成立自己可以控制的、专门负责自己产品运做的销售部门，将影响销售提升的铺货率、上架质量、及时性的补理货等短板迅速拉升起来。其二，调整渠道。具体措施包括：提高渠道监管和激励的力度；打破各种产品放在一家经销商身上的总经销制，通过不同产品交给不同经销商运做，不同经销商负责自己专长而又不互相重叠的渠道，将大片区划小各管一片等方式，设置多家经销商，以用多家经销商的竞争性力量来快速弥补不足、提升销售。其三，找到有效终端，从最能卖货的终端做起，而不是单纯的只将眼睛盯在大中型卖场、连锁超市上，而不是不论终端质量优劣都在重视程度、资源分配等方面同等对待。这可能需要我们结合自己的产品类型、产品档次、所适应的主力消费群及其消费习惯等要素，来进行终端摸底及定级。一旦我们确定了什么样的终端是自己的有效及最能卖货的终端后，就要对这些售点进行优先铺货、重点维护，甚至是终端拦截等资源的侧重偏向。二、用有保障的执行力出成绩。这是对能够实现销售提升的关键性因素的确保。其间又有三个重点：其一，要审视自己通路促销、人员奖惩和消费拉动等措施，在动态及竞争环境中的可执行性，如果存在不贴近市场、不具备竞争力和无法得到通路成员及自有销售力量的认同等情况，就要进行针对性调整。其二，必须注重过程管理。这要求我们改变以前只重视市场结果，对达成销售指标的过程轻描淡写的关注和过问等做法，而转以关注每个阶段中的铺货、专卖、陈列、网点维持，市场支持费用的具体使用等等影响销售绩效的过程。其三，必须强化过程指导，并通过建立和督导执行相应规范化的作业标准等措施，来提高渠道商和自有销售势力的执行技能，夯实自己的营销基础系统。如果碰上鑫龙公司区域经理小张这样的营销及市场管理新手，我们就需要：·强化培训和帮、传、带等工作，而不是在将他们分配到某个市场后任其自生自灭。·如果我们还没有建立起一套有关终端的定级规范，物料的使用规划，陈列规范，回访及补理货规范等等作业标准，我们那些在操作技能上良莠不齐的通路成员及自有销售势力，就可能缺乏将前述工作做到位的技能，显然，我们需要建立一些规范化的作业标准。·一旦这些作业标准建立和完善了起来，我们就必须以保护性措施确保这些标准得以执行和得到执行质量的真实反馈。这些措施可能包括了：市场督导部门或相关营销负责人要经常深入市场一线走动；要让具体的市场负责人及经销商有危机感等等。三、用到正道上的市场支持费用是销售提升的发酵剂。如要确保自己的有限市场支持费用不被鲸吞、不被瓜分：·我们在面对“天高皇帝远”的区域市场时，就要通过在中下游渠道成员及自有销售势力中培育眼线等措施，来建立清楚掌握市场支持费用动向的“遥感器”。·我们就要通过媒体、广告公司等第三方提供的费用使用明细及证明、销售变动反馈表等来完善自己的费用冲抵及报销措施。·我们在遇到一些比较重大的消费拉动活动时，甚至还需要派遣专门的人员奔赴薄弱市场督导执行。四、更多可能需要做的事。除了前述的一些内容之外，一个薄弱市场“薄弱”的原因，还可能牵涉到其他一些具体的东西，比如在幅员辽阔、消费水平及习惯有别的中国市场，一个在许多区域市场畅销的产品到了某个具体的市场的时候，可能就卖不动；一套在许多区域市场都能复制成功的样板经验，到了某个具体的市场里，可能就行不通……这些原因，都可能滋生薄弱市场。显然，妄图在薄弱市场实现销售提升时，一定就要透过表面看就里，找到市场致弱的真实而具体的原因。这样才能确保自己开出来的“药方”尽量正确有效。当然，要在薄弱市场实现销售提升，在正道之外还有一些奇术，比如低价倾销、跨区域窜货等等。不过，这些显然是不值得鼓励的。因为，这些奇术不但改变不了薄弱市场的“薄弱”，而且还具有极大的毒副作用。
三、美学、价格点及产品摘要
在展示的这部分，你可以包括任何美学灵感，以及零售定价。另外，提供简短的产品摘要，并提供关键需求列表，总结要开发的功能。同时，如果产品有多个系列，则需要提供定价范围或等级。例如：美学灵感：现代化与环保相结合（木质+玻璃+铝合金）；描述：更方便、更安全的智能门锁；定价：999元；关键特性：​ 无钥匙：使用蓝牙和手机App开锁；​ 自动化：自动检测开关锁；​ 多种设计：搭配各种门的风格。摘要可以提供快速参考的概述，价格使你能够评估如何确定功能的优先级及要包含的功能数量。
第五节 萨特的三维之身
按理，萨特与海德格尔走的都是一条实存现象学的路子。因而无须专题地开出身体现象学之维，但是与海德格尔不同的是：　　(1)萨特仍然坚持笛卡尔我思本位的立场，并将意识的世间内容彻底净化，意识成了通体透明的东西，而与充实自在之域成了两个根本有别的存在。(2)在坚持笛卡尔我思本位立场的同时，萨特也明确摒弃了海德格尔共在的模式，认为将共在简单地置入我的在世的本体论环节中乃是一种“无根据的单纯肯定”。这种笛卡尔主义的立场相应地使萨特面临两个问题：其一，非实体的透明的意识如何通达实在界?其二，虚无化的自为如何通达另一个虚无化的自为?因此，与胡塞尔的纯粹意识的现象学相似，萨特的自为本体论亦需要一“身体”来通达世界。但与胡塞尔不同的是，萨特在其自为的现象学结构中又引进了海德格尔在世这一生存论环节，将身体的现象学描述与在世的描述结合起来，是萨特身体现象学的一个特色。萨特从胡塞尔那里也承继了身体的现象学观法，视解剖学意义上的身体为外在的观点，而非“我的为我的身体”。我当然知道我的身体是由神经系统、大脑、腺体、消化、呼吸和血液循环器官构成的，但我之所以知道这一切关于身体的知识，并不是由我本人看见的，实际上我永远不会看到自己的大脑、看到自己的内分泌，但我并不能因此而否定自己有大脑、有内分泌。这种身体不过是从医生眼光下的身体，因而只是“为他的我的身体”。当然我可以看见也可以触摸我自己的手、腿，但我对我的在看的眼睛来说是“他人”，我不能“看见它在看”。同样，我看见我的手触到一个东西，但我不能在触及东西的活动中认识这只手。当我躺在病床上，看着医生抬起我的病腿检查时，我对自己腿的视觉与医生对它的视觉并未有根本区别。也许胡塞尔对此加以反对：毕竟对我来说，我在摸自己腿的同时也可以体验到自己的腿被摸的感觉，而医生在摸我的腿的同时并不会体验到自己的腿被摸。萨特对此可能的反驳不以为然，他说，这种“双重感觉”不是本质性的，只要给我的腿打一个吗啡针，让它完全麻木，我的所谓的双重感觉就完全消失了。一个吗啡针的功效使萨特有信心宣布触与被触的本质是“不同实在的两种秩序”，是“两类现象”，“它们是根本不同的，而且它们是在两个互不相关的层次上存在着”。406两者从根本上是不可通约的。
四、个性签名
个性签名相当于一句简单的个人介绍。很多微商团队长没有营销思维能力，在这个地方写了很多口号，有的人写“为了梦想而奋斗”，有的人写“让你变美丽就是我的价值”。这些口号看似具有正能量，其实就是正确的废话，对别人没有任何价值。这些口号之所以是废话，没价值，是因为没有解决两个问题：第一个问题：别人为什么关注你？第二个问题：别人为什么要跟你聊天？你应该通过个性签名回答这两个问题。回答第一个问题：因为你有价值，所以别人才会关注你。回答第二个问题：因为你被需要，所以别人才主动跟你聊天。假如你是卖面膜的，个性签名是“每天免费赠送十份面膜礼品，先到先得”。现在爱美的女士这么多，你觉得会不会有人找你聊天？你的头像、昵称、个性签名、背景图，就像你的衣服、领带、鞋子一样，人靠衣装，朋友圈靠包装。如果现实中你穿得很邋遢，领带打歪了，鞋子不干净，别人很难对你产生好感。同样的道理，如果你的朋友圈包装得不好，头像很普通，昵称很随意，个性签名充满了负能量，那么你朋友圈发布的信息也很难让别人感兴趣。所以说我们的形象是第一位的，这个永远是最重要的。微商就是通过互联网做生意，很多意向客户、代理商都是没有见过面的，你给他传达的信息让他没办法知道你是男是女、长什么样，他会把钱给你吗？如果你选一个品牌商，对方的基本信息你不知道，或者他的信息很模糊，你肯定也不放心把钱给他，跟他做生意。所以我们一定要将心比心，站在客户的角度思考问题。
四、销售区域规划
中国城市区域的划分，战略打法如何布局？了解中国地域才能攻城略地，合理配置人员。2017年中国城市分级完整名单(包含338个地级市)：一线城市(4个)：北京市、上海市、广州市、深圳市新一线城市(15个)：成都市、杭州市、武汉市、重庆市、南京市、天津市、苏州市、西安市、长沙市、沈阳市、青岛市、郑州市、大连市、东莞市、宁波市二线城市(30个)：厦门市、福州市、无锡市、合肥市、昆明市、哈尔滨市、济南市、佛山市、长春市、温州市、石家庄市、南宁市、常州市、泉州市、南昌市、贵阳市、太原市、烟台市、嘉兴市、南通市、金华市、珠海市、惠州市、徐州市、海口市、乌鲁木齐市、绍兴市、中山市、台州市、兰州市三线城市(70个)：潍坊市、保定市、镇江市、扬州市、桂林市、唐山市、三亚市、湖州市、呼和浩特市、廊坊市、洛阳市、威海市、盐城市、临沂市、江门市、汕头市、泰州市、漳州市、邯郸市、济宁市、芜湖市、淄博市、银川市、柳州市、绵阳市、湛江市、鞍山市、赣州市、大庆市、宜昌市、包头市、咸阳市、秦皇岛市、株洲市、莆田市、吉林市、淮安市、肇庆市、宁德市、衡阳市、南平市、连云港市、丹东市、丽江市、揭阳市、延边朝鲜族自治州、舟山市、九江市、龙岩市、沧州市、抚顺市、襄阳市、上饶市、营口市、三明市、蚌埠市、丽水市、岳阳市、清远市、荆州市、泰安市、衢州市、盘锦市、东营市、南阳市、马鞍山市、南充市、西宁市、孝感市、齐齐哈尔市四线城市(90个)：乐山市、湘潭市、遵义市、宿迁市、新乡市、信阳市、滁州市、锦州市、潮州市、黄冈市、开封市、德阳市、德州市、梅州市、鄂尔多斯市、邢台市、茂名市、大理白族自治州、韶关市、商丘市、安庆市、黄石市、六安市、玉林市、宜春市、北海市、牡丹江市、张家口市、梧州市、日照市、咸宁市、常德市、佳木斯市、红河哈尼族彝族自治州、黔东南苗族侗族自治州、阳江市、晋中市、渭南市、呼伦贝尔市、恩施土家族苗族自治州、河源市、郴州市、阜阳市、聊城市、大同市、宝鸡市、许昌市、赤峰市、运城市、安阳市、临汾市、宣城市、曲靖市、西双版纳傣族自治州、邵阳市、葫芦岛市、平顶山市、辽阳市、菏泽市、本溪市、驻马店市、汕尾市、焦作市、黄山市、怀化市、四平市、榆林市、十堰市、宜宾市、滨州市、抚州市、淮南市、周口市、黔南布依族苗族自治州、泸州市、玉溪市、眉山市、通化市、宿州市、枣庄市、内江市、遂宁市、吉安市、通辽市、景德镇市、阜新市、雅安市、铁岭市、承德市、娄底市五线城市(129个)：克拉玛依市、长治市、永州市、绥化市、巴音郭楞蒙古自治州、拉萨市、云浮市、益阳市、百色市、资阳市、荆门市、松原市、凉山彝族自治州、达州市、伊犁哈萨克自治州、广安市、自贡市、汉中市、朝阳市、漯河市、钦州市、贵港市、安顺市、鄂州市、广元市、河池市、鹰潭市、乌兰察布市、铜陵市、昌吉回族自治州、衡水市、黔西南布依族苗族自治州、濮阳市、锡林郭勒盟、巴彦淖尔市、鸡西市、贺州市、防城港市、兴安盟、白山市、三门峡市、忻州市、双鸭山市、楚雄彝族自治州、新余市、来宾市、淮北市、亳州市、湘西土家族苗族自治州、吕梁市、攀枝花市、晋城市、延安市、毕节市、张家界市、酒泉市、崇左市、萍乡市、乌海市、伊春市、六盘水市、随州市、德宏傣族景颇族自治州、池州市、黑河市、哈密市、文山壮族苗族自治州、阿坝藏族羌族自治州、天水市、辽源市、张掖市、铜仁市、鹤壁市、儋州市、保山市、安康市、白城市、巴中市、普洱市、鹤岗市、莱芜市、阳泉市、甘孜藏族自治州、嘉峪关市、白银市、临沧市、商洛市、阿克苏地区、海西蒙古族藏族自治州、大兴安岭地区、七台河市、朔州市、铜川市、定西市、迪庆藏族自治州、日喀则市、庆阳市、昭通市、喀什地区、怒江傈僳族自治州、海东市、阿勒泰地区、平凉市、石嘴山市、武威市、阿拉善盟、塔城地区、林芝县、金昌市、吴忠市、中卫市、陇南市、山南市、吐鲁番市、博尔塔拉蒙古自治州、临夏回族自治州、固原市、甘南藏族自治州、昌都县、阿里地区、海南藏族自治州、和田地区、克孜勒苏柯尔克孜自治州、海北藏族自治州、那曲地区、玉树藏族自治州、黄南藏族自治州、果洛藏族自治州、三沙市目前中国招商多以地级市为主，我们需要对中国城市地图有清晰的认识。（1）前期招商的重点进攻城市。（2）人员的安排编制。（3）主攻目标市场的确立。（4）人员素质和区域的合理分配，如表1-3所示。表1-3人员素质和区域分配城市级别一级二级三级四级五级备注人员级别一级城市经理二级城市经理三级城市经理高级销售主管销售主管人员特征5年以上经验4年以上经验3年以上经验2年以上经验2年以上经验
第一章：数字化认知篇
（一）天女散花之“套”
许多知名或不知名的品牌一招商就是全国招商或者全球招商，而且号称诸多样板市场的经销商在与其合作三个月或一年后都已获得了成百上千万的财富。其实，我们稍加打听就会知道，很可能这个招商企业一年的营业额尚不足几百万、上千万。当然也有一种模式能够做得到，即这个厂家选了一个全国总代理，例如设在北京，这个总代理在协助厂方做好北京市场后，与厂方一起面向全国招商。这个总代理不管其他市场是否成功，他都会成为财富金字塔中的最高一层，但这样的样板市场你怎能做得到？在这里你只不过是厂家网中的一条小鱼而已。
  
    
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