热门：快消品零售营销老板
四、追销、项目选择环节避免踩十个坑
我们讲第一个坑：没有追销的意识，没有安排专人负责客户跟进。从来没有认真想过客户服务流程和销售流程，在哪些关键节点进行追销。有的老板有这方面的意识，但没有安排专人负责客户跟进，监管追销过程，数据化反馈追销成果，并制定奖惩措施，使得追销流于空谈。第二个坑：急功近利，急于成交，破坏客户关系。客户是分成很多种、不同类型，有的客户可以在一两次接触过程中就可以追销成功，有的客户需要更多的接触和时间来培养信任，我们最重要的任务不是让所有客户在短时间内都成交，而是在短时间内让所有客户都喜欢我们、信任我们。容易的成交的客户自然会在前面成交，不容易成交的客户，也给客户多点时间，不可急功近利，急于成交，破坏客户关系。不是所有不容易成交的客户都是低质量客户，你眼中的低质量客户在别的店里可能就是高质量客户。只要客户喜欢我们，信任我们，后续的成交机会会大大增加。第三个坑：销售和服务缺乏分工。销售做好销售相关的一系列事情，服务做好服务相关的一系列事情，同时两者做好配合。分工不明确，眉毛胡子一把抓，负面情绪随之而来，情绪不好，店铺气氛就不对，就会影响客户感受，影响销售。没有完美的个人，但有完美的团队，协作分工的作用是发挥各自所长，更好地完成经营目标。第四个坑：没有拓锁留升的项目布局。这是很多店铺的致命问题，很多人做生意还是单点思维，缺乏项目布局，做生意一定要形成业务闭环。拓锁留升的项目体系就是一个小型的店铺业务闭环。有的店铺只有留客项目和升单项目，没有基础的拓客项目、锁客项目。客人进不来，进店客人少，你有再好的留客升单项目又如何？拓客项目吸引了很多客人进店，你没有卓越的留客项目让客人留恋，没有卓越的升单项目提升客单价，凭拓客项目、价格战，你又能赚多少钱？所以，大家一定要好好审视自己店内的项目，分别是属于哪个级别的项目。缺的项目要引进，多余的项目要删除，不够好的项目要升级。第五个坑：没有精心打磨升单项目，没有把升单项目打造成暴利多销的项目。想把升单项目卖高价，卖成暴利多销的项目，没有精心打磨怎么行？不做出超好的效果，超强的体验感，客户为什么会买单？让客户花更多的钱消费，重复消费，并且还要介绍亲友来消费，这是需要购买理由的。以前是买的没有卖的精，现在是卖的没有买的精。没有独特的价值，升单项目成不了升单项目。同时一定要把一两个升单项目做到不仅暴利，还要多销，形成口碑传播。第六个坑：频繁更换主推项目、招牌项目。现在很多美业店铺经营盈利状况不理想，很多老板都想快速收钱，那怎么快速收钱呢？引进新项目，频繁更换主推项目、招牌项目。在市场红利期，有的时候，有的项目是能收一些钱回来，但久而久之，店铺没有核心主营项目，没有特色，无法实现客人的忠诚和积累，最终客人只会远离。从来没有见过哪个行业的商家像美业店铺一样热衷于更换主推项目的，这是经营的大忌。第七个坑：拒绝接受任何新产品、新项目。有的店家在美业做了很多年，就觉得自己什么都懂了，盲目自大，固步自封，拒绝接受任何新产品、新项目。有的人会说，不要和我说产品，好产品太多了，都是一回事。其实他们对产品或项目的判断标准是很模糊的。表面上看，他们是拒绝接受新产品、新项目，本质上他们是拒绝接受经营店铺的新思维、新方法。第八个坑：只有纯手法项目，没有优质的高效率产品项目作为配合。有的人是观念保守，有的人是图省事，有的人是还没有这样的经营思维。手法技术是要有的，纯手法项目也是要有的，但一定要配合优质的高效率产品项目作为配合，一来增加手法项目的效果和体验感，二来可以提升人效，三来可以提升店铺业绩。做手法是赚小钱，做不成生意，更成不了商业系统，赚的都是辛苦钱。更何况，真正手法特别好的技师，市场非常缺。第九个坑：加盟项目，只计算产品进货成本，只选择低质低效的项目。很多美业老板是很聪明的，在加盟项目的时候，一直在算产品进货成本，一旦在算进货成本的时候，一般惯性就会只选择低质低效的项目，因为他怕进贵了卖不出去咋办？但这只是小聪明，低质低效的东西，无法获得客户信任，最终只会流失客户。经过这么多年的市场经验，真的发现，总体来说，市场遵循的还是“一分价钱一分货”。比如艾灸，有进价几块钱一盒的，有十几块一盒的，也有几十上百一盒的，你要是分别用过，你就知道哪种好哪种不好。比如泥灸，有十几块一盒的，也有几百一盒的，也有上千一盒的，如果你分别用过，你也会知道哪种真正效果好，能够让客户开卡、重复消费。能够留住客户并开卡，解决客户问题的产品，才真正能够打口碑，能赚钱。第十个坑：加盟项目，只看厂家导师的销售能力，忽视产品品质和效果。还有一种情况，很多美业老板选择项目的时候，只看厂家导师下店的销售能力行不行，觉得什么产品都一样。厂家导师的销售能力直接关系这次加盟的首次回款情况，但厂家导师只是一时的，导师不可能天天在你店里。引进一个项目，在你店里一般都要经营很长时间，产品品质和效果才是长久的。对于专业的销售人员来说，要出单总是有很多办法的，不折手段，竭泽而渔，杀鸡取卵。美业店铺老板越短视，最后受伤的只会是自己。产品品质和效果，才是最应该考虑的因素之一。以上十个坑，你踩了几个？
第七章公司控制的10种方法
夫权籍者，万物之率也。——《战国策》
三级文件××-03-21耐手汗操作指导书
耐手汗操作指导书一、试验前确认事项（1）测试工作者必需具备很好的试验操作技能。（2）小心使用所有的化学试剂。（3）观察浸染机的安全保险。在衬垫上的保护装置不能取掉，确认所有的夹点有良好的保护装置。二、试剂制备（1）制备酸性汗液：在1升的烧瓶中装上一半的蒸馏水，加入以下物质：10±0.01g的氯化钠，1±0.01g的乳酸，USP85%，1±0.01g的磷酸钠、磷酸二氢钠和磷酸氢二钠，0.25±0.001g的1组氨酸盐酸盐，并使之完全溶解，然后把烧瓶中加入水使总体积为1升。（2）用PH计测定第1步中配制的溶液的PH值，如果其PH值不在4.3±0.2的范围内，弃去所配制的试剂，重新配制，配制时要保证所有组分的质量精确。（注：由于PH试纸不准确，不推荐使用PH试纸测定PH值）（3）不要使用配制后三天或三天以上的汗液溶液。三、试样准备（1）裁剪出尺寸为6×6±2厘米的试样，和同样尺寸大小的复合测试织物。注：不要使用边缘连在一起的检测布，因为会导致边缘的变薄，进一步导致检测过程中的压力不均一。（2）使用时把复合测试织物，放在检测试样上或是和试样缝合在一起。将待检测的试样夹在没有染色的原始试样以及复合测试织物的中间。四、试验操作方法（1）把每个试样放在直径9cm、厚度为2cm的培养皿中，加入新配制的汗液直到汗液的深度为1.5cm。把试样放在中间浸泡大约30±2分钟，并在浸润的过程中要保证其完全浸润；注：难以浸润透的织物，则采取交替浸润试样的方法，并把浸润的试样放入拧绞机直到其被汗液完全浸润。（2）过30±2分钟后，把试样从垂直于拧绞机的方向进入拧绞机（所有的试样同时通过），称量每一个试样的重量，并确认其重量是它原始重量的2.25±0.05倍；由于某些纺织物在通过拧绞机时不能保留足够含量的溶液，对于这样的纺织物，应该在浸泡完毕后用AATCC白色吸水纸包裹着取出，并进行吸水。为了使得所有的试样在相同的条件下能得到一致的结果，所有试样都应该用同样的方式取出，这与着色的程度随着溶液含量的递增而递增相类似。（3）把每个试样和多纤维布条一起放置在标有记号的树脂玻璃或玻璃皿上，试样的排列方向与玻璃皿的长度方向垂直。（4）把21块隔板安装到测试仪上，隔板间均匀的放置试样，当最后一块隔板安装完毕后，在其上加装一块压板（隔板与压板间放置两个弹簧），并在压板上放置一个3.63kg（8磅）重的砝码，使得压板可以向下施加4.54kg的压力。通过转动螺母固定压，移去砝码，将测试仪朝下放置在烘箱内。（5）在控制温度38±1℃的烘箱中，加热负载的样品单元，时间为6小时±5分钟。定期检查烘箱的温度，并确保在检测过程中的温度不超过要控制的温度。（6）将监测器样品从烘箱中取出，并把样品分批，把多聚纤维分出，并分离相似的纺织品。把多纤维织品和样品分开，然后在金属丝网筛放置一夜，控制环境条件是（温度21±1℃，相对湿度为65±5%）。五、结果评定（1）总体评价一下耐汗色牢度，这可能由于被染色物质的色料扩散和色带漂移所引起的。也应指出，颜色的相对变化也不会出现明显的色料扩散，另一方面有色料扩散但是没有明显的颜色改变，或者颜色的改变和色料扩散都存在。（2）用灰度或是色变量化样品的试验效果：5级-可以忽略或没有变化，等同于灰度等级5；4.5级-等同于灰度等级4～5；4级-等同于灰度等级4；3.5级-等同于灰度等级3～4；3级-等同于灰度等级3；2.5级-等同于灰度等级2～3；2级-等同于灰度等级2；1.5级-等同于灰度等级1～2；1级-等同于灰度等级1。（3）评价对每一种织品和原始的纤维的染色效果。用灰度法来表示染色或9级AATCC彩色转移值（这个值的量化在AATCC的评价2和8中分别有讨论）：等级5-可忽略或没有颜色迁移；等级4.5-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第4～5步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第4.5行；等级4-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第4步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第4行；等级3.5-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第3～4步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第3.5行；等级3-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第3步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第3行；等级2.5-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第2～3步或得相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第2.5行；等级2-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第2步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第2行；等级1.5-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第1～2步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第1.5行；等级1-颜色的迁移相当于染色灰度色标上第1步或者相当于9步AATCC彩色迁移标度上的第1行。六、试验报告对复合测试样中每个织物的色变等级和粘色等级作出报告，对所使用的粘色评估（灰度粘色卡或AATC色转移卡）作出报告。
9.1关键CTQ/CTP工序管理
9.1.1关键CTQ/CTP基本概念以顾客为关注焦点源于现代的质量理念，即判断产品质量的唯一标准就是让顾客满意。因为市场竞争所遵循的基本原则就是：只有充分识别顾客的需求和期望，并通过有效地运作使其得到满足，甚至超值的满足，才能最终赢得顾客、赢得市场。CTQ：CriticalToQuality，关键质量特性，企业提供的产品和服务必须满足客户要求的质量特征。CTP：CriticalToProcess，关键过程特性，是与产品特性具有因果关系的关键过程变量（输入变量）。表9-1CTQ与CTP的关联图对比图维度CTQ(Critical-to-Quality)CTP(Critical-to-Process)项目从顾客的观点，对品质造成影响的核心特性值诱发问题的因子定义1.​ 质量特性值(设计图纸规范/尺寸)2.​ 从顾客的观点，对品质造成影响的核心特性值1.​ CTQ的最佳条件(设备、工程、作业条件)2.​ 为了管理CTQ的4M条件案例从中心到扇叶末端的尺寸模具温度、注塑压力等焊接牢度焊接电流、焊接速度等9.1.2关键CTQ/CTP识别方法​ QFD：质量功能展开（QualityFunctionDeployment）将客户的需求转换成质量特性，进而确定产品的设计需求（标准），再将这些设计质量系统地展开到各个部件的功能质量、零件的质量或服务项目的质量上，以及制造工序各要素或服务过程中各要素的相互关系上，是系统化的技术方法。表9-2关键CTQ展开图（以打印机为例）客户需求设计需求产品特性过程特性防水外壳间隙​ 上盖弧度​ 上盖壁厚​ 上盖宽度【以上盖宽度为例】​ 注射压力​ 注射速度​ 保压时间​ 冷却时间​ ……控制板间隙​ 按键尺寸​ 控制面板宽度吸水力​ 吸水泡棉厚度​ 吸水倍数​ 由客户指定有些客户会对某些特定产品规定一些特别重要的特性。​ 对产品质量的重要影响可以召集相关的人员，特别是产品工程师、工艺工程师及流程操作人员讨论，哪些产品特性或过程参数对最终产品品质有重要影响。表9-3岗位常见缺陷表​ 过程异常收集关于该产品在生产过程中发现的问题，或类似产品在生产过程中及使用现场发现的问题的数据，然后进行分析（比如用柏拉图），得出CTQ。9.1.3关键CTQ/CTP工序的管理方法表9-4关键CTQ/CTP工序的管理方法序号管理方法内容介绍1QC工程图确定CTQ工序名称、CTQ项目内容、CTQ项目标准、CTP项目内容、CTP项目标准、管理方法、相关表单等2CTQ管理指导书根据CTQ/CTP项目控制计划制定完整的管理指导书3测量系统分析对CTQ工序的测量系统进行分析，以评估测量系统的分辨率和误差对于被测量的参数来说是否合适，并确定测量系统误差的主要成分4异常响应流程制定异常响应流程，质量部、对输入的数据进行收集，需每个月进行工程能力分析检讨；发现数据偏离基准线或发现异常，进行检讨、分析和改善5CTQ/CTP可视化管理看板针对识别出来的关键CTQ/CTP所对应的工序制作工序看板，进行重点管控。工序看板展示在相应的工位旁边，现场班组长向现场员工针对关键CTQ/CTP工序的控制内容进行培训教育6统计过程控制确定产品CTQ的项目后，对输出Y（特性结果）有显著影响的X（关键过程变量），那么需要对X进行管控，需要计算过程LCL、CL、UCL，在过程判稳的前提下进行SPC表9-5CTQ/CTP管理指导书表9-6关键CTQ/CTP管理看板
第四节北交所对募投项目的法规要求
2023年2月17日，中国证监会发布的关于主板上市或再融资信息披露的制度规则有：《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第46号——北京证券交易所公司招股说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第48号——北京证券交易所上市公司向不特定合格投资者公开发行股票募集说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第49号——北京证券交易所上市公司向特定对象发行股票募集说明书和发行情况报告书》。2021年9月2日设立北京证券交易所，随后接收新三板精选层公司转板，并逐渐建立了创新层申报北交所的审核标准和方法。在科创板注册制成功试点后，北交所设立开始就是采取注册制。由于本书篇幅有限，这里仅撰写与募集资金运用相关的制度规则内容。
第十四章 系统制胜论
养元并不是时代机遇的疯狂掠夺者，而是市场机遇的有效掌控者。养元也不是随波逐流的跟随者，而是苦修内功的创造者。养元的成功不是个人英雄的展示秀，而是企业团队精神的演武场；不是以单一要素制胜，而是以系统效率制胜。可以说，养元的成功是企业系统的成功。其实，哪个成功的企业不是其企业系统的成功呢。从海尔、联想，到阿里巴巴、小米，每一个成功企业都是凭借其对系统功能的打造、优化及系统的高效运营才有今天的辉煌，才成就了坚不可摧的商业帝国。企业未来的发展道路还很漫长，为了巩固企业苦心打造的商业帝国，企业要持续打造、优化经营系统。
第五节店长如何做好“社群营销”

3、​ 窜货：谁偷走了奶酪？

倒、窜货问题是每一个企业的心病。一个年销售高达五六百万的市场因为倒货的冲击拱手让给了竞品，这种切肤之痛，不身临其境恐怕很难理解，尤其是在经销商的角度，他损失了市场就是损失了利润，也失去了对企业的信心。而对于冲货方的员工和经销商来说，他们又得到了什么呢？市场？利润？发展？一个都没有！随着市场环境的改变，对消费者的依赖越来越严重、销售越来越碎片化，单纯依赖渠道倾销的把戏会逐渐绝迹。我们不再为了单纯的完成任务去挤压市场、抢占经销商的资金，也不再为了一时的销售过度挤压渠道，打烂价格。倒货一事虽然是行业通病，但并非不可治疗，尤其是在一些思想开明、与市场高度接轨、谋求百年基业常青的企业更是可以彻底治愈的。案例：让窜货者“窜不动”记得刚调去某项目部工作时主要有三个问题是迫切需要解决的，一是遗留问题太多；二是价格体系混乱；三是倒、窜货严重；前面两个问题只要是做市场的人都会清楚该如何下手，关键是第三个问题不知道怎么做就不是一个营销人，我解决这个问题的方式非常简单，就是坚决、彻底地执行企业提出的“四项基本原则”：对客户利润负责、对拉动消费负责、对货物流向负责、对稳定价格负责！　　在领导的支持下，我提出了让一部分愿意遵守企业游戏规则、愿意与我们的事业共同进步的经销商先富起来的指导思想，坚决打击不按照游戏规则出牌、浑水摸鱼的经销商。为此取消了好几个经销权力，重金处罚了部分有倒货行为的经销商，对于不能制止、管控好货物流向的业务经理予以调离撤职或劝退，严格控制货物的发放，不为了完成任务向市场压货、向经销商摊销任务。效果是大家预测得到的，化解了员工及经销商一直投诉的倒、窜货问题。　　综观个人曾经亲历的一些市场，运做过的产品，以下一些经验或许可以借鉴：（一）处理态度　　太多的厂家，说是要严格控制倒窜货，发生此类事件后又睁一只眼、闭一只眼。经销商如果看到厂家是这种态度，你说他会继续怎么做？领导对倒窜货态度暧昧，员工与经销商在做此类事情时就会有恃无恐，尤其是那些自认为在企业里面还有些关系的人更是乐此不疲。（二）考核机制　　企业对经销商的考核标准、对员工的考核标准是什么？唯销售数字论英雄、计提成这样的考核机制当然是促使他人倒货的导火线。有人也许要问，做销售没有业绩企业怎么发展？市场怎么进步？那么倒货倒出来的业绩也是为市场做了贡献？也是为企业谋得了发展？　　更何况我们企业提出的区域负责人在调离原岗位后三年内要对该市场负一定的责任，就是为了让区域负责人不要为了市场一时的销售去杀鸡取卵。（三）人员责任　　这批货流向了外埠市场，主管该经销商和市场的区域主管和区域负责人。如果不知道只能说明两个问题：一是对该市场极度无知，根本不清楚自己的市场一个月下来、一年下来能够卖多少货？二是疏于对经销商的掌控和管理，平时没有向经销商灌输此类事情的危害，缺泛有效沟通。　　许多倒货中业务员和主管不是直接参与其中，就是唆使经销商这样做。我们在走访市场时听到的这种反应声音、企业查处的这类事件还少吗？做一线的都清楚，能够被查处的可能只是冰山一角！（四）事后处罚　　对于倒窜货的处罚，要说规章制度不严厉那也是睁眼说瞎话，取消经销权的，罚款好几万的都有，但事情还是层出不穷。更离谱的是，你让集团处罚了我，我马上安排经销商到你所在市场去收一批货回来然后进行举报以此进行报复。这种事情相信很多人都经历过，如果在查实后不进行更严厉的处罚，就会成为炫耀的谈资，更加促使其倒、窜货成瘾。　　事后的处罚一旦属实要坚决执行，哪怕丢掉这个市场也要执行，丢掉了这个市场却可以保护更多的市场，这个道理站在更高一点角度就更好理解。有时我们处罚不了对方，不给他发货、不和他合作也行。（五）如何学习　　劲酒一直是大家学习的榜样，确实也值得学习，不说其市场操作手法多么先进，团队管理多么严谨，单是他对倒、窜货的成功掌控就值得去研究。全国快销品的样板——王老吉，对倒、窜货的控制又是怎么样的？　　一是对货物投放的严格控制，能够卖100件货，经销商得到的货物就只有80件、90件，绝对没有足额供给的理由；二是持续关注对消费者的拉动，以市场动销与否来检验市场的成功。如果他们的产品不是持续动销，不是消费者持续点用，他的这种货物控制就失去了根基和意义，经销商和市场也不会追捧。　　弄明白了上述两点就知道抓关键点是什么了？那就是培养消费者持续消费的市场和有效管理货物投放，再加上前面几点措施，倒、窜货问题就能够得到有效控制。　　因为倒货而不断消失的市场是敲响警钟，如果仍然不悬崖勒马，我们失去的将不仅仅是一两个市场，可能是企业就此消失，这绝不是危言耸听！做促销的最好方式就是涨价，做营销的最高境界就是没货卖！
（十四）解约不易，谨防套路——合同解除条款问题
主要表现（1）合同赋予了建设单位单方任意解除合同的权利，或约定属于建设单位的宽泛的单方解除事由，但未明确约定总包方的解除权。（2）合同中约定了对总包方严苛的解除条件。（3）合同中未约定解除权行使的期限、方式及逾期不行使的后果。（4）未约定总包方要求解除合同后的权利性事项，如建设单位的应付款项具体内容。法律后果（1）合同赋予建设单位终止合同权力过大，可能导致建设单位滥用权力，任意解除合同。例如总包方未全部完工，建设单位中途解约，可能导致总包方工程价款难以确定，产生工程回款风险。（2）例如合同中没有约定总包方解除合同的权利或约定不明确时，会导致总包方难以根据合同约定行使解除权，只能建设单位达到根本违约程度，合同目的无法实现情况下行使法定解除权主张权利。（3）例如未能在法律规定或合同约定的期限内行使解除权，或经对方催告在合理期限内不行使合同解除，则合同解除权利消灭，只能继续履行合同，此后如再要解除合同，可能会承担违约责任。（4）解除合同的，建设单位与总包方之间因合同解除将产生后续权利义务，以及清算义务，如合同未明确约定上述权利义务的，合同解除后双方争议解决将缺乏合同依据，双方容易发生“扯皮”不利于总包方顺利回款，诉诸司法程序将加大总包方的时间和费用成本。防范措施（1）对于总包方容易出现违约情形的内容，应谨慎约定建设单位享有单方合同解除权，或约定较为严格的合同解除条件。例如约定：总包方违约达到根本违约导致合同目的无法实现时，建设单位有权解除合同。（2）除约定严格的合同解除条件外，合同中应明确约定建设单位单方解除权的行使程序，避免相对方滥用权利。（3）合同中应约定总包方享有单方合同解除权的情形，并将建设单位违约责任与总包方单方合同解除条款相衔接,同时对承包解除合同后，建设单位工程价款支付进行明确约定。一般情况下，在建设单位有以下情形时，总包方享有单方解除权：①未按约定支付工程价款后，经催告后一定期限仍未支付的；②建设单位提供的主要建筑材料、建筑构配件和设备不符合强制性标准又不予更换的；③不履行合同约定的协助义务导致总包方无法继续履约的；④因建设单位原因停工后一定期限内不能复工的。（4）应在合同中对于解除权的行使期限、方式及逾期不行使的后果予以明确约定。（5）合同解除后，对总包方来说最重要的是建设单位的付款事宜，因此应在合同中明确约定建设单位的应付款的结算方案、付款方式、付款期限和违约责任等具体内容，有利于总包方及时回款。
第二节 员工的价值观：“孤独的心秤”
犹如天下没有两片完全相同的树叶一样，即使是在同等条件下的同一个问题，每个人对待的态度和评价也不会完全一样，处理的方法自然也不会一样；赋予同样的任务，不同的人选择完成的方式也不会完全相同；对一个人，我们在不同的时间、在不同的情况下，都会得出截然不同的结论。如此众多的不同，原因是什么呢？其实答案并不复杂，根本一点是每个人都有着一套自我独有的价值观、信念体系，或者说有着自己思考问题的心智模式。每一个人的价值观、心智模式都具有唯一性，这种唯一性，即确定了人思考问题、处理问题的唯一性，正是这种异质特征，使人在“心里”形成了一杆秤、一套对外界事物的评价标准。由于每个人标准的独特性，我们暂且称为“孤独的心秤”吧。心智模式（MentalModel）是苏格兰心理学家肯尼思•克雷克（KennethCraik）在1943年首次提出的。管理学家美国麻省理工史隆管理学院彼得•圣吉教授认为心智模式是：根深蒂固存在于人们心中，影响人们如何理解这个世界（包括我们自己、他人、组织和整个世界），以及如何采取行动的诸多假设、成见、逻辑、规则，甚至图像、印象等。通俗理解，心智模式就是人观察事物的角度、评价事物的标准、思考与处理事物的方式。价值观同心智模式有着很多相似之处，一些人认为价值观与心智模式是类同的概念，都是描述人处理问题、思考问题、评价问题的方式，角度与标准的心理理念或信念、观点，只不过国外有人喜欢用心智模式描述，而国内更多的人则习惯用人的价值观来解释。1.人为什么会固执己见组织10个人，站在马路边，同时观察过路的行人。客观上讲，这10个人都看到了同样的事物，但当我们让每个人描述他们所看到的东西时，每个人所描述出来的景象绝对没有两个是完全相同的。之所以出现这样的现象，是因为人们总是透过自己的理念、观点，即用自我的价值体系标准来认知、解释世界、解释自己所看到的一切。认知活动中，人们只关注自己想关注或喜欢关注的，价值观的不同决定了其关注点的不同，当然就会出现类似于盲人摸象式的解释了。因此，自我的价值观决定了我们眼中的世界。人自呱呱落地，有了视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等感知功能那一刻，就开始了自我价值体系的构建。如有了饥饿的感觉，就试着用各种动作来表达，开始是用蹬腿，也许是挥舞小手，当母亲观察到孩子的这一行为后，可能会认为孩子冷了或热了，会用盖被子或掀被的方法来解决；大人的行为与孩子的期望不一致时，他就会改变战术，或改用哭的行为来重新表达。此时，母亲因原有的方法不能解决孩子的问题，但她又不清楚孩子的需求到底是什么，于是也会改变方式，试着用喂奶的方法来解决。结果孩子解决了饥饿的需求，于是在孩子的大脑中就形成了这样一个观念：哭能解决饿的问题，或者是形成了“会哭的孩子有奶吃”的认识。当人看到周围的某一个人，因穿着一件新式的衣服而受到他人的羡慕时，此人即会产生一种拥有的欲望或需要，于是他找到了有这件衣服的地方，当他试着去白拿，即会被赶出来，于是在他的大脑中产生了这样一个感觉，要满足自己的需求，白拿是行不通的，需要用钱，或用一种付出去交换。如此过程，他在大脑中形成了一个价值观：有付出才能得到回报，天下没有免费的午餐。这些即是人价值观的形成过程。人的价值观是一个体系，由众多举不胜举的观点组成，有些观点与他人有相同之处，但更多的还是不同。为什么会有不同的观点呢？这需要对影响价值观形成的因素进行分析。影响人价值观形成的因素很多，主要是以下几个方面：（1）社会文化、习俗的影响。如人应孝敬父母、长辈，这是社会的文化要求，是众人遵循的一个规则，人从能记事时，就受到这种教育，所以在其大脑中就形成了这样的价值观。如儒家、佛家、道家的思想观点，经过长期的灌输和熏陶对中国人的价值观形成，产生了至关重要的影响。（2）家庭教育。不同的家庭具有不同的家风，如同企业文化一样，家风也可以叫家庭文化。这种文化影响着家庭每一个成员的价值观，不同的家庭，其成员的价值观是不同的，每个人的价值观都会有其家风的影子。（3）学校教育。学校教育是人价值观形成的重要影响因素。不同的学校，因校风不同，学生的价值观也不会相同；不同的老师，因其价值观的独特性，其所带的学生的价值观也有与其的相似性，或受其影响，形成了有其价值观影像的价值观。（4）工作环境。它是指人工作所在的组织文化、直接领导者，对其价值观的影响。不同的组织有不同的文化，如海尔企业文化的核心价值观：创新；海尔精神：敬业报国，追求卓越。跟随这些理念的是海尔一系列的管理制度、流程等，这些制度中已经植入了海尔的理念，这些理念的长久熏陶，形成了海尔员工的特有的价值观。（5）实践经验。实践是对人的价值观影响最直接、最巨大的因素，它的影响可以分为两个部分：一部分是自己的亲身行为，通过亲身的感受确立对一类事物的认知；另一部分是自己眼见的事物，虽然自己没有接触的经验体会，但亲眼见到的事实指导了认知此类事物的方法。对人的价值观形成的影响因素还有很多，如自我根据经验的演绎或推理，梦中情景的启示，从人以外的生物的认知体会等。对于不同的人，价值观影响的因素有的相同，如社会文化、学校的某些教育、家风中的一些共同的东西等。但也有很多的影响因素是不同的，如个人实践，不可能人们遇到的事情都是一模一样的，这种不一样的情景，会产生不一样的实践，决定了所产生的价值观的不同。再者，家庭习俗不同、教育方式不同、父母价值观不同，都会使子女的价值观，不同于其他家庭。由此，我们可以得到这样的启示：每个人都有着与众不同的价值观，这种不同的价值观决定了其对事物认知与处理方式的不同，这种不同也造就了不同的行为习惯。所以，我们没有任何理由来指责、疑惑别人与自己不同的想法，更无法判断别人方法的对与错。之所以要对人的价值观进行分析，是想提醒我们，不要拒绝任何意见、建议、方法。对于工作中与部属相左的意见、想法等，首先要在心理上接纳，尔后才是优劣分析，并进行建设性地引导。接纳是一种尊重，引导是使尊重得到延续，在尊重中去工作，会让人产生动力。矛盾来自何方？一是对自我利益的侵害；二是对真相的误解；三是对事物认知的差异。对于第一种矛盾，往往无法化解，除非心甘情愿；对于第二种矛盾，我们可以用沟通的方法加以解决；对于第三种矛盾，我们则可以通过正确理解价值观差异性的原理来化解。
2.请用光明正大的方式赚钱
电商确实动摇了贸易结构，很多零售和批发环节被削弱。使这些从业者失业，以及失去了成为中产阶级或保住中产阶级的地位的机会。这个动摇的影响，其实不过是哪一个群体、谁成为中产阶级，以及谁没有成为中产阶级而已。比如，也许中产阶级是从批发商转到了淘宝店主。​可是，不管是哪些人成为中产阶级，那么他们富了以后在做什么事情呢？还不是忙于自己的私利吗？还不是在以那种不择手段、不正派、不正义、不正直、不体面的方式在赚钱、工作吗？那么，从整体上看，哪些人富了又有何益呢？只是对富了和没富的个人有得失。看看我们自己就知道了。是不是忙于自己的享乐、欲望的满足、家人的富足，忙于打麻将、旅游、攀岩、登山、驾车、出国等？挣钱消费毋庸置疑，问题是钱是怎么挣来的呢？是正义、正直、正派、体面的方式挣来的吗？​因此，不管谁富了，是不是大家还是做着同样的不义的赚钱工作呢？如果是这样，谁是中产、谁失去当中产的机会，又有什么意义呢？也就是说，我们现在的问题是，不是中产阶级有多少人，以及谁是中产、谁没有机会达到中产的问题，而是我们每个人工作、赚钱、做企业、做事情的正派、正直、正义、体面与否的问题。这才能有一个公平、公正的社会。那么，这个时候，人们的或贫或富才是合理的。富人得到尊重，而穷人心态平和并会得到富人和社会的帮助。这是一个有更多幸福感的社会。​所以根本的问题是，你即我们每个人，在工作中是正派、正直、正义、体面的吗？我们的工作、赚钱手段是光明正大而富有创造力的、善的吗？但这不是呼吁人们向善，这又有什么用呢？道德说教几千年，我们还是这个样子。其实，我们该认清、正视和承认我们内心的真实，即不义。也就是说，最有意义的改变，不是让我们变得更好、更善，而是有一个真心的悔改：我们是不义的，一直是不义的。我们太自私，只顾自己及家人，而冷漠对待其他人。这个悔改，才能带来我们内心的转化。
第4篇 人人要懂市盈率
在中国，炒股的经常说市盈率，企业家和投资人也经常说市盈率，经济学家有时也说市盈率。股民拿它炒股，企业家拿它融资，投资家拿它估值，经济学家拿它说经济形势。人人都在说，未必人人都明白。人人要懂市盈率在中国，炒股的经常说市盈率，企业家和投资人也经常说市盈率，经济学家有时也说市盈率。股民拿它炒股，企业家拿它融资，投资家拿它估值，经济学家拿它说经济形势。人人都在说，未必人人都明白。
  
    
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