终端店面开业的成功与否，会直接影响该品牌在当地市场的整体经营状况，而门店开业作为市场经营的第一场战役，必须取得开门红。店面开业是一系列环节的完美组合，无论是前期的店面选址、装修、人员的选派、样品的陈列，还是开业现场当天、媒体宣传、现场接待等必须是环环相扣的，不能出现任何纰漏。

是基于以上因素考虑，通过深入市场做充分的信息采集，并结合目前品牌公司实际开店运作的基础模式而成。帮助终端门店管理者提高门店开业的成功率，是实现店面成功开业的务实性操作。

各终端门店管理者在具体的门店开业中，结合当地市场的具体情况活学活用本节内容。

（一）前期筹备

1．市场调查

（1）外部调查，主要考虑市场外部状况和周边小区状况等，如表2-7所示。

表2-7 外部调查的内容

（2）​ 内部调查，主要考虑市场内状况、竞品状况和店面状况等，如表2-8所示。

表2-8 内部调查的内容

2．开业时间和方案确定

（1）时间确定：根据目前工作进度和所处的时间区域环境确定。

（2）方案确定：包括活动主题、利益组合点、主画面等。

3．分工确定、制定工作推进表、召开动员会

将所有工作按项目、组别合理分工，定职定责，所有事项列入工作推进表中，明确各事项完成时间，确定各事项完成情况的监督人。

（1）人员分工及工作推进，如表2-9、表2-10所示

表2-9 项目领导组分工表

表2-10 项目执行组分工及推进表

（2）召开动员会

动员会至少需提前一周左右召开，会议内容包括开业方案、人员分工、任务目标分解、销售工具准备、促销信息、着装要求、到场时间等。若要其他店面人员协助，则要求协助店面的店长提前2~3天、店员提前1~2天到现场了解情况。

4.人员招聘及团队组建

（1）人员招聘

招聘人员分为两部分：储备正式员工和兼职人员。储备正式员工可通过当地人才市场、他人推荐等途径进行招聘，兼职人员可在当地或邻近职业院校进行招聘，通常可以以提供实习岗位、就职机会等方式进行洽谈合作。

（2）团队组建

在老店工作时间较长，平时工作表现及各方面都比较优秀的员工可以提升为新店店长，再从老店调一两位老店员，并招一批新的人员，有相关工作经验的优先聘用。

5．培训学习

（1）培训内容包括产品知识、企业文化、规章制度、销售技巧、礼仪、专业知识、导购技巧、销售实景模拟、电话营销等方面。

（2）对于新进人员，需从外形容貌、心理素质、销售能力、执行能力及团队合作能力进行筛选，分阶段进行培训并考核，通过之后方可成为正式员工。

（二）宣传推广

1．宣传方式确定

（1）针对不同城市、门店的定位及宣传费用、效果等因素，进行不同的宣传方式组合。常用的宣传方式有户外大牌、高速与主干道高炮、小区广告、橱窗广告、龙门架、DM单、临促广告、横幅、竖幅、小区驻点、小区团购、彩色刀旗、开业舞台、举牌、地贴、X展架、彩虹门、空飘、短信广告、电台广告、电视广告、举牌、夜场活动等。

（2）围绕某一地点如建材市场内外的广告是投放的重点，例如建材市场外立面、建材市场广场的桁架、刀旗，市场内围绕动线的广告等。

2．宣传物料制作

根据各种广告形式的投放时间和物料制作周期，确定所有广告物料制作的先后顺序，保证所有物料按时制作完成，广告按时投放。

3．宣传推广的实施

（1）大范围覆盖类广告一般在开业前15~20天开始投放，如户外大牌、高速与主干道高炮、街道墙体、灯杆广告、灯箱广告、公交站台广告、小区广告、车体广告、电视、电台广告、DM单等。

（2）集中造势类广告一般在活动开始前3~7天开始投放，如宣传游车、宣传花车、举牌宣传队、腰鼓队、短信、跨街横幅等。

（3）现场氛围类广告一般在活动开始当天开始投放，如彩虹拱门、空飘气球、竖幅、舞台、地铁、吊旗等。

表2-9为媒体推广表。

表2-9 媒体推广表

（三）店面布置

1．完成装修

为保证有足够的准备时间，店面装修应在开业前15~20天完成。

2．产品上样

所有产品的上样应在开业前一周完成，对紧缺未到的产品提前确定解决方案，坚决杜绝“空白区域”的出现，对所有已上样产品统一粘贴砖贴、标价、新品介绍等。

3．卫生整理

新门店的卫生整理需反复进行多次，分别在装修完成后、产品上样完成后、饰品摆放完成后反复多次整理才能达到干净整体的环境效果。

4．摆放饰品

软装及饰品摆放需在开业前一周完成，要不断地对整体效果评估与整理。

5．绿植等其他

绿色植物等其他店内物品需在开业前一周内准备到位，并请当地销售绿植的人员进行维护。

（四）开业准备

1．开业分工

将所有开业活动期间内的工作进行模块划分，每项事项明确到个人，保证各项事项有人负责有人监督，如表2-10所示。

表2-10 开业分工表

2．开业前动员会

（1）确定目标。根据小区推广获得的准顾客信息数量、广告覆盖程度、消费者反映情况（进店量、预交定金数量等）等合理制定目标。

（2）制订奖励机制。常有的激励奖项有：龙虎榜、单日最大单奖、团队销量冠军奖和单项奖等。

（3）确定动员会流程并与重要参会人员沟通。开业动员会内容包括方案培训、产品了解、店面布置了解、销售技巧、分配工作、工作流程、突发事件处理、销售工具等。

3．庆典公司联系

（1）确定方案。联系当地知名的庆典公司，根据费用预算和预期效果确定活动方案，细化执行流程。

（2）签订协议。

（3）确定专人对接。确定专人与庆典公司对接各项执行流程，监督实施。

4．物料到位

（1）店外布置的物料有桁架、彩虹门、空飘、舞台、音响、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具等。

（2）店面布置有花篮、地贴、吊旗、楼梯贴、地贴、鲜花、彩纱、绸带、台花、小气球等。

5．活动公关

（1）工商、税务、消防需在开业前做好沟通工作。

（2）城管与交警也需在活动前做好相应工作。

6．应急预案

（1)财物丢失。若客户财物丢失，应急组先和客户协商是否报警处理。如客户需要原路返回寻找丢失物品或到派出所报案，应急组成员因陪同客户一起去，并及时向应急组长报告进展，活动总协调应视情况安排专人处理或报警处理。

（2）客户投诉。如遇客户投诉，应把客户引领办公室进行解决。任何情况下不要发生现场冲突，并由现场领导处理客户的问题。

（3）电源方面，需跟市场沟通好用电的应急方案。

（五）氛围布置

1．店外氛围布置

依据开业方案布置相应店外氛围，如店外布置有桁架、彩虹柱、彩虹门、空飘、舞台、音响、花篮、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具、机械烟花、帐篷、锣鼓队等，如图2-7所示。

图2-7 开业店外氛围布置

2．店内整体氛围布置

依据开业方案布置相应店内氛围，如店面布置纱幔门、花篮、地贴、吊旗、X展架、楼梯贴、鲜花、鲜花拱门、音乐、彩纱、绸带、台花、小型气球（花型布置）、各种问候语贴饰、水果点心等。

3．产品氛围布置

主要目的是吸引顾客，让顾客进店选产品时有种温馨的感觉，同时让顾客一眼就能看到自己想要购买的东西。

（1）需突出产品的特点，应用一些如店长推荐、新品上市等，并加以彩带布置。库存产品暗标识也需布置。

（2）针对特价产品，可以布置如厂家特供，清仓处理，仅此一天等活动。

4．礼品和抽奖区布置

（1）礼品区应设在开业舞台、进门口、明显区域。

（2）应从低至高摆放，也可摆成与主题相符的花形，多贴一些奖字、礼字，多突出大奖。或做一些奖品KT板，让客户看得更清晰。

（3）制作精美的抽奖箱，安排专人负责，并设立一米线隔离带。

5．收银台布置

（1）收银台前要空旷，以便出现排队现象。做一个大KT板摆在显著位置，告知此处为“收银台”。收银台后方可以做大幅的活动写真，以增加气氛。

（2）收银台布置需有相应开单、收银工具。

（3）若是门店面积较大，可设立N 个收银处，并增加POS机等。

6．签单和休息区布置

根据店面的面积划分区域，签单区与休息区分开，以便使签单客户与休息客户互不打扰，也可让签单率更高一些，并在各区域布置一些水果茶点。

7．VIP顾客接待区

在门店内设置VIP顾客接待区（原则上避开前台区域），由专人负责在此接待顾客。

（六）现场控制

1．来宾接待

2．促单小组

由销售能力较强的2~3人组成专业的促单小组，并协助导购进行大单、难单的销售公关。

促单小组成员应对促销产品全盘了解，并将客户消费能力进行区分，重点抓大单。

3．播音控制

（1）开业前3天进行店内音响效果调试。

（2）提前准备门店音乐，开业活动期间应播放节奏轻快的喜庆音乐。

（3）开业活动期间由专人进行现场播音，播音内容包括活动内容、品牌企业介绍、产品介绍、门店情况介绍等，播音人员应情绪饱满、吐字清楚并具有一定的现场应变能力。

4．应急事件处理

如遇礼品弄错、电源供应不足、新导购对促销内容讲解不清楚、多次要礼品的、起哄闹事等突发事件，应交与应急小组专门处理。

（七）活动总结

1．当天活动总结

（1）在每天销售工作结束后，进行当日总结。整理订单，了解总销量、正特价占比、畅销产品、准顾客签单量等数据。根据当天的销售情况对第二天的销售工作进行适当调整。

（2）召集所有的销售人员召开总结、表彰会议，收集当天销售工作中出现的问题，并现场给出解决方案，对当天表现优秀的销售人员进行奖励。

（3）召集各小组负责人召开当天工作总结会议，总结当天工作中出现的问题，并给出解决方案，优化第二天的工作。

2．促销结束总结

（1）召开总结大会。

（2）整理所有销售订单，画出品项分析图。

（3）整理所有顾客信息，得出准顾客成交率，将未成交的顾客信息进行分类整理。

（4）分析整个开业工作中的不足之处，提出改进方法。

3．庆功会

每做一场活动，都需开庆功会。对表现出色人员表以嘉奖，如现金奖励、晋级奖励、物品奖励等，当然也要对事件处理不当者进行处罚。

附表：开业庆典时间推进表

表2-11开业庆典时间推进表