一、何谓新市场环境

新市场环境是以物质文化生活得到极大满足，竞争加剧前提下的供需关系环境。新市场环境包括新商品环境、新消费环境、新竞争环境，新渠道环境。

传统的市场中，商品环境是以商品核心价值为前提的商品环境。而新市场环境下，商品环境不仅仅包括商品的核心价值，还包括商品的附加值，或者说更加能够满足于消费潜在需求的环境。

新消费环境是指消费者已经具备信心对称的环境下的消费环境。当然，还包括消费者对商品的认知能力，以及对商品选择的主动权。

新竞争环境是指竞争面临着多层次，对角度的竞争，不仅来自于同行业竞争，而更多的来自跨界型的替代竞争。或者是颠覆性的竞争成为竞争的常态。

新渠道环境是指消费多元化前提下的渠道多元化。同时也包括传统渠道被分割前提下的新生渠道。

二、新市场环境下的渠道发展趋势

 一是渠道从公共资源走向专有资源，从服务、客情走向利益共同体。渠道成员形成联盟成为必然，最终完成商业联合体建设。

二是现代市场环境下的大渠道时代。随着社会生活的变化，人们消费购买行为额和购买习惯也有了很大的变化。以央视的黄金时间段为例，传统的央视黄金时间是指晚上7点左右。现在很多产品没有把晚上7点视为黄金时间段，因为人们的作息规律变了，夜生活丰富了。

随着生活节奏加快，消费者更注重自己的时间了，时间观念明显发生了改变。购物习惯也变了，购物不仅买东西，同时也是一种休闲。

大渠道观念就是有人的地方就有渠道，因为渠道的本质是方便消费者购买。那么，我们的渠道就要随着消费者的行踪设置，而不是主观的定位。我们会突然发现，高速服务区成了购物区，机场、车站成了商场。

三是渠道多元化时代的到来，多形式、少环节是渠道发展的总体趋势。除了这两年如火如荼发展的电商之外，各种新兴渠道也蔚然成风。渠道将是一种手段，目的是服务消费者，适应消费者的购买需求。

三、如何识别新生渠道的机会

一是从消费趋势看渠道机会，消费行为和消费心理是新生渠道的决定性因素。消费需求决定产品策略，而产品策略决定渠道策略。我们必须依据产品定位决定渠道设置，而不是把渠道和产品割裂来看。

比如，随着人员流动频繁，宾馆酒店也成了渠道主要分支。过去大家很容易忽略这些渠道，但是现在新兴渠道让我们的市场网络分布非常广泛。同时主渠道逐步碎片化，也是不争的事实。

 二是从商业模式看渠道机会，同样的产品卖出不同的价值。我们都知道好想你是一个以枣制品为主导的企业，而好想你通过把栆定位为礼品的商品形态，通过专卖店市场模式完成运作。不仅实现了成功上市，最重要的是完成了产品到商品的价值塑造。

 三是从厂商模式看渠道机会，厂商从简单的买卖走向市场化。从渠道的功能看出，传统的渠道是交易关系，直白地说，渠道就是卖东西的地方。但是新市场环境下，渠道不仅是简单的买卖交易，而是一种新型的市场化进程，也是一种新型的厂商关系载体。

四是大数据库时代，从消费细分看渠道机会。

从大数据库的角度看，渠道差异化能够塑造企业比较优势。

典型的案例有两个，一个是近两年快速成长的企业，养元饮品——六个核桃。这个企业的起步期是通过餐饮酒店完成的渠道推广，像卖白酒一样卖饮料。这种渠道模式基于两个原因，一个是该企业起步时市场阻力很大，核桃蛋白并没有被大家认可，反而觉得这种名不见经传的企业出了类似于怪物的产品。逼着企业在市场营销方面另辟蹊径。另一个是创业期的养元企业的营销团队，绝大多数有着白酒营销的经历，这并不是巧合。

另一个是雕牌洗衣粉借助渠道崛起。雕牌在洗化行业属于后起之秀。当时雕牌起步时也面临着非常大的市场压力，最主要的就是渠道成本的压力，因为当时洗化产品的主渠道就是商超卖场。进入这些渠道很简单，只要企业承担各种费用就可以。但这对于刚刚起步的雕牌而言，面临两个困境，一是进卖场能不能与当时强大的对手竞争，或者说，消费者能否直接选择雕牌。二是跟进渠道有没有可行性，有没有其他的渠道路径。

经过认真地市场研究，雕牌起步时选择了菜市场而非大卖场。因为菜市场的主要人群是家庭主妇，而洗衣粉的主要购买者也是家庭主妇。依此，雕牌完成了第一步，并迅速发起品牌攻势，成了洗化行业的领导者。

四、经销商如何创造性地抓住新兴渠道机会

一是依托领袖消费创造消费流行。经销商习惯于流通渠道，习惯于大批量卸货。这种传统市场的惯性思维，让经销商缺少了市场推广的思维。以卖货为主导的思想让经销商深陷传统主渠道的危机陷阱。经销商只有改变传统的卖货思维，依托意见领袖实施领袖消费带动工程，才能创造性地实现市场推广和消费拉动。

二是从关联消费中创造渠道。经销商要学会从相关消费的角度创造渠道。如通过红酒完成对咖啡的关联捆绑。

三是渠道跨界化运作。我们曾经在服务白酒企业的时候，通过与婚纱影楼的合作，完成了白酒的操作与推广，因为这是最直接的方式。不仅是婚纱影楼，我们还与蛋糕房一起捆绑，都收到了非常好的效果。

五、如何按照新市场环境进行渠道分类运作

1．渠道的一般性分类

一是传统渠道，即批零店等。正在被竞争和消费转移逐步分割，传统渠道碎片化，传统主流渠道的产品销量被分割。

二是现代渠道，即KA，网店等，需要具备不同产品的适应性。

2．渠道的市场化分类

 一是销量渠道。商品80%的流经地，是商品销售的地方，取决于现场氛围。

 二是推广渠道。商品20%的传播地，是产品推广的地方，终端之后做推广是渠道运作的必然。

  新市场环境下，我们必须重新定位渠道的功能与价值，即核心渠道决定市场地位，辅助渠道决定消费基础。核心渠道以销量为导向，辅助渠道以消费引导为目的。