经销商在完成以上四个步骤的工作之后，就要进行实地的区域市场考察工作，把握厂家的具体产品销售情况，同时多途径了解厂家的管理理念和市场管理水平等信息，以便更准确地评估是否符合自己。现实操作中，很多经销商没有看重这一步骤的工作，根本没时间去外地调研考察，即使有也是走马观花，凭着经验和感觉直接和厂家合作。殊不知，由于前期自己了解得太少，只是听了厂家的一面之词，导致经销商在后续的操作中出现了和自己设想不一样的情况，引起沟通误会，厂商矛盾越积越多，最终导致分道扬镳。

那么，既然前期区域市场考察很重要，这个工作做得越细致，就越能提高选择的准确性。经销商到底要考察哪些方面的信息？如何考察及得到相对准确的信息？考察的信息到底如何用？我想很多经销商应该没有系统的准备和措施。在这里，将以快速消费品行业为例，介绍经销商考察区域市场的步骤和方法，以供更多的经销商参考执行。

（1）​ 精准选择考察区域

经销商可以通过前期网络查询得到的信息初步判断厂家区域市场运作的状态。如该产品已经在某些区域局部试点推广销售，可以选择这些区域作为考察对象。如果是该产品尚未开展销售，只是处于先期招商阶段，我们可以选择其他厂家同类产品销售比较好的区域作为考察对象。

比如，一家企业的招募经销商在广告中这样描述：“目前，企业已成功打造出川渝1.0样本市场，正在加速布局西北、陕西、河南等周边2.0市场，未来将逐步开拓华东、华北3.0市场，进一步走向全国。”我们可以由此判断出四川和重庆市场已经运作成熟，可以作为考察重点。

在具体选择考察市场时，要坚持两个原则：

原则1：根据产品的适销市场类型选择考察的具体市场，如一线城市、二线城市、地级市、县级市、乡镇及农村市场。

原则2：重点考察与自己所处市场经济发展水平相当的城市。

（2）​ 全面考察零售网点

考察区域市场重点查看各类零售网点产品的铺货及动销情况。网点的选择要全面，并有代表性。经销商在考察时，可以将信息记录成表格。

查看零售网点类型及数量建议如表3-10所示。

表3-10 零售网点类型及数量建议

第一，零售网点查看重点信息及目的，如表3-11所示。

说明：如果厂家的该类产品还未全面上市销售，可以查看和此类产品相似的其他厂家产品。

表3-11 零售网点查看重点信息及目的

（3）​ 访谈区域渠道成员（经销商/二批商）

通过零售网点可以询问得知该产品的区域经销商的名称和地址，这样就可以慕名登门拜访。一般情况下，都是同行且不在一个区域，说明来访目的，当地经销商都会热情接待，都会将自己和厂家合作的真实感受和现状说出来的。拜访经销商也是有套路的，大致可以按照以下步骤展开：

第一，表明身份及来访目的，抱着学习交流的心态来拜访，将更有助于了解到更多有价值的信息。

第二，夸赞经销商的市场运作，是自己学习的榜样。可以将自己在零售网点看到的信息反馈给经销商，如自己有更好的市场操作经验也可以与经销商交流。

第三，重点了解经销商和厂家合作的点点滴滴。如厂家的经营理念、老板的为人处世特点、厂家给予的支持和服务、目前订货、发货、费用承担、返利、业务人员的工作方式、奖励政策等都尽可能询问到具体的细节、执行规则等。那么经销商就可以将了解到的信息与“步骤三：研究厂家招商政策”中通过网络了解到的信息进行对比，就可以看出厂家制定的政策和实际执行中的差异点，从而判断出厂家的做事风格。

如经销商允许，可以查看下经销商的仓库库存情况，看经销商的库存多少，就可以判断出经销商的出货能力。当然，一般情况下很避讳，如果我们能给当地经销商朋友提出很多建设性的市场操作经验，赢得经销商的认同，那么经销商会将最真实的情况告诉我们，这一点是非常关键的。

（4）产品还未全面上市销售

如果厂家的该类产品还未全面上市销售，在考察的城市没有经销商，我们要找的就是其他厂家同类产品的经销商，详细了解该类产品的市场发展现状、经营特点、消费者接受度及总体的发展趋势，以供我们做出判断。

（5）具体执行

在具体执行时，经销商可以按照表3-12《××品牌区域市场实地考察记录表》，初步选择调研的市场，拜访当地的经销商，走访二批商，查看零售网点或用户，将眼睛看到的、耳朵听到的都认真记录下来，必要时可以拍照片以备查阅。等全部考察完成之后，用这些市场调研的信息形成一份简短的调查报告呈送给厂家，也必将会对未来的合作带来更大的帮助。

表3-12 ××品牌区域市场实地考察记录表