在市场经济环境下，新产品的定价策略也越来越重要。新产品定价不仅关系到新产品的市场占有率，更涉及到企业在市场竞争中的地位和影响力，甚至会影响到企业的生存与长远发展。

有人讲，在市场营销组合中，定价策略是“最痛苦、最危险”的策略，需要在市场营销前做市场调研，调研客户心理预期、竞争对手的定价策略和自身品牌能力，更需要公司决策者具备相当的营销智慧与决断能力。

2014年5月20日罗永浩旗下锤子科技携Smartisan T1的亮相，让业界反响强烈。锤子发布的这款手机之所以引起业界广泛关注，其中一个原因是罗永浩本身作为互联网公众人物。

锤子是一个全新的品牌，这款手机选择由苹果前工业设计总监Robert Brunner创办的ammunition提供工业设计，并且采用了高通、索尼、富士通、康宁等供应商提供的硬件解决方案。

在智能手机兴起之前，国产手机在和国际品牌竞争中技术处于明显劣势，因此低价格几乎成了唯一的竞争优势。但在智能手机时代，国产手机在技术上不断努力进步，以及在品牌营销方面艰苦卓绝工作，和国际品牌的产品在设计、性能、体验、品牌影响诸多方面的差距已经缩小。在这样的情况下， 国产手机并非只能卖低价。

事实上，我看到很多国内品牌如华为、中兴、OPPO、VIVO已经在2000元价位站稳脚跟，并且开始进一步向2500元、3000元甚至更高价位的市场迈进。

但这也绝不意味着，国产手机可以盲目卖高价。目前来看，国内品牌超过2000元的产品中，有过不错销量的，往往都是在某些方面有过人之处的产品，并且比起国际品牌的同档次产品，依然有着明显的价格优势。毕竟，国内品牌的积淀还不足以支撑太多的溢价，如果产品在工业设计、硬件配置等方面并无绝对亮点，那过高的定价显然有些妄自尊大。

特别是在国内市场，诸如小米这样新兴的厂商，的确在性价比方面已经形成标杆效果，用户在购买时往往会进行比较。以近期发布的新品来看，大多数国内品牌都仍然坚持高性价比，精品产品适当提升溢价的战略，从整个市场环境来看，这样的定价也的确更有竞争力。

相比而言，锤子Smartisan T1手机3000元的定价的确显得有些高，并不亲民。尽管有罗永浩的个人光环，但作为一个全新的品牌，它的产品品质仍然有待验证；从功能来看，这款配置主流，又欠缺4G这样关键支撑的产品，也很难支撑这一价格，着实让人担心其能否实现预期销量。

据2014年6月24日搜狐网报道：尽管按照锤子科技的统计数据，至少有几百万人从各种渠道观看了锤子手机的发布会，但发布会结束后的48小时内，锤子手机的销售量仅仅突破了5万台。且不论这一数据对于一个新兴的手机品牌来说是否已经足够强大，更不用提之前投资商和罗永浩对赌50万台的错误估算，只从市场表现来看，老罗的品牌价值似乎“雷声大雨点小”，未能切实地将其人气转化为生产力。

很显然，把握好新产品定价策略与企业竞争力的关系不仅是一个简单的理论问题，更是企业发展过程中必须解决好的一个重大实践问题。市场机制的核心机制毕竟是价格机制，虽然市场上非价格的因素也显得日益重要，但如果一个企业连“价格问题”（新产品定价策略）都处理不好，就更不可能处理好非价格方面的问题了。

目前中国企业在新产品定价策略上，主要的一些问题是没有对市场因素进行系统性分析，冲动定价；或者把定价策略交给市场工程师来管理，公司高层并没有将其作为战略问题来对待；三是一些公司定价策略单一，简单使用计划经济那一套定价策略----成本加成定价法。

我建议企业按照IPD（集成产品开发）管理模式对新产品定价策略进行选择。

在IPD新产品开发过程中，有多处活动要涉及价格这个重要的变量，因为价格不单是影响产品收入、利润的一个重要影响因素，同时也是产品市场策略中一个重要组成部分，对一个产品的成败有决定性的影响。

产品的概念、计划阶段为规划阶段，也是决策的关键性阶段，PDT（产品开发团队）在完成提交给投资决策评审委员会决策用的业务计划时，在对产品的收益进行估计时，确定产品设计成本，以及确定竞争策略时，对产品进行合适的定价是非常重要的。

另外，在产品的市场发布决策评审点，PDT要准备最后的定价书，对价格进行最后确定，此时产品的定价对产品进入市场，占领一定的市场份额以及取得满意的利润具有决定性的作用。当产品进入生命周期阶段后，应半年到一年对产品的价格进行一次调整。

产品定价的主要决定因素有产品生产成本、前期研发投入、竞争性因素、产品性能、公司品牌等。综合考虑上述因素，IPD管理模式主要的定价方法有撇脂定价、成本加成、跟随定价、市场导向定价等。

1.撇脂定价

就是在产品试销初期制定较高的价格投放新产品，以后待市场扩大，产品趋于成长或成熟阶段，再将价格逐步降低。这种策略能保证试销初期获得巨额利润，并可保障新产品在产销方面无法预知的成本得到补偿。但正因为试销初期的巨额利润，会迅速引来竞争，高价不能持久，因此这是一种短期性的定价策略，多适用于没有竞争对手、容易开辟市场的新产品。

2.渗透定价

就是在试销初期采用低价以广招徕，为新产品开路；等到品牌确立，赢得市场好评后，再通过下一代产品逐步提高价格。这种方法尽管在试销初期利润有所牺牲，但它能有效地排除其它企业竞争，便于在市场建立长期的领先地位，能持久地给企业带来日益增长的经济效益，是一种长远的定价策略。

3.渐降定价

指在采用撇脂定价战略之后的一段时间，将价格下调。此战略经常是跟在撇脂定价策略后面，此时产品或服务已受到更大量的潜在顾客的喜爱。运用渐降定价战略，分阶段降低价格，使产品渗透到更多的市场，并经常能阻碍竞争者的进入。

4.成本加成定价

计划经济时代典型的定价方式。

指成本加目标利润形成价格。此定价策略对以市场为导向的经营者来说不太灵活、适合，产品或服务在政府市场上销售或新产品首次进行试销时，此定价策略比较适用。

5.跟随定价

就是跟随行业的价格领导者来为产品定价。此时企业必须注意竞争价格的变化。在如下情况下，考虑此战略：1、本企业较小，而本行业又由少数享有较高市场占有率的竞争者所控制；2、行业价格领导者要对不正常的高价或低价采取严厉的报复行动；3、本企业的产品或服务与其它企业没有多大区别。

6.细分市场差别定价

差别定价是指同一产品对不同的顾客或不同的细分市场采取不同的价格。如果企业的产品或服务是按顾客的要求定做或改动的，这就需要按照不同的顾客的不同的成本分别确定价格。差别定价的存在需要以下两个条件：1、产品有两个或两个以上的市场。2、不同市场的价格弹性不同，采用不同的价格以取得最大的利润。

7.低价策略

指企业为了提高短期销售量、扩大市场占有率、打击竞争对手等销售目标而采用的定价策略。

对新产品的制订价格策略时，主要应考虑新产品所处的行业生命周期阶段，根据公司产品生命周期阶段与行业产品生命周期阶段的吻合程度，提出新产品可能采用的价格策略。

例如：行业在引入期--新产品在引入期，在这种情况下，开发的新产品基本上处于该行业领先者的地位，可以利用产品高投入、高风险、高附加值的特性，采用撇脂低价或高价策略，价格可适当高于顾客的认知价值，谋求高额利润。

分析罗永浩的锤子手机所处的环境情况，我认为，2014年的手机行业已经进入行业成熟期，而锤子开发的新产品毕竟处于公司引入期，由于市场上的竞争者较多，竞争激烈，锤子手机作为新进入者，应该防止与主要大牌对手正面冲突，可以采用低价策略或细分市场差别定价。T1产品上市能否成功，未来是否有T2、T3出品，毕竟要拭目以待。

2018年 1月19日，国际调查机构GFK发布的数据显示，在刚过去的2017年，华为以1.02亿部的销量排名第一，销量份额为23%。

排在第二位的是OPPO全年销量7756万部，第三位vivo为7223万部，第四位苹果为5105万部，第五位小米为5094万部。

排在第六位到第十位的分别是：魅族1681万部、金立1494万部、三星1107万部、百立丰lephone的467万部以及联想179万部。

时间和事实证明：锤子手机，并没有达到罗永浩预期的预期目标。