经销商作为一个经营实体法人，与政府工商税务、银行、街道社区、合作厂家、下游客户、消费者、竞品厂家及同行等多个相关者有联系。从生意角度，最直接的相关者主要有：上游合作厂家、下游客户或消费者、同行竞争者、替代品的竞争者，这些利益相关者将直接影响经销商的生意。

1.上游合作厂家

上游合作厂家是经销商赖以发展的基础保障，厂家依靠经销商的资源，快速建立起完善的销售渠道网络，销售规模不断扩大，实力不断增强。但随着市场竞争的不断加剧，生产厂家也在不断调整发展战略以适应市场竞争。

近年来，生产厂家不断摸索市场运作模式，从以前的完全依靠经销商，以生产为主逐步转变为渠道下沉和品牌化运作，生产厂家就采取渠道不断扁平化和终端直控模式。这种情况下，首先给经销商带来的是经销区域的不断缩小，厂家将区域划得更小，而给予单个经销商更高的销售目标，最大限度提高区域市场占有率。其次，厂家为了直控终端和品牌化运作，与经销商的合作模式也将发生变化，厂家强化市场运作的核心渠道职能，如客户发展、技术支持、品牌推广等，而经销商只承担物流配送、资金周转等非核心渠道职能，弱化经销商的经营能力。同时，生产厂家留给经销商的利润空间不断减少。厂家的这些运作模式环环相扣，不断压缩经销商的生存空间，让经销商左右为难。经销商如没有明确的发展战略和相当的市场运作能力，将会被越缚越紧，直至成为生产厂家的附庸。

2.下游客户或消费者

经销商面临着下游客户越来越高的运作费用和账期要求，下游客户希望经销商能够给予在资金周转上更大的支持，包括低价支持、延长货款结算周期等，这在快速消费品行业尤为突出。大型商超各种名目的费用支出、一拖再拖没有规则的账期及困难重重的回款等成了经销商面临的现实困境。同样，即使进入了各大网上销售平台，也面临着持续的费用推广支出，这些都将成为压垮经销商的重要因素。同时，下游客户对经销商的服务提出了更多的要求，如配送及时、解决售后服务等。

而对于消费者，由于个性化的需求不断增加和消费升级带来的影响，经销商原来赖以发家并畅销的产品将逐渐失去消费者，销量不断下降，严重影响经销商的发展。经销商必须不断研究消费者的变化趋势，寻找更适合现代消费者需求的产品。这样经销商面临的选择产品品类的风险越来越大，给经销商的持续发展带来了不确定性。

3.同行竞争者

由于市场竞争环境的恶劣和消费升级的持续影响，增量市场难以形成，所有的经营者都在存量市场中抢占市场份额。只有那些定位精准、随需而变的经销商才能赢得最终的胜利。而经销商竞争取胜的关键除了自身强化管理外，还需要紧跟有发展前景、善于迎合变化的生产厂家，二者缺一不可。

4.B2B电商平台的介入

以阿里巴巴的零售通和京东的新通路为代表的B端电商平台近几年发展迅猛，已经引起了传统经销商的警觉，并对他们产生了局部的冲击。B端电商平台通过信息和技术加资本撬动整个行业的发展。B端平台利用巨大的交易规模、订单量和网络交易系统，提高了通路的总体效率，厂家、平台商、零售店都得到了相应的实惠。同时，B端电商平台疯狂圈店，把大量优质的零售门店翻牌控货，深度绑定，强化了对零售店的控制，试图拦截传统经销商。这种模式到底发展如何，现在还看不出前景，但B端电商平台会不会干掉传统经销商，也引起了业界的研讨和争论。在这里我们先不做阐述，但经销商一定要对这些行业发展的动态有足够的警觉，适时调整自己的经营策略和应对措施。