（1）提前准备。

第一，硬件。准备行业的资料，提前查看。如在客户公司网站上看客户公司的简介，看有没有招聘信息，招聘什么样的人，人员流动快不快。还有就是查看行业数据等。

第二，软件。所谓软件就是丢掉畏惧心理，准备自己将要发言的话题。比如对管理比较了解就准备管理方面的话题，对产品了解就准备产品方面的话题，总之，对什么了解就准备什么话题。

（2）把握原则。初级咨询师可以把握以下几个原则发挥自己的长处：

①初级咨询师参加洽谈多是负责会议记录、文稿整理等工作，可以发挥自己细心的优势。

②必须积极主动、见缝插针地发挥自己的作用。

③尽量少说，洽谈时发挥一两次得到对方回应后再扩展比较好。

④切忌滔滔不绝。因为你可能看到的是某一个行业的一部分，虽然你在之前的行业做得很好，但在其他行业里你还是一个新人。所以，在对行业的了解不是很清楚的情况下，尽量少说，以精说为主。

（3）观点明确。

①观点明确、逻辑清晰，不拖泥带水。如“我操作过这项业务，是这样的情况，最终要练就什么样的功底”。

②运用框架：个十百千万、三点式、五个应该、两个凡是。

个十百千万：“我们的目标是一家公司打造十个品牌，销售团队有一百个业务员，市场区域包括一千个乡镇，年销售额有几千万元的收入”，使用这种框架。

三点式：“我说三点：第一点是原因，第二点是观念，第三点是我的想法和思考。”

五个应该：“我觉得公司要想转型就应该做到五点：第一点是领导层要有决心，能不能将事情推行到底就要看领导层有多大的决心；第二点是我们要在终端支持；第三点是要有资源；第四点是我们要与外部机构合作；第五点是我们要通力研讨。”

这样的说辞会让客户觉得你很专业，这个时候你要用自己的逻辑和观念打动客户。