【本章导读】

经销商获得厂家授予的授权证书已经迈开了厂商合作关系的重要一步，接下来面临的就是实实在在的经营管理工作，首当其冲的是年度合同的签订工作。对于厂商年度合同，厂家的心态是什么？经销商的心态又是什么？从实践上看，双方多处于博弈状态，针对具体的条款讨价还价，从年度业绩目标、资源投入政策、具体奖罚措施等，都是站在各自的立场上争取更大的、更可靠的利益保障。事实上，厂家总是凭借专业知识和有组织的推进，又有法律顾问起草的格式合同文本，最大限度减少厂家合作过程中可能出现的风险。在这个过程中，经销商往往处于弱势地位，“等、靠、要”思维严重，又缺乏专业技能，很大程度上受制于厂家，总体上由厂家主导推动，完全按照厂家的格式合同条款约定，经销商无法改动任何一个数据，甚至是厂家直接分配好的业绩目标数字。

处于弱势地位的经销商，如何利用专业的技能来思考，在厂家合同文本的基础上，制定一份独有的合同，这是很多经销商的切身需求。接下来从认知合同的本质、如何提升合同的质量，到如何制定属于本区域市场状况的专属政策角度，为广大经销商提供一套系统的思维模式和工具方法，建立一种互惠双赢型、高度信任的厂商合作关系，让厂商年度合同真正成为推动合作成功落地的助推器。