良好的策略可以事半功倍,盲目开始则事倍功半。开局不顺容易损伤士气,将市场做成“夹生饭”,因此要特别注意。要求事先定好以下政策:
(1)定陈列政策。即有奖陈列做排面,需提前拟定好陈列合同。比如要求××产品3×3陈列,保持排面则每月赠送1瓶本品。陈列政策是目前核心终端展示最有效的手段,商家可以根据自身的市场状况进行调整。
(2)定首单政策。即首单有奖促进货,要求得奖门槛低,主要是刺激进货。比如现金进2件××产品即可获赠1瓶食用油(米、面、电饭锅等价值感较强的实物),仅为首单活动,之后不可延续。
(3)定核心店政策。提前拟定核心店政策并准备好核心店合同,主要流行的基础项目有月度返利、季度返利、生动化奖励、婚宴推荐奖励、品鉴会支持等。
(4)定上市主题活动。即配合上市的消费者主题促销活动,主要是通过活动宣传营造氛围,通过促销降低动销难度,提升消费者首次购买的概率。
(5)定业务员激励政策。兵马未动,粮草先行,需要设置的基础奖励项目有:
◆销售提成:当月发放60%,年终发放40%。
◆任务达成奖:设定月度任务目标,如达成该目标则给予固定奖励,或者将当月销售提成乘以系数,如当月提成×1.1。
◆终端网点开拓奖:每开拓一个终端网点均给予相应的奖励。
◆阶段性奖励:包括阶段性铺市奖励、阶段性陈列奖励等。
上述五个内容是新品上市之前必须确定的,一些需要准备的材料也要提前准备完善。业务员也要提前进行系统性的培训,可以清晰地给终端表达市场的各项政策。