在执行月度滚动需求计划管理模式时，最重要的是计划准确率。如果经销商提报的计划准确率高，厂商双方都能不占用过多的库存和资金，整体产、供、销都平稳运行，对双方都有很多的益处。如果计经销商提报的计划准确率低，经销商计划数低，实际要货数高，就会脱销断货、供应时间不能满足客户需求；或者经销商计划数高，实际要货数低，就会引起库存异常、市场销售不畅等。这样或高或低的计划，长此以往就会陷入恶性循环，厂商双方互不信任，那么供应和市场就会不匹配，厂商双方运作都会很被动。但完全做到计划准确率100%也是不可能的，一般来讲，保证±10%的差异都应该是合理的。

那么，经销商作为需求计划管理的核心角色，对需求计划准确率承担很大的责任。经销商要掌握科学的管理逻辑，可以从以下六个方面着手建立起行之有效的工作方法，确保逐步提高计划准确率，牢牢掌握订货权。

1.掌握下游客户的销售情况和订货规律

在快速消费品行业，经销商要充分了解下游零售门店及二批商的动销情况，并做好定期巡访工作，确保随时掌握货架库存、仓库库存、每天大概的销售数量，并根据销售淡旺季，制定出业务巡访或者电话订单收集工作流程及制度，这样就能对单个门店的月度需求做出准确的判断。

在工业品领域，经销商要根据客户设备的现实订单、正在谈判的订单，以及客户设备的生产周期等因素，做好所供应产品的需求预测。对于一些客户长期固定采购的标准产品，协同客户做好备货计划也是销售管理的重要工作。

2.掌握科学的库存管理方法

在快速消费品行业，利用信息化软件管理库存越来越普及，对提高库存管理水平、减少损耗、提高仓储出入库效率带来了很大的帮助，产生了很多的实际经济效益。但是一些基本的库存管理理念和方法还是必须贯彻执行的，如先进先出原则、根据品项属性存储位置区隔等。

同时，库存管理人员要学会看数据，要关注库内产品的月库存周转率、安全库存数量，及时发现库存管理的异常问题，做好经销商订货管理的参谋。

3.掌握厂家供货周期

作为经销商，除了把握内部的信息之外，更要清晰了解厂家在生产方面的细节。首先，每类产品从原材料购入周期、产品各生产环节及每个环节需要的天数、厂家各类产品的月度最大生产能力等要了如指掌，这样才能做好提前订货安排；其次，要准确了解厂家发货物流运输方式及路途时间，从而控制好整体供货时间。

4.把握行业销售的特殊时间段规律

每类产品可能都存在一定的销售时间差异，如明显的淡旺季、节庆性消费特性，这些都对经销商的需求计划管理带来很大的影响。经销商必须根据具体时间段做好备货工作，以适应销售的变化。比如，快速消费品经销商在春节前大量订购礼盒包装类产品，备足库存。

5.利用好厂家的促销政策

有些厂家会定期出台订货促销政策，经销商要研究透具体的政策，做好产品品种及数量组合，尽可能充分利用政策。

6.关注整个行业信息

经销商除了关注厂家和自身内部的管理这些微观的信息对需求计划的影响外，还要关注行业及整个社会发展的环境等宏观方面的信息，这些信息都会给我们的生意带来或多或少的影响。有的影响是正向的，能够刺激行业发展。比如，2016年开始的最严环保令出台，对一些生产环保设备的厂家带来了很多的市场利好。有的信息带来的影响是负面的，阻碍相关行业的发展。比如，2012年开始的公款高消费令出台，很多酒类经销商就遭遇了断崖式的销量下滑，并迷失了经营方向，需要另外寻找其他的销量增长方向。

经销商要善于从这些社会事件看到对自己的负面或者正面影响，提前做好预期判断，并调整生意的方向和布局，合理利用机会，掌握行业发展大势，从而赢得更多的经营收益。更要提前做好风险控制策略，规避风险，减少损失。

【思考】

作为经销商或者厂家业务经理，你在月度需求计划管理方面有哪些好的经验，或者有哪些困惑。请根据以上版块内容的阐述，总结提炼出属于自己的成功之道。如表7-2所示。

表7-2 月度需求计划管理经验总结表

你的角色： 经销商 □ 厂家 □