什么是市场环境？从市场的角度上讲市场环境就是信息环境、消费环境、供应环境、商业环境的综合体。什么是新环境？从狭义上讲就是市场环境不断演化、不断发展的结果，从广义上讲就是现在的社会环境，与时不断发展变化的环境。

一、信息环境的变化

什么是信息环境呢？就社会而言，信息环境即社会信息环境或社会信息生态，是与社会信息交流活动有关的社会因素的集合，是影响整个社会信息交流活动的具体社会条件和社会基础的特征。那么什么是新的信息环境？即互联网。有了互联网世界确实变得很疯狂。前一阵子我看到一则新闻，标题是“两口子闹离婚理由很简单”。大致意思就是：老婆天天夜里起来不知道去哪里了，老公到半夜醒了找不到人，心里面很恐惧。结果一去找发现老婆在电脑上玩偷菜呢，天天如此。有一天夜里三四点，老公醒来推门到外屋找老婆，一不小心从楼上摔下去，摔骨折了，后来俩人为此事就闹了离婚。听上去的确很荒唐，其实不然，目前上着QQ走马路，开着汽车聊微信的人大有人在。

有人这么说过，戒网瘾比戒毒瘾还难。其实网瘾和毒瘾是一个道理，毒瘾是生理上的，网瘾是心理上的。中国社科院做了一个测试，找五类人，分别是工人、学生、农民、商人、公务员，把他们集中在一个房间里，把手机都收上来。房间里有监控、有音响。当你把其中一个人的手机铃声打开，这时就会看到大家都在四处摸自己的口袋。第一个晚上就有三个人失眠，其中一个是公务员，为什么会失眠？他心里想：“电话到底谁拿着呢？该有人送礼来了，是不是故意交给我媳妇了？那“小秘密”要是被翻出来就惨了。”第四天晚上有10个人失眠，为什么呢？“QQ四天没有看了，微信上还有亲密留言！陌陌上的预约时间也到点了……”都是互联网惹的祸。等到第五天的时候，有一个人严重失眠快崩溃了，这个人是商人。商人天天忙于做生意、天天想着哪里能赚钱，今天该和谁签合同，明天要给谁送货等等。的确，互联网影响着人们的生活，正在试图改变人们的生活习惯。有一句话说得很恰当“世界上最远的距离是无网络，最近的距离是手机”。

大家都知道最早的手机是傻瓜机，只能打电话，后来发展到即能发短信又能发彩信。记得我刚上班的时候，用的数字的BB机，滴滴滴一响，拿出小本查查，姓杨123，男士456，请你回家吃饭006，我在学校等你008等等，都是用数字代替的。后来发展到摩托罗拉中文寻呼机，能直接看到例如“李先生呼你，等你回去六点半吃饭，不见不散。”后来再就有配音的摩托罗拉手机，很大，像大砖头似的，有人打电话，赶紧接，很高兴地说：“你好啊。”有一个朋友最早拥有手机，特别激动，到什么程度呢？没开机就天天拿着电话准备接。有一天他拿着手机在那里说了半天，而其他人都不敢说话。说了半天，后来手机一声响才知道没开机呢！说实在的，当时拥有一部手机在那个时候是很有面子的一件事。

目前信息环境好了，沟通更方便了，而心与心的距离似乎更远了。所以，有房子不代表有家，有钱不代表有健康，有电话不代表心与心相通。

当今是互联网的时代，互联网的变化对人们生活影响甚大，人们离不开互联网、离不开手机，手机成了人体器官的一个部分。它不仅是通信需要，更是一种生活习惯常态化。

二、消费环境的变化

消费环境发生了什么变化呢？

2009年流行的一本书，说一个美国人写的，叫《等待猫吠》。吠就是叫，等着猫叫。这本书描述了中国消费度过的三个时代：

第一，改革开放初期20世纪90年代，中国的消费者就像是一头“猪”，不挑不拣没得吃，喂啥就吃啥，给啥就买啥。那是一个物质短缺、供不应求的时代，也是一个消费需求旺盛的时代。

第二，到了20世纪20年代，物质丰富了，中国的消费者就像是一只“小狗”，比猪更挑剔了。这个时候物质基本供需平衡了，所以说消费者可以选择了，你再喂我点什么都不愿意吃了。

第三，当今的时代消费者是一只“猫”，猫比狗更挑剔，因为猫是又聪明又懒又挑剔，所以说猫就更不好养了。

这个观点提醒我们，如果消费者的购买习惯和市场环境变了，你还靠老一套是不行的。

大家想一想，过去我们老百姓的生活常态是什么样的？过年要过两个月，腊月开始出正月才过完。种田种两个月，收秋一个月，剩下八个月的时间都坐在那里看蚂蚁上树，晒着太阳看一上午，吃完饭回来继续看。过去打架、斗殴、闹事的多。现在有时间闹事吗？没有了吧。大初五的都走了，出去干活了。这说明什么？说明国家把人的积极性调动起来了。现在天天都有春运。生命在于运动、生活在于奔波；人挪活，树挪死，这头不行走那一头。

猫走不走直线取决于老鼠，货卖到哪儿去，取决于消费者。大家想想，现在我们消费者有个什么显著变化？众所周知，中国的家宴基本上消失了，现在农村待客都是给村头饭店打电话，让他们把饭菜做好送到家里。过年都在饭店吃年夜饭。我们对年夜饭十分不理解。为什么？过年嘛，一家人团团圆圆在自己家里吃多好啊！为什么要到饭店去吃年夜饭呢？因为消费转型了。据说中国的餐饮年消费额接近10万亿元，10万亿元是什么概念？2012年中国的国内生产总值（GDP)是50多万亿，餐饮占了20%。另外，你到农村里看看还有购买力吗？老弱病残，空心村很多。消费群体都集中到城区和城乡接合部了。所以说，我们的渠道往哪儿走？渠道就是修路，你要往哪儿走就往哪儿修。

记得1997年到香港的一个朋友家里，看到他家的户型结构觉得很奇怪，心里纳闷，我就问他：“为什么你家的客厅那么大卧室这么小，我还没见过这样的房子这种结构。”他说：“你算一算，我们一天在外边上班8个小时，晚上又泡吧，回到家干什么呀？倒头就睡觉，如果不睡，还可以在客厅跳舞，客厅那么大。卧室就是睡觉的地方，要那么大干什么？”刚开始我还不能接受，现在发现大多数房子都是大阳台，大客厅，小卧室。

综上所述，为什么我们的生意难做？表面上看是竞争激烈了，厂家多了，产品过剩了。其根本的问题是需求得到了极大的满足，吃什么都不香了。过去吃一块肉都高兴得想哭，吃一块糖，甜的八天都忘不掉，现在吃什么都不香不甜。

小时候在农村，姊妹比较多，弟兄3人还有1个妹妹，家里很穷。过年最最盼望煮肉的一天，煮肉可以啃骨头。一听说今天要煮肉我们姊妹几个就蹲在那儿等着抢骨头。闻见肉香味了，赶快回去，弟兄三个小老虎一样，端碗等着排队。我妈就拿勺子盛，一人给一块。我说，不行，他们俩的骨头太大，我的太小。大家都知道，老大娇，老小娇，老二是个受气包，所以我就是个受气包。每次我都特生气，就在那儿哭，闹着闹着骨头就掉地上了。我妈就把汤全部都盛出来了，敲敲盆说，真的没有了，孩子你们看看，真的没有了。所以当我一听说“锅里没肉勺子也盛不出来”这句话的时候，我就想到了小时候的那一幕，就一块小小的骨头，确实是觉得印象特别深。

所以，大池没水小池干，让消费者来消费才是根本啊。经销商必须让员工明白：锅里没有肉勺子也盛不出来。

我们经销商普遍存在的问题是研究竞争，研究价值，研究谁家的促销。你忘了最根本的东西，研究需求和趋势，研究怎么样能够撬开消费者的嘴。

不动销是为什么呢？不动销的核心原因是你的产品不能打动消费者，没有给消费者一个购买的理由。你可以说“不是我的错都是月亮惹的货”，是厂家的事、厂家制造的，可你既然是服务于消费者并有价值创造，你就有义务、有责任替顾客去选择好产品，要懂得“替顾客省钱就是在替自己赚钱”的道理。我们经销商一定要成为顾客的导购员和服务员，替顾客选最好的产品，不完全是从赚钱和竞争的角度去选。如果仅仅考虑自己的利益，看着利润去卖，你不会做成“百年老店”的。我们是消费者和厂家的中间纽带，是服务于消费者的，选择做好的产品，好的服务才是你追求的理念，你才有长远的发展。

三、供应环境的变化

供应环境就是市场环境的主体，即供需环境。我们最重要的是明白当下的市场环境是什么？当下的市场环境是消费需求的结构性升级，从生存型转向享受型。传统产品无法满足享受型需求，而且传统产品严重的供大于求，这才是生意难做的根本原因。

所以，我们的厂商要看到，随着社会经济水平提高，人们的收入增加，消费者不缺少购买力，关键是找不到购买的理由，或者说，我们的产品缺少打动消费者的“买点”。

在这里我要提醒大家，这里说的是“买点”而不是“卖点”。随着互联网的普及，移动互联网让PC互联网变成了传统行业。“卖点”时代已经结束，因为“卖点”是厂商总结出来的产品利益点，是以推销的方式卖给消费者的。而“买点”是厂商在通过走进顾客生活方式和成为顾客的基础上，深刻研究消费需求和依据消费需求开发出来的产品卖点，也就是逆向思维做出来的需求定制化产品，这个时候的产品一定能够接地气，能打动消费者，更能彰显产品的本质特征，更能说出消费者的需求与心声。

四、商业环境的变化

最新的商业环境系依托互联网盛行而崛起的。最近大家听到的比较多的一个词叫“众筹”，众筹是现在非常流行的一种模式。其实我们的商业联合体、商会、俱乐部等都是“众筹模式”，即“既是消费者、又是股东，既是顾客、又是股东”的一种商业模式。

观峰咨询于2012年在白酒界创造了著名的“存售模式”理论，即变销售为存售的一种模式。让经销商或者分销商接货后卖了赚钱，卖不掉增值回购。假如说你是我们厂家的经销商，从厂家拉走30万元的货，并把货铺下去，如果6个月之后，产品不动销且你不愿意卖了，厂家就按照进货价的15%增值费用对你的货物进行收购。等于退货的时候你得到34.5万元，如果12个月之后，你还不能动销，造成滞销退货的，厂家就会按照进货价的30%增值费用对你进行收购，等于退货的时候你得到39万元的退货款。

同时，观峰咨询通过2014年一年的实践又研究出一种新的商业模式，叫“股客”，即既是股东又是客户的一种商业模式，主要是通过“厂商一体化”来完成的。传统的厂商模式是“买卖模式”，没有深度的合作，结果就会出现钱钟书先生说的“围城效应”。厂家羡慕经销商既赚钱又没有投资风险，而经销商羡慕厂家很容易赚大钱，经销商总是认为自己是厂家的打工仔、搬运工，等等。相互怀疑、相互嫉妒，真是“有人辞官归故里，有人漏夜赶考场”。

最近，好多企业自己做贸易实施直营战略，建立自己的专卖渠道。而经销商们也没有闲着，一旦做大赚钱就开始向上游发展，建自己的工厂打造自己的品牌。试想结果怎么样呢？上帝是公平的，给你开了这扇门，就会关上那扇窗。经销商向上游发展建工厂做品牌的几乎很少有做成功的，道理很简单，因为经销商的思维一直是“交易思维、买卖思想”。做贸易就是买进来卖出去，很容易操作。而做工厂打造品牌需要有前置性投入，经销商就会觉得处处是风险，没有抓手，很多钱投进去觉得都是打水漂。“交易思维”是经销商做工厂失败的根本原因。因为建工厂做品牌不仅需要前置投入，更需要持续跟进。

众筹品牌：人人众的崛起

有一个刚毕业的大学生注册一个品牌，名字叫“人人众”，他想开一家属于自己的咖啡厅，可刚毕业没有资金怎么办呢？利用“众筹模式”，宣称“房子找好了，租金也有了，位置也选好了，你可以去实地考察”。于是他就在周边的一千米之内找住户、找商户、找圈子里的人。对他们说：“你给我2000块钱你就能成为股东，我装修好之后，你就可以来我这儿喝咖啡。我每年给你公布我的盈利状况，盈利之后我把钱返给你，你可以消费也可以把钱拿走。”他就用这种办法集齐了200万元，开起了自己的“人人众”咖啡店。

微信自媒体的领航者：管理智慧的众筹案例

著名学者、人民大学博士生导师包政先生的团队，于2012年做自媒体管理智慧，截至2014年11月拥有粉丝60多万个。因为文章的质量很高，被资本机构评为价值1个亿。当时有人愿意投780万元，占他20%的股份。他说：“我不卖、我不缺钱”。而后他就在中关村的一个大厦做了一个演示给我们看：楼下有一咖啡厅要转让，总转让费大概1600万。他就让团队在后台发了一条短信“中关村，我们楼下有一个原来的咖啡厅，现在我要把他接下来，总价值是1600万，我需要400个人，每个人4万”。

结果怎么样？50分钟之内搞定，1600万众筹完毕。

他做了什么？众筹，依托网络起来的这种“未来的商业模式”，你既可以成为我的顾客、也可以成为我的股东、同时可以成为我的分红者。

网上宠物店的崛起

我有一个朋友在康师傅上班，一阵子之后我觉得他富了，很奇怪。有一次我们在上海不期而遇，我就问他“老兄，在哪儿发展啊！这么阔气”，他说：“我做生意了”。我说：“你做什么生意？”他说：“我卖宠物”。我说：“什么宠物？”他说：“卖小狗、小猫、小鸟、花虫等”。我说：“那你怎么上班啊？”他说：“没事，我能顾得过来”。我说：“先去你的商店看看吧”。他说：“不用，咱先吃饭”。吃饭我们俩就喝两口。喝两口之后，我说：“走吧，我要赶快看看你的生意。”他直接把手提电脑拿过来，说：“老大，你OUT了，现在谁还租门市开商店呢？现在都是网店。”他打开电脑，上去网让我看：“有一个店、两个店、三个店。”

我十分惊讶：“这事你怎么干？”

他说：“我雇了6个人，6点钟起来到宠物市场，拿着数码相机开始录视频和拍照，问：“你的小狗多少钱？”答：“80元。”记下来001小狗80元。问：“你这个小猫多少钱？”答：“100元”，记下来002小猫100元等等，回来后赶快上班时挂到网上。网上一挂，就有人点击询问：“我要买你这个小狗，多少钱？”答：“120元”。人家说：“送过来看看”。他就指派人去先交80块钱定金拿过来，送给客户看，行了就成交。

怎么样？中介挣了40块钱，每天早上起来都是这样做。

新环境的到来也预示着消费者的需求在改变，消费者的购物环境在变化，

所以说，新环境的不断变化，推动着市场的发展、推动着市场的升级转型。