随着行业的发展和竞争的加剧，地级市市场“没有几把刷子”真不敢随意投入，乡镇市场和农村市场成为白酒企业和经销商关注的焦点。一个乡镇卖1000万元也很平常，甚至在江苏和安徽等地，一个乡镇销售额近亿的品牌也存在。那么普通经销商如何在本区域内分一杯羹呢？如何在行业调整时期不被淘汰呢？下面为大家解读一个商家的“小区域，大销量”的实战案例。

张总是河北石家庄下辖某乡镇的××品牌经销商，主要区域为周边的三个乡镇，18个村庄，人口大约13万，白酒消费浓郁但是价位相对较低。张总在本区域经营白酒大约8年，渠道网络相对健全，也算是本地的知名经销商。2015年年初，张总决定摒弃一些不赚钱的产品和高利润无销量的产品，新经营××品牌。从2015年3月初到6月中旬左右，3个多月的时间销售额就达到108万元，我也为此采访了张总，总结成优秀案例，以供大家借鉴。

第一步：知己知彼，百战不殆（铺市）

张总凭着多年的经营经验，较为了解渠道的利润追求，一般终端对于白酒的每箱利润追求在20~50元（盒装酒，1×6），市场较为流行的品牌，比如衡水老白干、泸州系列产品、山庄、板城烧锅、味道府等利润都在此区间。张总在为了刺激消费者又不影响价格体系的情况下，制定了“顺价利润+月度返利”双重利润的刺激终端进货。顺价利润控制在25元、30元、35元，正好符合目前终端对于利润的核心追求；月度返利8%（约20元），终端店在严格按照商家要求的情况下给予额外奖励，这样整体算下来，利润已经超越主要竞争对手，终端店老板更愿意推荐。因此，张总在3月份铺市达107家，实现销售额约38万元。在铺市的前期，张总还特意亲自陪同业务员到市场铺市，每到一家终端店自己就下去找终端商老板谈判，宣传产品的优点。张总说道：“其实有时候终端老板就是好面子，你直接和他谈判，比我的业务员和他讲效果要好得多，现在生意难做，我都成了业务员。”

第二步：消费者“低端实用”促销，刺激消费

铺市，永远都是产品销售的基本环节，也是开始环节。张总说道：“这边的消费者对于白酒的消费需求很简单，对于品牌没有太大的需求，只要价位合适，酒质不错就能有市场。”为了在铺市后让消费者的购买，张总在本区域开展主题促销活动。在促销品的选择方面，张总考虑到本地的消费者注重实用的基本需求。特意选择了大盆（洗衣服）、瓷碗、菜板刀具五件套、T恤衫等较为有用的产品作为促销品，但是这些产品都是“主题促销品”，促销品均包含产品的广告，作为品牌宣传的载体。凡是在任意一家终端店任意购买1箱产品，均赠送一种促销品，由消费者自行选择，并且把促销品摆放在终端店的门口，形成了强有力的视觉冲击力，刺激了消费者购买。在4月中旬，终端铺市达到158家，实现二次回款的达到76家，4月销售额达到47万元。张总还说：“自己既是经销商又是终端店，自己的店铺销售额还有8万多元。”

第三步：注重培养核心关键人，口碑传播

张总说：“这个地方特别注重口碑传播，口碑传播也是销售的一个关键环节。只要大家都说好，这个产品就很容易被消费者接受，尤其是一个村里的核心关键人和终端店老板。从众心理较强，有身份的人、左邻右舍、亲朋好友等消费什么品牌他们多跟随消费什么品牌。因此张总通过自己的关系网络，在每个村发展了一位关键人（村主任、红白事理事人、乡村小厨师），每个月给他们两瓶酒作为回报，让他们向父老乡亲推荐本品牌，尤其是婚寿喜宴方面，如果产生消费，还会有额外的奖励。张总还告诉我：“五一放假期间，婚宴使用本品牌的就达到60场，婚宴销售额20多万元。”

第四步：做好终端店面生动化和品牌宣传

终端生动化是做酒人都要知道、了解的东西，张总在本乡镇主要打造核心店，在乡镇市场选取有利位置的核心店进行包装，通过制作店招等终端生动化的建设，打造形象店、营造良好的销售氛围。强化终端POP广告，如商店的牌匾、店面的装潢和橱窗、店外悬挂的充气广告、条幅、商店内部的装饰、陈设、招贴广告等。选择价位不高但是“面积”大的广告物料作为主要宣传品，其具有新产品告知，唤起消费者购买意识，创造销售气氛。

由于主要是乡镇市场和农村市场，张总还充分利用墙体广告进行宣传，在乡镇、农村、交通要道的进出口做墙体广告。墙体广告是天天可见，但无法拒绝的强制性媒体。张总在本区域内制作了20多块墙体广告，费用全部是用酒水置换的形式兑付的，把广告公司都发展成了自己的团购客户，用最少的钱换取了最大的利益，把品牌的墙体广告打造成了乡镇的一道品牌宣传的风景线。

张总最后说，其实乡镇市场操作远比城市市场简单，形式不需要太新颖但一定要接地气，终端店老板大多比较好接触，没有太多的“心机”，只要能赚钱铺市、卖货就都不是问题。到6月13日，张总已经实现了销售额108万元，离500万元的目标还有一定的距离。从张总的口吻可以感受到，这个目标不是很大的问题。