职位对我们最大的挑战有两个方面：第一，能否升任，就是“升官”；第二，能否胜任，新官上任的时候此一挑战尤为明显，等到我们渡过上任之初的艰难期，就会渐渐坐稳、胜任了。从业务小兵到营销老总，就是升任、胜任、再升任、再胜任的螺旋上升过程。

为便于理解，我们不妨把营销职位简单地归为基层、中层和高层。从基层到中层，要升任与胜任，须过从运作到管理的坎儿；从中层到高层，要升任与胜任，须过管理到经营的坎儿。彼得原理告诉我们：每个人的发展过程中都会被推到力不胜任的工作岗位上，而成功者就是从一个又一个力不胜任的工作岗位上走过来的。我们在升任前，为更高一级职位的职能修炼、储备得越充分，待新官上任后，胜任就越容易。

一、基层到中层：运作到管理

从运作到管理的转变，是“销（售）而优则仕”的内在要求，很多企业都有提拔内部销售明星的机制。但是从运作到管理、从平民到干部（以后就是从“九品”到“一品”的问题）的坎儿是很重要也是很难跨越的坎儿。

基层营销人员的主要任务是运作，包括开发、推广和执行等，如果要走向中层，就要面临工作职能的转变：从体力劳动开始转向脑力劳动，或者说是更倾向于智力型的工作，因为基层或一线营销是执行层面的营销，而中层则走向了营销管理。尽管某种意义上说，处于中层的主管或区域经理仍然是置身于一线尚不“脱产”，但他们的工作已经与直接的一线工作有了本质性的区别。因为一线营销人员是一人吃饱全家不饿，但中层营销的主管就要“拖家带口”了。

基层或一线营销人员如何走过管理坎？或者说走过这道坎之后如何让自己在更高的层面上有所作为？我认为必须做好以下几个方面的工作：

（1）自我打造。面临管理坎的营销人员首先要从自我形象、气质和言谈举止上塑造自己，很多不拿自己当干部的人丧失了自己的管理形象而怎么也过不了这道坎；打造自身的亲和力、号召力和带动力是初涉管理者的必修课。

（2）树立管理意识和管理欲望，并认识、感悟管理。当业务员被提拔为区域经理的时候，可能很多人在自己面临管理技能坎的时候也自觉不自觉地看一些管理方面的书籍，但管理实践中的问题是无法全部从书本上找到答案的，必须用心认识和体会管理的精义。如在权和威的塑造上、使用上，如何把握尺度？如何匹配？

（3）学会使用基本的管理手段。基本的管理手段包括对自己团队的组织、分工、控制和对团队成员的素质、潜力、能力工作方面的评价。事实上，让团队具有凝聚力、战斗力、感染带动力是管理者组织能力的根本体现；让团队能够人尽其才、才尽其用，是一个管理者首要思考的分工问题，只有正确、明确的分工才能让管理的作用发挥出来；让团队形成良好的作风并按照管理者的意图做事是管理者控制的结果，控制就是管理者运用引导和约束两大管理策略向自己的团队成员灌输主要意图和目标的过程；学会评价不仅是一项能力，更是能不能胜任管理的基本标志，因为对团队成员做出客观、准确、公正的评判才能让团队更具发展力，才能挖掘出团队每个成员的潜力。事实证明，一个不能对自己团队成员做出评判的管理者绝不是一个合格的管理者。

二、中层到高层：管理到经营

经营是企业最高层面的工作，企业只有通过经营手段才能实现企业对机会、资源和战略的掌控。所以，经营的坎就是营销人从中层走向高层必过的一道坎，因为作为营销的高层不仅是企业的管理者还是企业的经营者，经营型营销与管理型营销在企业营销工作中有着本质性的区别，经营层面营销者不仅考虑到市场还要考虑到企业，不仅考虑到销量还要考虑到利润，不仅考虑到投入还要考虑到产出，不仅考虑到战术还要考虑到战略。因为经营是一个综合性的体系，面临着诸多决策。

处在营销中层的人员如何迈过经营坎？

（1）加快学习，让自己的知识从点到面，形成一个完整的知识体系。因为走向经营就走到了营销的顶级层面，在这个层面，让自己多年实践积累的知识点系统起来变成知识面，是一个紧迫又必需的任务，所以要系统、深入地学习经营所必备的知识。很多人在走向营销高层、转为经营层面之后，不得不去学习一些过去认为无关紧要、看上去很虚很空的大课或大道理，实际上也只有通过这种看似很虚很空的东西，才能让自己的思维更具逻辑性、全面性，让自己从微观到宏观考虑问题。

（2）提升自身专业水准的高度和宽度。在走向营销的经营层面以前，大多数人只从事着单一的销售工作，对企业或市场的了解面窄，对企业整个运行系统的链条驱动性缺少关注。在成为企业营销高层或决策层以前，很多人不用关心企业其他部门的工作，更不去考虑企业所处的产业状况和企业所面临的宏观环境。

从某一领域的专业人才走向复合型的经营型人才，实际上是一个职能角色的转换，当走到了营销的高层，某种意义上已经结束了直接在一线的拼杀工作，更多地开始关注所在企业的“家底”和行业格局，但真正要直接从事经营还需要我们迅速实现全面发展。不仅关注企业还要关注行业；不仅关注经济还要关注政策法规。

当成为企业的营销决策者以后，如果不能提升自己的专业度，就会出现思考问题只站在市场的角度。没有足够的专业深度和高度的高层营销管理决策者，位子是很难坐稳坐久的。

（3）改变工作方式并提高自己的思想转化能力。与中层管理相比，走向营销的高层以后，更多从事着决策拍板与评判工作，不断给自己的团队传导思想与理念是主要的工作内容。如果把基层营销看作执行，把中层营销看作监督执行，那么高层营销者的工作就是将自己的思想转化成可执行的工作方案。