通过对经销商基本业务的解析可以看出，经销商作为商品流通中重要的一个环节，其核心就两个动作：买和卖。买就选好行业和品牌厂家，并与厂家建立良好的合作关系，体现经销商对厂家资源的获取能力；卖就是将产品卖给客户，要做到卖给更多的客户，并与客户保持稳定的合作关系，体现的是经销商对市场的分销能力及把控能力。

1.本质一：买=向上游对接厂家，获取优质厂家资源

“买”，经销商首先考虑将要进入的行业，并在该行业内选择要合作的生产厂家，这里就涉及“两选”问题，即如何选定行业、选定厂家。其次，要在合作的过程中，通过自己内部管理提升及销量增加，成为厂家的核心合作伙伴，与厂家建立起战略合作关系。

那么，经销商的“买”只是一个表象，本质是经销商如何向上游对接厂家的过程，提高运营效率。经销商只有与厂家建立起紧密的合作过程，才能保障业务顺利进行。从经销商的层面来看，主要包括以下内容，也是本书在接下来的章节详细阐述的内容。

1经销商如何确定进入的行业。

2经销商如何选择合作的厂家。

3经销商如何主动与厂家对接日常管理。

2.本质二：卖=向下游服务客户，获取市场资源

“卖”作为经销商自身运营的关键，主要属于经销商内部运营管理。即扩大销售额、减少费用，要做到持久盈利。