（1）影响教育。咨询师要让客户理解咨询项目的目的，从而给予配合。话术可以这么说：“咨询项目的目的主要是联合你们找出更好的方法，找到更合适的路径，不是到你们公司来跟你们比水平高低的。虽然你们老板认为咨询师在某些方面有专长，但是最终信任的还是你们，所以你们需要了解咨询项目工作的形式及最后产出的成果，这对大家都有好处。”

比如在项目启动会上就可以说明我们的项目需要共同努力才能达完。

图3-1是笔者在咨询公司负责苏×云商项目时对客户员工介绍的一些情况。客户公司的员工很认可，没有出现案例中的现象。只要把要求说在前面，很容易达成共识。

图3-1笔者负责苏×云商项目的部分介绍

（2）过程数据。将咨询过程中的工作数据、照片视频全部留存，以便于后期使用。图3-2为笔者留存的项目资料。

图3-2笔者留存的项目资料

对于咨询师来说，咨询过程中的所有数据都是我们的价值体现，所以都要完整地保留，便于沟通时随时调取。

（3）行为征服。时刻约束自己的行为，以职业的态度和专业的精神让客户信服。比如我们上班比他们到得早，下班比他们走得晚，工作期间不停收集资料查阅信息，偶尔找他们请教和讨论。有时候为使客户感动，可以在出差过程中跟客户联系，晚上8点到目的地还开会讨论。信任是一点点积累起来的。